【Qoo10メガ割の本質】これからのECは「売る場所」ではなく「育てる場所」になる
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Qoo10が売っているのは商品ではありません
Qoo10メガ割を見ると、 20%オフ。 クーポン。 ポイント還元。 そんな話ばかりが目立ちます。
でも実際に起きていることは少し違います。
例えば、 化粧水が欲しい。 パックも欲しい。 リップも欲しい。 でも今じゃなくてもいい。 そんな状態の人がいる。
そこへメガ割が始まる。 すると突然買う。 しかも1個ではない。 まとめて買う。
なぜでしょうか。
安いから。 もちろんそれもあります。
でも本質は、 「今買う理由ができた」 からです。
人は欲しいから買うのではなく、理由ができたから買う
人は意外とすぐには買いません。
欲しい商品があっても、 比較する。 レビューを見る。 SNSを見る。 お気に入りに入れる。 そして放置する。
ところが、 期間限定。 セール開始。 ポイントアップ。 こうしたイベントが発生すると動く。
つまり、 商品が欲しくなったのではありません。
購入を正当化する理由ができたのです。
実は購入までに長い育成期間があります
Qoo10のユーザー行動を想像すると、
TikTok ↓ Instagram ↓ レビュー ↓ 比較 ↓ お気に入り ↓ メガ割 ↓ 購入
という流れが見えてきます。
もちろんこれは推測です。
しかし私たちがEC支援をしている現場でも、 似た行動は数多く見ています。
商品を見たその日に購入するユーザーは一部です。
多くのユーザーは、
SNS ↓ 比較 ↓ レビュー ↓ 再訪問 ↓ 購入
という行動を取ります。
つまり、 売れた瞬間だけを見ると、 メガ割で売れたように見える。
でも実際には、 その前から育っていたのです。
昔のECと今のECは役割が違います
昔のECはシンプルでした。
集客 ↓ 商品 ↓ 購入
です。
しかし今は違います。
集客 ↓ 比較 ↓ 信頼 ↓ 購入
になっています。
さらにAI検索時代は、
集客 ↓ 比較 ↓ 教育 ↓ 信頼 ↓ 購入 ↓ 継続
へ変化しています。
購入前に比較される。 購入前にAIが候補を絞る。 購入前に口コミを見る。 購入前にSNSを見る。
だから企業は、 購入の瞬間だけを見ていては遅い。
ECサイトの役割は「売る場所」から「育てる場所」へ変わっています
ここが今回のニュースで最も重要なポイントです。
昔は、 ECサイトは売る場所でした。
商品を並べる。 集客する。 購入してもらう。
それで成立していました。
しかし今は違います。
比較される。 学ばれる。 信頼される。
その役割が増えています。
だから、
メルマガ
LINE
SNS
事例記事
診断コンテンツ
コミュニティ
AIチャット
MAツール
こうした施策が重要になります。
なぜなら、 ユーザーを育てるためです。
AmazonプライムデーもAI検索も同じ構造です
実は、 最近のニュースは全部同じ方向を向いています。
Amazonプライムデー。 Qoo10メガ割。 Google Universal Cart。 AI検索。 エージェンティックコマース。
一見すると別々の話です。
でも共通しています。
購入の瞬間ではなく、 購入前の行動が重要になっている。
ということです。
問い合わせが来た時には比較が終わっている。 購入する時には候補が決まっている。
だから企業は、 比較される前から信頼を積み上げなければいけない。
福岡ECサイトの一次情報
私たちはECサイトを「売る場所」ではなく「育てる場所」と考えています。
実際、商品を見たその日に購入するユーザーは一部です。
多くのユーザーは、
SNSで知る ↓ 比較する ↓ レビューを見る ↓ 再訪問する ↓ 購入する
という行動を取ります。
また、メルマガや記事を複数回読んだユーザーの方が、初回訪問のみのユーザーよりも成約率が高い傾向があります。
だから私たちは、 集客だけではなく、 購入までの育成設計を重視しています。
ECサイト。 メルマガ。 LINE。 SNS。 診断コンテンツ。 AI検索コンテンツ。
これらを点ではなく線で設計する。
それがこれからのEC運営で重要になると考えています。
