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SEOコンサル契約で順位は上がるのに売上が増えない企業の共通点とCVR優先順位で判断すべきキーワード戦略の基準とは

2026.05.30 SEO　福岡ECサイト　

福岡ECサイト株式会社
代表鳥井敏史

この記事を書いた人

福岡ECサイト株式会社　代表　鳥井敏史

ECサイト制作・AI検索対策の実務コンサルタント。15年以上にわたりECサイトの売上構造改善と集客設計を支援。売上改善・集客改善の実務支援を中心に企業のECサイト構造の再設計を行う。

専門分野

ECサイト制作 ECサイトリニューアル AI検索対策 SEO / コンテンツ設計

ECサイト改善の主な実績

・ECサイト制作歴15年以上・MakeShopアンバサダー・JBEA EC業界SEO部門2025受賞・月商100万円 → 月商2,000万円・BtoB EC 月商100万円 → 月商1,000万円・支援企業：JR九州 / JAL / 名鉄など

この記事の監修

福岡ECサイト株式会社　代表　鳥井敏史

SEOで順位が上がっても売上が増えない、その理由とは

SEOの順位は上がったのに問い合わせが増えない。 SEOコンサル契約して3ヶ月経つ。Googleの順位は確かに上がった。でも問い合わせは増えていない。アクセス数も増えた。でも成約には繋がらない。こんな状況に陥っている企業は少なくありません。

多くのSEOコンサル会社は「検索順位を上げること」に特化しています。その結果、集客ロジックは完璧に設計されても、サイト内部の成約導線は放置されたままになります。つまりSEOコンサルが扱うのは「集客」だけで、売上を生む「構造」の半分しか見ていないということです。

このギャップが、「順位は上がるのに売上が増えない」という最も避けたい状況を生み出します。

順位上昇が売上に繋がらないメカニズムとは

SEOの成果と売上の成果は全く別のロジックで成り立っています。ここ、多くの企業が勘違いされるところですが、実は最も重要なポイントです。

SEO順位と売上の関係は、「集客」と「成約」の2つの独立した構造で成り立ちます。 SEO順位と売上の関係は、「集客」と「成約」の2つの独立した構造で成立しています。一般的なSEOコンサル会社は「集客」の領域だけを担当し、「成約」の領域には触れません。その結果、いくら人を集めても、サイト内で購入に至らないという状況が生まれます。現場で見ていると、この現象が本当に多いんです。

具体的には、検索順位が1位から5位に上がった場合、流入数は確実に増えます。しかし、そのページのCVR（コンバージョンレート）が1%から0.5%に低下していれば、最終的な売上は増えません。SEOコンサル会社はアクセス増加を報告しますが、サイト内部のCVR低下には気付きません。制作と集客が分断された状態では、このズレが生まれ続けるのです。

順位と売上が連動しない3つの構造的理由

キーワード選択の誤り：検索ボリュームが多いキーワードばかり狙い、購買意図の低いキーワードまで集客してしまう
ランディングページの最適化不足：SEO対策されたページが、実際のユーザー需要と合致していない
内部導線の崩壊：トップページから商品ページへの導線が設計されておらず、せっかく来訪したユーザーが迷子になる

現場でよく見かけるSEOコンサルの限界

Shopify管理画面でアクセス分析を見ていると、あるキーワードからのアクセスが10倍に跳ね上がっているのに、そのページのコンバージョン数は変わっていないという現象が起きます。これはSEOコンサル会社と制作チームが別々に動いているときの典型的なシグナルです。

SEOコンサル会社は「このキーワードで1位が取れた」と報告します。経営層は喜びます。でもCFO（最高財務責任者）は「で、売上はいくら増えたの？」と聞きます。そこで答えが返ってこないのです。

CVR優先順位理論が示す、キーワード戦略の本当の基準とは

福岡ECサイト株式会社が実践する「CVR優先順位理論」では、キーワード戦略を「集客」と「成約」の2つの層で考えます。従来のSEO戦略は集客層だけを最適化していました。これが失敗の原因です。

