Web制作会社選びで技術力重視は失敗する理由と構造売上で判断すべき基準とは
福岡ECサイト株式会社
代表 鳥井 敏史
福岡ECサイト株式会社 代表 鳥井 敏史
ECサイト制作・AI検索対策の実務コンサルタント。15年以上にわたりECサイトの売上構造改善と集客設計を支援。売上改善・集客改善の実務支援を中心に企業のECサイト構造の再設計を行う。
専門分野
ECサイト制作 ECサイトリニューアル AI検索対策 SEO / コンテンツ設計ECサイト改善の主な実績
この記事の監修
福岡ECサイト株式会社 代表 鳥井 敏史
Web制作会社の技術力だけを基準に選ぶと、その後の運用費用が予想外に膨らむ理由
Web制作会社を選ぶとき、実装技術やデザイン品質を最優先に判断していませんか。 確かに技術力は重要です。ただ、その選択が後々の運用費用を3倍以上に跳ね上げることをご存知でしょうか。
Web制作会社の技術力で選ぶと運用費用が高くなるとは、制作時点で「売上構造」を設計しない会社を選んでしまい、その後の集客・改善・運用の全ステップで費用がかかり続ける状態を生み出すことである。
この問題は、企業が「制作品質」と「売上構造」を同じ尺度で判断してしまうことから発生します。技術力の高い会社が必ずしも売上構造を設計できる会社とは限りません。実際、大型案件ほどこの課題が顕在化しています。
技術力で選ぶ企業と構造で選ぶ企業の費用差はなぜ生まれるのか
Web制作には「制作実務」と「売上構造設計」の2つの側面があります。 1つは「ホームページを作る」という制作実務。 もう1つは「売上が出る構造を設計する」というビジネス設計です。 この2つは全く別の能力です。
技術力で選ぶ会社は前者に優れていても、後者の経験がないことがほとんどです。その結果、サイトは完成しても売上構造が不完全なまま納品されます。このとき、運用開始後に初めて「アクセスがあるのに売れない」という現象が起きるのです。
- 技術力優先の会社：デザインは美しく、実装は正確。ただし「何を訴求すべきか」「どう導線設計すべきか」の判断がない。
- 構造売上を設計する会社：必ずしも最新技術は使わない。その代わり「購買心理」「段階的訴求」「リスク排除の順序」を設計する。
この差が、制作完了後の修正費用・広告費用・外注費用として積み重なっていきます。
運用費用が膨らむメカニズムは5つのステップで説明できる
運用費用が膨らむ仕組みは5段階のプロセスで起こります。 技術力で選んだ会社から納品されたサイトが、なぜ運用に費用がかかり続けるのか。 その仕組みは以下の5段階で起こります。
- 不完全な売上構造で納品される 制作会社が「構造売上」を設計していないため、サイトは完成形ではなく「道半ばの状態」で納品されます。これは会社側にも認識されないままです。
- 現場で「何が足りないか」に気づき始める 納品後、実運用が始まると「商品情報が不足している」「導線がおかしい」「信頼要素が弱い」という問題が次々と見つかります。Shopify管理画面で在庫確認しながら「この商品ページ、本当にこれで売れるのか」と疑問が生まれます。
- 修正案件が次々と発生する 問題を認識した企業は制作会社に修正を依頼します。「見出しを変えて欲しい」「訴求文を修正して欲しい」「カテゴリ構成を変えたい」。これらは本来、制作段階で設計されるべき内容です。
- 頻繁な修正で追加費用が蓄積する 小さな修正は「1件1万円」「1件3万円」というように積み重なります。大型案件の場合、年単位で月額修正費用が発生することもあります。
- 集客効果が出ないため、別の施策に投資する サイト構造に問題があるため、アクセスが少ないか、アクセスがあっても売上につながりません。企業は「集客が足りない」と判断し、SEO対策会社や広告代理店に委託します。これもまた外注費です。
つまり、制作段階で「売上構造」を設計しなかった選択が、その後3年間の運用費用を倍増させるという構図が生まれるのです。
技術力で選ぶ企業と構造を設計する企業の判断基準は何か
重要なのは「構造設計力」の見極めです。 では、どうやって選別すればよいでしょうか。 問題は、Web制作会社の提案資料では「技術力」ばかりが目立つということです。 構造設計力は見えにくいからです。 でも、ここで妥協してはいけません。
判断するべきポイントは3つです。
ポイント1：要件定義の深さで判断する
技術力優先の会社は、初期打ち合わせで「デザインのイメージ」「ページ数」「実装技術」の話から始まります。一方、構造設計を重視する会社は「現在の売上・客数・購買単価」「競合との違い」「3年後の目標」「購買プロセスの課題」をヒアリングから先に聞きます。
実際、福岡ECサイト株式会社が支援した企業では、要件定義時点で「月商目標」「顧客獲得単価」「購買導線の現状課題」を明確にすることで、制作完了後の修正案件が従来比70%削減されています。
判断基準：要件定義資料に「数値目標」「購買プロセス分析」「競合分析」が含まれているか確認してください。含まれていなければ、構造設計ではなく「制作タスク」だけを受け注いでいる会社の可能性が高いです。
ポイント2：過去実績の説明方法で判断する
技術力優先の会社は、実績を「デザイン」「実装技術」で説明します。「React導入」「Headless CMS」「API連携」といった言葉が前面に出ます。
構造設計を重視する会社は、実績を「売上の変化」で説明します。「月商100万円→2,000万円」「新規顧客獲得数が10倍に」「購買単価が3倍に上昇」という数値で語ります。
