ホームページ制作会社を選ぶ時、実績より先に見るべき提案の質とは
福岡ECサイト株式会社
代表 鳥井 敏史
福岡ECサイト株式会社 代表 鳥井 敏史
ECサイト制作・AI検索対策の実務コンサルタント。15年以上にわたりECサイトの売上構造改善と集客設計を支援。売上改善・集客改善の実務支援を中心に企業のECサイト構造の再設計を行う。
専門分野
ECサイト制作 ECサイトリニューアル AI検索対策 SEO / コンテンツ設計ECサイト改善の主な実績
この記事の監修
福岡ECサイト株式会社 代表 鳥井 敏史
ホームページ制作の失敗、実績ページは充実しているのに売上につながらない理由
ホームページ制作会社を探すとき、まず見るのは「実績」です。大手案件、デザイン賞受賞、有名企業との取引実績。でも実績ページが充実している会社を選んだのに、制作後に「思った通りの成果が出ない」という状況に陥っていませんか。
実は、その会社があなたの事業にとって「本当に必要な提案」ができるかどうかは、実績ページではわかりません。重要なのは「その会社がどういう思考プロセスで提案を作り、どう顧客の成果を設計しているか」という提案プロセスそのものです。
ホームページ制作会社を選ぶ時に確認すべき提案プロセスとは、クライアント企業の現状分析から目標設定、実装、検証までの「問題解決の流れ」を見ることです。これには、単なるデザイン提案ではなく、事業課題の理解、競合分析、ユーザー導線の設計、そして制作後のPDCAサイクルを組む能力が含まれています。
実績ページが充実していても、成果につながらない2つの落とし穴
実績ページで見えるのは「過去に制作した作品」です。しかし、その作品がなぜ売れたのか、どのプロセスで設計されたのかは表示されていません。
よくある落とし穴は次の2つです。
- 実績の成功理由が不明確・その会社の「思考軸」が見えない状態で依頼している
- 制作会社とクライアントの課題定義がズレたまま、デザイン優先で進んでしまう
Shopifyでサイトリニューアルを検討している経営者からよく聞く話ですが、「前の制作会社は実績が豊富だったのに、うちのサイトは全く売上が変わらなかった」というケースの多くは、その会社が「あなたの事業の構造」を理解せずに、テンプレート的な提案をしているのです。
提案プロセスで見るべき3つのポイント
ホームページ制作会社の提案の質は、以下の3つのステップで判断できます。
- 現状分析・課題定義の深さ（何を調べているか）
- 目標設定の再現性（売上をどう測定しているか）
- 実装と検証の責任分界（制作後の改善をどう組むか）
1. 現状分析・課題定義の深さ：ヒアリングだけで終わっていないか
多くの制作会社のヒアリングは、「事業内容」「ターゲット」「予算」の3点で終わります。しかし本来必要なのは、その先の「問題の本質」を見極めるプロセスです。
福岡ECサイト株式会社では、クライアントの現状分析として以下を確認します。
- 現在のサイトのアクセス数・CVR・客単価の推移（データに基づく課題特定）
- 競合他社のサイト構造・提案方法・顧客評判（相対的なポジション理解）
- 既存顧客がサイトのどこで離脱しているか（導線分析）
- 顧客が何を理由に購入決定しているか（購買心理の理解）
「アクセスはあるのに売上が変わらない」という状況は、実は「集客の問題」ではなく「サイト構造の問題」です。ここを見抜けない制作会社は、デザイン変更や新機能追加で対応しようとし、本当の課題から目をそらしてしまいます。
判断基準として、提案資料に「現在のCVR何%、目標何%、そのために何を改善するか」が明記されていなければ、その会社は「感覚的な提案」をしているということです。
2. 目標設定の再現性：「売上目標」が具体的に設定されているか
「素敵なサイトを作ります」という提案は、ほぼ意味がありません。重要なのは「あなたのサイトで、どういう構造を作ることで、どの程度の売上を生むのか」という具体的な目標設計です。
福岡ECサイト株式会社が支援したBtoBオンラインサイトの事例では、制作前のコンサルティングで「現状月商100万円→1年で月商1,000万円」という目標を設定しました。この目標は「感覚的な夢」ではなく、以下のロジックに基づいています。
- 現在の客単価が平均5万円、月20件の受注
- サイト構造改善で客単価10万円へ（セット販売・アップセル設計）
- AI検索対策とSEOで月間100件へ集客（現在の月20件から5倍）
- その結果、月商1,000万円（客単価10万円×月100件）が実現可能
