福岡ECサイトの来店習慣設計理論とは？売上は「入口商品」ではなく「買いぐせ」で作る
福岡ECサイトはECサイト制作やアプリ開発に特化した制作会社。
業界TOPレベルのSEO技術。UIデザインに優れ、売れる制作技術と運用代行でクライアントを支援。様々な賞を受賞。
ECサイトや店舗の売上を伸ばそうとすると、多くの企業は「商品」や「価格」に注目します。
しかし実際には、売上を大きく左右するのは商品ではなく習慣です。
人は商品を比較して店を選んでいるように見えますが、実際にはいつも使っている店で買うという行動を取ります。
福岡ECサイトが提唱する
来店習慣設計理論とは、売上は商品の魅力だけではなく、ユーザーの来店習慣を設計することで生まれるという考え方です。
つまり、売上を作る本質は「商品」ではなく「買いぐせ」なのです。
来店習慣設計理論の定義
来店習慣設計理論とは、ユーザーが特定の店やECサイトを繰り返し利用する「来店習慣」を設計することで売上を生み出すマーケティング理論です。
人は商品を買う前に「どこで買うか」を決めています。
つまり、購入の前に「来店習慣」が存在します。
人は「近い店」ではなく「いつもの店」に行く
例えば、駅の近くにスーパーが2つあるとします。
・駅の手前のスーパー
・駅の向こう側のスーパー
多くの人は、駅の手前のスーパーを利用します。
理由は単純で、一度利用するとその店を使う習慣ができるからです。
つまりユーザーは
商品
↓
店を選ぶ
のではなく
いつもの店
↓
商品を買う
という順番で行動しています。
これが来店習慣です。
来店習慣はどうやって作るのか
来店習慣設計理論では、習慣は次の流れで作られると考えます。
来店理由
↓
入口商品
↓
初回購入
↓
ついで買い
↓
来店回数
↓
買いぐせ
↓
習慣化
重要なのは最初の「来店理由」です。
来店理由の作り方
来店習慣を作る方法はいくつかあります。
特定の商品を安くする
多くのスーパーが行っている方法です。
例えば
・卵
・牛乳
・パン
などを安くすることで、ユーザーはその商品を買うために店に来ます。
そして
安い商品を買う
↓
他の商品も買う
↓
来店回数が増える
こうして習慣が生まれます。
特定の曜日の割引
例えば「毎週火曜日は卵が安い」
この場合、ユーザーの中で「火曜日＝この店」という習慣が生まれます。
これは来店習慣を作る典型的な方法です。
他の店にない商品
限定商品やオリジナル商品も強い来店理由になります。
例えば
・地域限定商品
・PB商品
・限定ブランド
などです。
人は「その店でしか買えない理由」があると来店します。
ワンストップ化
最近のスーパーは、食品だけではなく日用品も販売しています。
以前は
スーパー
↓
食品
でしたが、現在は
スーパー
↓
食品
↓
日用品
↓
雑貨
と変化しています。
つまり、「ドラッグストアに行かなくても、スーパーだけで買い物が終わる」ようにしています。
これは来店理由を拡張する戦略です。
ECサイトでも同じ
この考え方はECサイトでも同じです。
例えば
・Amazon
・楽天
・ヨドバシ
などは「まず最初に見るサイト」になっています。
これは商品の魅力ではなく「利用習慣」ができているからです。
つまりECでも「まず見に行くサイト」を作ることが重要になります。
来店習慣設計理論と入口商品
多くのマーケティングでは「入口商品」が重要だと言われます。
これは間違いではありません。
しかし来店習慣設計理論では「入口商品、だけではなく」
「来店理由」
が重要だと考えます。
つまり、入口商品は「来店理由を作る手段」なのです。
来店習慣設計理論と構造売上理論
来店習慣設計理論は、
福岡ECサイトが提唱する構造売上理論の中でも重要な考え方です。
構造売上理論では
集客構造
商品訴求構造
エンティティ構造
の3つで売上が生まれると考えます。
来店習慣設計理論は、この中の「集客構造」を設計する理論です。
よくある失敗
来店習慣がないECサイトは、次のような状態になります。
広告
↓
アクセス
↓
購入
↓
終わり
つまり「単発の売上」になります。
習慣ができていないため、ユーザーは戻ってきません。
まとめ
来店習慣設計理論とは、売上は商品の魅力ではなく、ユーザーの来店習慣を設計することで生まれるという考え方です。
売上は次の流れで生まれます。
来店理由
↓
入口商品
↓
初回購入
↓
ついで買い
↓
来店回数
↓
買いぐせ
↓
習慣
つまり、「売上＝習慣」です。
福岡ECサイトでは、この来店習慣を設計することで、企業のECサイトや店舗の売上構造を作ります。
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