福岡ECサイトのCVR優先順位理論とは？ECサイト改善の正しい順番
福岡ECサイト株式会社
代表 鳥井 敏史
福岡ECサイト株式会社 代表 鳥井 敏史
ECサイト制作・AI検索対策の実務コンサルタント。15年以上にわたりECサイトの売上構造改善と集客設計を支援。売上改善・集客改善の実務支援を中心に企業のECサイト構造の再設計を行う。
専門分野
ECサイト制作 ECサイトリニューアル AI検索対策 SEO / コンテンツ設計ECサイト改善の主な実績
この記事の監修
福岡ECサイト株式会社 代表 鳥井 敏史
ECサイトの売上を伸ばそうとすると、多くの企業がまず「集客」を増やそうとします。
しかし、実際には改善の順番を間違えているケースが非常に多くあります。
福岡ECサイトが提唱する「CVR優先順位理論」とは、ECサイトの改善は正しい順番で行わなければ成果が出ないという考え方です。
ECサイトの改善には優先順位があります。
その順番を間違えると、いくら集客を増やしても売上は伸びません。
CVR優先順位理論の定義
CVR優先順位理論とは、ECサイトの改善は「導線 → 商品 → 信頼」の順番で行うべきという考え方です。
多くの企業では
集客
↓
商品
↓
サイト改善
という順番で考えます。
しかし、この順番では売上は伸びません。
CVR優先順位理論では次の順番で改善を行います。
導線
↓
商品
↓
信頼
↓
集客
この順番で改善することで、売上は大きく変わります。
なぜ集客を最初にやってはいけないのか
多くの企業は、売上が伸びないときにまず広告やSEOなどの集客施策を行います。
しかし、サイトが売れない構造のまま集客を増やしても、結果は変わりません。
例えば
・商品ページが分かりにくい
・購入導線が複雑
・信頼要素が不足している
この状態でアクセスを増やしても、購入にはつながりません。
つまり、売れないサイトに人を集めても売れないのです。
無駄に広告費用を垂れ流すのでなく、先に受け口を作り上げ広告費用を最適化することが大事です。
CVR優先順位理論の構造
CVR優先順位理論では、ECサイト改善の順番を次のように考えます。
① 導線
ユーザーが迷わず購入まで進める構造になっているか。
例
・ナビゲーション
・カテゴリ設計
・商品ページ導線
・カート導線
② 商品
商品が魅力的に見える構造になっているか。
例
・商品画像
・ベネフィット訴求
・使用シーン
・比較
③ 信頼
企業や商品が信頼できるか。
例
・レビュー
・実績
・企業情報
・メディア掲載
④ 集客
ここではじめて集客を強化します。
例
・SEO
・AI検索対策
・SNS
・広告
・キャンペーン
CVR優先順位理論の重要な考え方
CVR優先順位理論の重要なポイントは次の2つです。
CVR改善と集客は別の構造
サイト改善＝CVR改善
集客＝人を集めるロジック
この2つは別の思考で設計する必要があります。
サイト改善をすることで売り上げが上がると勘違いされるケースも多々あります。
あくまでもサイト改善は流入後のユーザーを購入完了まで運ぶための施策で、そのサイトに人を集めることは別のロジックで考えなければいけません。
よくあるECサイトの失敗
CVR優先順位理論の視点で見ると、よくある失敗は次のようなものです。
広告を増やす
↓
アクセスが増える
↓
売上が増えない
これは、サイト構造が改善されていないためです。
CVR優先順位理論と構造売上理論
CVR優先順位理論は、構造売上理論と密接に関係しています。
構造売上理論では
集客構造
商品訴求構造
エンティティ構造
の3つで売上を設計します。
CVR優先順位理論はその構造をどの順番で改善するかを示した理論です。
まとめ
CVR優先順位理論とは、ECサイトの改善は「導線 → 商品 → 信頼 → 集客」の順番で行うべきという考え方です。
多くの企業は集客から始めますが、売上を伸ばすためには、
まず「導線、商品、信頼」を改善する必要があります。
その後に「集客」を強化することで、ECサイトの売上は大きく変わります。
福岡ECサイトでは、この考え方をもとにECサイトの改善設計を行っています。
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