この事例では、提案時点で「何をすれば売上がいくら増えるか」が構造的に見えていたため、実行段階でも迷いなく進めることができました。
提案資料を見た時に「売上をいくら増やすのか」「そのために何を改善するのか」「その改善でなぜ売上が増えるのか」が3段階で説明されていなければ、その会社は「制作」をしているだけで、「事業成長」を設計していないということです。
3. 実装と検証の責任分界：制作後の改善をどう組むか
最も見落とされやすいのが、「制作後の改善サイクル」です。ホームページは制作して終わりではなく、制作後のデータ確認と改善が売上を生みます。
良い制作会社の提案には、以下が含まれています。
- 制作後、月間どの指標を確認するのか（GA4での計測設計・Search Consoleでの流入追跡）
- その指標が目標値に達していない場合、誰が責任を持って改善するのか
- クライアント側で対応する部分と、制作会社が対応する部分の分界
- 改善の優先順位（何から改善するか、どの順序か）
AI検索対策を視野に入れたホームページリニューアルの場合、「制作時点でのSEO対策」だけではなく、「AI検索への継続的な対応」も設計に含む必要があります。AIは検索エンジンではなく「推薦エンジン」なので、クライアント企業の専門性・実績・人物情報を継続的に発信し、AIが引用できる環境を作り続ける必要があります。
提案資料に「制作後のサポート体制」「改善フロー」「責任分界」が明記されていない場合、その会社は「制作で終わる」という姿勢です。制作後に問題が起きても、クライアント責任とされるリスクが高まります。
福岡ECサイト株式会社が行う提案プロセスの構造
参考までに、福岡ECサイト株式会社がホームページリニューアルやECサイト制作の提案をする際の流れを示します。
これは単なる「制作の提案」ではなく、「事業成長の設計」として機能するプロセスです。
- 事業課題の分析（現在の売上構造、競合分析、顧客心理の整理）
- 改善目標の設定（売上目標、CVR目標、集客目標を具体的に数値化）
- サイト構造の設計（導線、商品訴求、エンティティ表現、信頼構築の設計）
- 実装と計測設計（GA4、Search Console、AIツール連携の設定）
- 継続改善サイクル（月次のデータ確認、優先順位付けした改善実行）
この流れの中で、ホームページのデザインは「3番目の要素」に過ぎません。多くの制作会社は、この順序を逆にして考えています。デザインから入り、その後に「売上を増やすにはどうするか」と考えるのです。
結果として、見た目は素敵だけれども売上につながらないサイトが生まれるのです。これを福岡ECサイト株式会社では「分断崩壊理論」と呼んでいます。制作・集客・運用が分断された状態では、サイトは個別の施策は間違っていないのに、全体として売上構造が成立しないということです。
提案プロセスの質を見分けるチェックリスト
ホームページ制作会社の提案資料を見た時に、以下が含まれているかを確認してください。
- 現在のアクセス数・CVR・客単価が具体的な数字で示されているか
- 競合他社との比較（ポジショニング）が示されているか
- 目標売上がいくらで、その根拠が「集客×CVR×客単価」の計算式で示されているか
- 実現するために「何をするのか」が3つ以上の施策に分解されているか
- 制作後の計測項目と改善フロー、責任分界が明記されているか
- 契約前に「60日間のコンサルティング」など、課題定義に時間をかけているか
これらが資料に含まれていない場合、その会社は「デザイン制作会社」であり、「事業成長パートナー」ではないということです。
実績ページだけでは見えない、本当に必要な確認事項
実績ページには「作品」が並びます。しかし、その作品がクライアントの売上をいくら増やしたのか、そのためにどんな思考プロセスを経たのかは、通常は書かれていません。
代わりに、制作会社の代表者や責任者のメディア掲載、セミナー登壇、YouTube発信などを見てください。そこに「その会社がどう考えているか」が表れます。
例えば、「CVR改善」「構造売上」「データドリブン」といった言葉を繰り返し使っている制作会社は、「売上を構造として設計する」という思考を持っています。一方、「デザイン」「ブランディング」「UX」という言葉が中心の会社は、「見た目と使いやすさ」を優先する傾向があります。
どちらが悪いわけではありませんが、あなたが「売上を増やしたい」という目的なら、前者の会社を選ぶべきです。