キーワード戦略とは「どのキーワードを狙うか」ではなく、「購入導線の設計」まで含めて初めて成立します。 キーワード戦略とは、「どのキーワードを狙うか」ではなく、「狙ったキーワードでユーザーが購入に至る導線が設計されているか」まで含めて初めて成立します。この視点、意外と見落とされがちです。つまり、SEOだけでなく、そのキーワードで来訪したユーザーがサイト内でどう動くかまで設計しておく必要があるということです。

この視点を持つかどうかで、SEO投資の成果は10倍変わります。

キーワードは4つの層で分類される

すべてのキーワードが同じ価値を持つわけではありません。購買意図の有無で大きく異なります。

成約キーワード（購買直結型）：「ECサイト制作料金」「Shopify 導入費用」「福岡 Web制作会社」など、購入決定直前のユーザーが検索するキーワード・SEO投資の優先度は最も高い・なぜなら、来訪したユーザーのCVRが高いため
検討キーワード（比較・判断型）：「ECサイト制作比較」「Shopify vs MakeShop」「リニューアルメリット」など、複数の選択肢を検討しているユーザーが検索するキーワード・後続施策の土台になるため重要
認知キーワード（情報収集型）：「ECサイト制作とは」「Shopifyとは」「AI検索対策意味」など、課題を認識し始めたばかりのユーザーが検索するキーワード・流入は増えるがCVRは低い傾向
その他キーワード：ブランド名や商品名など固有キーワード・竞合商品との比較キーワード・購買意図の低いキーワード

成約キーワードと検討キーワードの優先度の判断基準

実務的には、成約キーワードで1～10位を確保してから検討キーワードを狙います。 実務的には、まず成約キーワードで検索順位1位～10位が取れている状態を作り、その後に検討キーワードを狙うべきです。この順番を間違えると、多くのアクセスを集めても売上が増えません。

判断基準は明確です。月間検索ボリュームが100件以上あり、かつ「料金」「費用」「導入」「比較」「おすすめ」などのニアバイイング系キーワードが含まれているものから優先してください。

キーワード分類	従来のSEO戦略	CVR優先順位理論
成約キーワード	検索ボリューム少ないので後回しにする	流入は少なくてもCVRが高いので最優先で1位を狙う
検討キーワード	中程度の優先度で狙う	成約キーワード確保後に設計し、比較ページで検討を促す
認知キーワード	流入が多いので最優先で狙う	後回し。むしろ避けるべき場合もある

失敗例：認知キーワード優先戦略の落とし穴

あるECサイト運営企業は、「Shopifyとは」という認知キーワードで月間5,000PVを集めることに成功しました。Googleアナリティクス4（GA4）の画面で数字を見ると、アクセス急増で大成功に見えます。ところが3ヶ月間、そのページからの問い合わせは0件でした。

なぜか。ユーザーは「Shopifyの意味を知りたい」という段階にいるため、購買決定段階ではないのです。その層を集めることは時間の無駄です。むしろ「Shopify 導入費用」という成約キーワードで月間20件の流入を獲得する方が、はるかに売上に繋がります。

SEOコンサルで見落とされやすい5つのポイント

実際にSEOコンサル契約をしている企業の多くが、以下の5つのポイントで失敗しています。これを意識するだけで、SEO投資の成果は劇的に変わります。

1. キーワード選定の時点で成約導線が設計されていない

大多数のSEOコンサル会社は、キーワード選定を「検索ボリューム×難易度」だけで判断します。購買意図の有無は二次的です。

本来は逆です。まず「このキーワードで来訪したユーザーが購入に至るランディングページ（LP）を設計できるか」を先に考え、それに合致するキーワードを選ぶべきです。

「ECサイト制作」というキーワードを例に取ると、ユーザー像は大きく異なります。「自社ECサイトを作りたい企業の経営者」の場合と「既存ECの改善を検討している担当者」の場合では、必要な情報が全く違うのです。同じキーワードでも、ランディングページを分けて設計する必要があります。