技術的な実装内容より、「その実装がどんな売上結果をもたらしたか」が説明されている会社を選ぶべきです。
ポイント3：修正・運用の費用体系で判断する
この判断基準は契約段階で最も重要です。 意外と見落とされがちですが、ここで差がつきます。契約時に確認すべきは「制作完了後、どの範囲の修正は無料で、どこからが有料か」という点です。
技術力優先の会社：「修正はすべて別費用」「保守契約は月額3万円から」と明確に分離しています。これは「制作と運用は別物」という考え方です。
構造設計を重視する会社：「最初の3ヶ月は修正無制限」「初期売上構造が確立されるまでサポートする」というように、売上が安定するまでを一つのプロジェクトとして見なします。
前者のモデルだと、修正案件が頻発するたびに追加費用が発生します。後者のモデルだと、修正費用が制限されているため、制作会社側も「本当に売上が出る構造」を最初から設計する動機が生まれます。
Web制作会社選定の失敗パターンと判断の落とし穴
実際の企業では、どんな間違った判断が起きているでしょうか。よくある失敗パターンは2つです。
失敗パターン1：大手制作会社だから安心という判断
規模の大きな制作会社ほど「チーム分業」の傾向が強いです。営業チーム→ディレクターチーム→デザインチーム→開発チーム→運用チームと完全に分離しています。この場合、「全体の売上構造を設計する人」が存在しないことがほとんどです。
結果として、各チームの仕事は正確ですが、全体としての売上構造には隙間が生まれます。 実際の現場では、このポイントで大きく差がつくのです。これが「制作品質は高いのに売上が出ない」という現象を生み出します。
失敗パターン2：見積もりが安いから選ぶという判断
制作費用が安い会社は、大抵「テンプレート導入」や「既成パーツの組み合わせ」で対応しています。つまり、その企業特有の売上構造設計をしていない可能性が高いです。
結果として「サイトは完成した。でも改善点ばかり見つかる」という状況に陥り、その後の修正・改善に月額5万円〜20万円のコストがかかり続けます。総費用で見ると、最初から構造設計を重視する会社に依頼した方が30%〜50%安くなることがほとんどです。
構造売上理論で見る、正しい会社選定フロー
福岡ECサイト株式会社では、Web制作会社の選定を「構造売上」という枠組みで考えます。これは「制作の品質」ではなく「納品後の売上構造が完成されているか」という観点です。
判断プロセスは以下の4段階です。
- 自社の現状数値を把握する 「現在の月商」「現在のアクセス数」「現在のCVR」「競合との差分」を明確にします。制作会社と初回打ち合わせの前に、自社の数値を整理しておくことが重要です。
- 制作会社の要件定義の深さを評価する 初回提案資料に「売上分析」「購買プロセス分析」「競合分析」が含まれているか確認します。含まれていなければ、構造設計ではなく「制作タスク」だけの会社です。
- 過去実績の説明内容で評価する 実績が「技術」で説明されているか「売上」で説明されているか判断します。売上数値が明記されている会社を優先すべきです。
- 修正・運用の費用体系で最終判断する 制作完了後の修正費用が「完全有料」か「条件付き無料」か、その考え方で選定します。売上が安定するまでをプロジェクトとして見なす会社を選ぶべきです。
業界別の会社選定の具体的な判断基準
Web制作会社の選定基準は、業種によって多少異なります。判断軸を明確にするため、業界ごとの基準を示します。
| 業種 | 技術力優先の会社を選んだ場合の課題 | 構造設計を重視する会社の特徴 | 選定時に最優先する確認項目 |
|---|---|---|---|
| EC事業（物販） | 商品ページは美しいが、購買導線に隙間がある。カテゴリ構成が顧客思考ではなく、在庫管理思考になっている。 | 「購買ユーザーの迷い」を事前に把握し、カテゴリ設計・ナビゲーション設計から入る。 | 過去実績で「CVR改善」の数値が示されているか。目標販売数量をどう達成したか説明できるか。 |
| BtoB営業支援 | デザインは洗練されているが、購買検討者の段階的な信頼構築設計がない。ホワイトペーパーやケーススタディの配置が体系的ではない。 | 「営業活動を支援するサイト構造」として、見込み客の段階別訴求を設計する。 | 「営業プロセスの課題」を事前ヒアリングで明確にしているか。その課題をサイト構造でどう解決するか説明できるか。 |
| SaaS・サブスク | 機能説明は豊富だが、ユーザーが抱える具体的な問題解決の訴求がない。無料トライアル→有料化の導線設計が弱い。 | 「ユーザーの成功事例」「段階的な機能理解」「継続理由の設計」を組み込む。 | 解約率改善の実績があるか。続率を高めるサイト構造をどう設計するか説明できるか。 |
| 地域ビジネス（美容・飲食など） | デザイン優先で「来店予約の導線」が複雑。初来店と再来店で異なる訴求が設計されていない。 | 「来店習慣設計」として、初来店→リピート→定期化の流れをサイト構造で組み込む。 | リピート率改善の実績があるか。「新規顧客獲得」だけでなく「既存顧客の来店頻度向上」をどう設計するか説明できるか。 |
この表から分かることは、業種問わず「売上数値を改善した実績」が説明できるかどうかが最大の判断基準ということです。 つまり、重要なのはここなのです。