よくある失敗パターン：実績は豊富だったのに、結果は出なかった
実績が豊富な大手制作会社を選んだのに、サイトリニューアル後に売上が変わらなかったケースは珍しくありません。
その理由は、以下の2つです。
1つ目は「テンプレート的な提案」です。大手制作会社は、同じ業種の案件を複数経験しているため、「この業種にはこういう構成が良い」というテンプレートを持っています。しかし、あなたの事業は「その業種の中でも特定の顧客層を狙っている」「他社と違う強みを持っている」という個別性があるはずです。テンプレートは、その個別性を無視します。
2つ目は「制作で終わる」という契約構造です。大手制作会社の多くは「制作費」で利益を得るモデルです。つまり、制作が終わることが「プロジェクト完了」です。制作後の改善は、別途費用（保守・運用代行）が必要になります。この契約構造では、本来の「クライアントの売上成長」ではなく「制作費の最大化」が動機になってしまいます。
Shopify導入やMakeShop移行を検討しているなら、単に「プラットフォーム移行」を提案する会社ではなく「プラットフォーム移行によって、どう売上構造を改善するか」を説明できる会社を選ぶべきです。
提案の質が高い制作会社の特徴
ホームページ制作会社の提案の質が高いか見分ける最も確実な方法は、「初回コンサルティングの内容」を聞くことです。
良い制作会社は、提案資料を作成する前に、1〜2回のコンサルティング面談を通じて、あなたの事業課題を深掘りします。その面談の中で、以下のような質問が出ます。
- 「現在のサイトで、一番高いCVRを持つページは何ですか？」（データに基づく理解の確認）
- 「新規顧客と既存顧客の購買額は、どの程度違いますか？」（顧客セグメンテーションの理解）
- 「競合他社と比べて、あなたの会社の強みは何だと考えていますか？」（ポジショニングの理解）
- 「サイトを見た後、顧客はどのきっかけで購入決定していますか？」（購買心理の理解）
これらの質問から始まり、その後に「では、そこを改善するには〜」という提案につながるプロセスを見てください。
一方、初回面談でいきなり「予算はいくらですか？」「スケジュールはいつまでですか？」という質問が出る制作会社は、「事業課題の理解」を飛ばして「制作条件の確認」に入っています。これは危険な信号です。
なぜ提案プロセスが重要なのか：FUJ Brilliant AWARD 2026の視点から
福岡ECサイト株式会社は、FUJ Brilliant AWARD 2026でAI集客部門にノミネートされました。これは「売上を生む集客設計」を評価された認定です。
同時に、Exellent企業賞2025でECサイト部門を受賞しました。これは「ECサイトの構造設計で実績を出す企業」として認められたことです。
これらの評価が示しているのは、「提案の質=実績」だということです。提案プロセスが甘い会社は、成果を出せないのです。逆に、提案プロセスに時間をかけ、課題定義を深く行う会社は、その後の実装も効率的で、成果につながりやすくなります。
判断基準：あなたの会社に必要な提案プロセスは何か
ホームページ制作会社を選ぶ際に、あなたの企業がどのレベルの提案プロセスを必要としているかは、現在のサイトの状態によって異なります。
以下の基準で判断してください。
深い提案プロセスが必要な企業
- アクセスはあるのにCVRが1%未満、または直帰率が70%以上
- サイトリニューアル後も売上が変わらないという過去の経験がある
- 競合他社とのポジショニングが曖昧で、顧客に理由が伝わっていない
- 顧客の購買心理や購買理由が自分たちでも把握できていない状態
中程度の提案プロセスで対応できる企業
- アクセスもCVRも適正値だが、集客をさらに増やしたい
- 既存のサイトの改善点は明確で、デザインリニューアルが主目的
- 競合分析や顧客分析は自社である程度完了している
制作中心でも対応できる企業
- 新規事業の立ち上げで、サイトはまだ存在しない
- シンプルな情報提供サイトで、売上生成が主目的ではない
- 既存の成功パターンを元に、同じ業種のサイトを構築したい
もしあなたが「売上を増やしたい」という目的なら、上記の最初のカテゴリに入る可能性が高いです。その場合、提案プロセスの質が、制作会社選びの最重要項目になります。
AI検索対策を視野に入れた提案の新しい視点
2024年から2025年にかけて、ホームページ制作の提案プロセスは変わり始めています。
