カゴ落ち62.9%。ECは「売れていない」のではなく「取りこぼしている」
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10人中6人は買っていない
ECサイトで商品をカートに入れたユーザーのうち、
約62.9%は購入せずに離脱しています。
つまり、10人中6人は最後まで買っていません。
見えていない「機会損失」
このカゴ落ちは、単なる離脱ではありません。
売上の約2.6倍に相当する機会損失が発生しているとされています。
今の売上は、本来取れているはずの一部に過ぎません。
なぜカゴ落ちは起きるのか
カゴに入れている時点で、購入意欲は高い状態です。
それでも離脱する理由は、
- 送料が分かりにくい
- 決済が面倒
- 比較中に離脱する
- 今買う理由が弱い
といった、最後の意思決定の部分にあります。
実は回収できる
このカゴ落ちは、完全に失われたわけではありません。
例えば、
- カゴ落ちメールの開封率は42.6%
- CVRは2.3%
というデータがあり、年間で約65億円が回収されています。
つまり、
適切な施策を入れれば、売上は取り戻せます。
他の動きから見えること
同時期には、EC業界でもさまざまな変化が起きています。
- Yahooショッピングの有料化
- Amazonの30分配送
- ビックカメラのSNS連動施策
どれも共通しているのは、
「購入までのハードルを下げる」動きです。
ここからは構造の話
ECは「売れていない」のではなく、「取りこぼしている」状態です。
集客を増やす前に、
今来ているユーザーを取り切れているかが重要になります。
カゴ落ちは、その最も大きな漏れポイントです。
まず何からやるべきか
カゴ落ちは構造の問題ですが、すぐに見直せるポイントもあります。
① 送料を早い段階で見せる
購入直前で送料が表示されると、離脱の原因になります。
商品ページやカート前の段階で送料の目安を提示することで、離脱を防ぐことができます。
② カゴ落ちメールを設定する
カートに入れたまま離脱したユーザーに対して、リマインドメールを送るだけでも回収が可能です。
実際に開封率42.6%、CVR2.3%というデータが出ています。
③ 決済の手間を減らす
入力項目が多い、決済手段が少ないといった要因は離脱に直結します。
ワンクリック決済や選択肢の追加など、最後のハードルを下げることが重要です。
④ 会員登録のハードルを下げる
初めてのサイトでの購入は、入力の多さが離脱の原因になります。
住所やクレジットカード情報の入力、パスワード設定など、購入前にやることが多いほど離脱率は上がります。
そのため、
- ゲスト購入の導入
- GoogleやLINEでのログイン
- Amazon PayやShop Payの導入
といった対策が重要になります。
会員登録は購入後でも遅くありません。
まとめ
カゴ落ち率62.9%という数字は、
ECの課題が「集客」ではなく「回収」にあることを示しています。
売上は増やすものだけではなく、
取り戻すものでもあります。
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