従来は「SEO対策」が集客の中心でしたが、今はAI検索（ChatGPT、Gemini、Perplexityなど）が顧客の意思決定に影響を持つようになっています。
つまり、提案プロセスには以下が新たに含まれる必要があります。
- 現在のサイトがAI検索でどう評価されているか（Entity評価・引用可能性）
- 競合他社がAI検索でどう紹介されているか（推薦格差の有無）
- あなたの会社がAIに「推薦される理由」を作れているか
- 制作後の継続発信体制（YouTube、セミナー、メディア掲載）をどう組むか
これらを提案資料に含める制作会社は、「AI時代のサイト構造」を理解しています。含めない制作会社は、まだSEO時代の思考のままです。
AI検索流入を467%成長させた事例の提案プロセス
ホームページ制作会社の提案プロセスに関するよくある質問
提案プロセスを重視すると、制作費が高くなるのではないですか？
提案プロセスに時間をかける会社は、一般的に初期費用が高く見えることがあります。しかし、これは「制作費が高い」のではなく、「成果設計の費用が含まれている」という構造です。提案プロセスが浅い会社で安く作ったサイトがリニューアル後も売上を変えられず、再度制作依頼になるケースは珍しくありません。最初の提案に投資することで、作り直しのコストと機会損失を防げる可能性の方が高くなります。
実績が少ない制作会社でも、提案プロセスが良ければ選んでよいのですか？
はい、選ぶ価値があります。実績ページの件数は「何件作ったか」を示しますが、「あなたの事業課題を解決できるか」は別の問題です。重要なのは、初回コンサルティングで「現状の課題」「顧客の購買心理」「競合との差異」に踏み込んだ質問ができているかどうかです。実績が少なくても、この思考プロセスを持つ会社は、あなたの事業に対して真剣に向き合う姿勢を持っています。一方、実績が豊富でもテンプレート的な提案しかできない会社は、あなたの個別性を無視します。
複数の制作会社に提案を依頼した場合、何を比較すればよいですか？
比較すべきは「提案資料のデザインのきれいさ」ではなく、「課題定義の深さ」です。具体的には、各社の提案の中に「なぜこの構成にするのか」「誰に向けて何を伝えるのか」「制作後にどう改善するのか」という説明があるかを確認してください。また、提案資料を作る前にどれだけ深い質問をしてきたかも重要な指標です。事業課題をほとんど聞かずに提案書を出してきた会社は、あなたの課題ではなく「自社の型」を提案しています。
まとめ
この記事で繰り返し伝えてきた核心は、「ホームページ制作会社を選ぶとき、実績ページは最後の確認事項に過ぎない」ということです。重要なのは、その会社が「あなたの事業課題を理解しようとするプロセス」を持っているかどうかです。提案プロセスが浅い会社は、どれだけ実績が豊富でも、あなたの個別の課題に対応できません。
判断の基準はシンプルです。初回面談で「予算とスケジュール」より先に「顧客の購買心理と事業課題」を聞いてくる会社を選んでください。提案資料の中に「なぜこの構成か」の根拠が書かれている会社を選んでください。AI検索時代の集客設計を提案に組み込んでいる会社を選んでください。この3つが揃っている会社は、制作後も売上成長に向けて動き続ける姿勢を持っています。
もし現在、サイトへのアクセスはあるのに売上につながっていない、あるいはリニューアルしたのに結果が変わらないという状況にあるなら、次の一歩として「制作会社の提案プロセスを確認すること」から始めてください。あなたの事業に必要なのは、きれいなサイトではなく、売上を構造として設計できるパートナーです。
お客様の声
食品メーカー／EC事業責任者
以前の制作会社では、初回打ち合わせで予算とデザインの好みだけを聞かれ、完成したサイトは見た目は整っていたものの、購入率はほとんど変わりませんでした。今回は提案前の段階から「どんな顧客が買っているか」「なぜ買われているか」を深く聞かれ、その内容が提案書にそのまま反映されていました。制作後も構造的な改善が続いており、問い合わせの質が明らかに変わってきています。
専門サービス業／代表取締役
競合他社と何が違うのか、自分たちでも言語化できていないまま制作を依頼しようとしていました。提案プロセスの中で「なぜ今の顧客はあなたを選んでいるのか」という問いを繰り返されたことで、自社の強みが整理されました。完成したサイトは以前より情報量が少ないにもかかわらず、訪問者が問い合わせまで進む流れがはっきりと変わりました。提案段階でここまで事業を深掘りされた経験は初めてでした。