2. ランディングページのCVRが測定されていない

Search Console（Google提供）で順位とクリック数は見えます。ところがそのページのCVRまで見ている企業は少数派です。

実務的には、以下の基準を設定しましょう。成約キーワードのランディングページは最低でもCVR 0.5%以上必要です。これ以下なら、ページ内の導線を根本から見直すべきサインです。

料金ページへの内部リンクが明確に配置されているか
ユーザーの迷いやすいポイント（専門用語など）が解説されているか
企業の信頼性（実績・受賞・お客様の声）が見える場所に配置されているか

3. サイト構造が集客に最適化されすぎて、成約に最適化されていない

SEO対策で「内部リンク構造」の最適化は必須です。ところがこれが行き過ぎると、ユーザーが「購入ボタン」や「問い合わせフォーム」に到達しにくくなります。

MakeShop管理画面でカテゴリ設計を見ていると、SEO的に正しい階層構造が作られているのに、「購入に進む」ボタンが深い階層に埋もれているケースが見受けられます。

集客と成約は別構造です。「SEOに最適な構造」と「成約に最適な構造」は異なることが多いのです。その場合、成約を優先すべきです。

4. キーワード戦略が競合分析だけで決まっている

「競合がこのキーワードを狙っていないから、まずはそこから」という戦略は、実は最も無駄です。競合が狙わないキーワードは、理由があって売上に繋がらない可能性が高いのです。

むしろ「競合が狙っているこの成約キーワード、実は『信頼設計』の工夫で1位が取れる」という視点の方が重要です。実際の現場では、このポイントで大きく差がつきます。

実績数値が明記されているか（「月商100万円→2,000万円」など）
クライアント企業の実名が公開されているか
代表者の顔と名前が明示されているか

こうした信頼要素で競合と差別化できれば、同じキーワードでも1位が取れます。

5. SEO施策と制作・運用が分断されている

これが最も大きな問題です。SEOコンサル会社は「キーワード選定→記事作成→順位測定」まで行います。ところが「順位が上がった後、ユーザーがサイト内でどう動くか」は見ていません。

その結果、順位は上がるがCVRは変わらず、売上も変わらないという状況が生まれます。この状況を脱するには、制作会社と集客会社が「売上構造」として一体設計する必要があります。福岡ECサイト株式会社ではこれを「分断崩壊理論」と呼んでいます。

順位上昇で売上を増やす現実的な3つのステップ

では、SEOコンサル契約を生かしながら、売上を増やすには何をすべきか。以下の3つのステップで実行してください。

ステップ1：成約キーワードの現在順位を棚卸しする

まず実行すべきは、自社サイトがどのキーワードで何位に表示されているかの棚卸しです。

Search Consoleを開き、「成約の可能性がある全キーワード」をCSV出力してください。次に以下を判定します。

月間検索ボリューム100件以上のキーワードで、現在1～10位に入っているものを「確保済みキーワード」として抽出
月間検索ボリューム100件以上のキーワードで、現在11～30位に入っているものを「狙うべきキーワード」として抽出
「料金」「費用」「導入」「比較」などのニアバイイング語が含まれていないキーワードは優先度を下げる

ステップ2：確保済みキーワードのランディングページをCVR測定する

1～10位に表示されているキーワードのランディングページについて、GA4で以下を測定してください。

各ページからのコンバージョン数
各ページのCVR（コンバージョン数÷ページビュー数）
各ページの平均滞在時間
各ページの直帰率

成約キーワード経由のページなのにCVRが0.3%以下であれば、ページ内容の見直しが必須です。直帰率が60%以上であれば、ページ内に「次のアクション」が明確でないサインです。

ステップ3：低CVRページの導線を根本から設計し直す

CVRが低いページは、多くの場合「ユーザーが何をすべきか迷っている」という状態です。

以下の項目を修正してください。

ページ上部に「このページを読むべき人」と「得られる結果」を明示する
「次のステップ」（問い合わせ・資料請求・無料相談など）までの導線を3ステップ以内に短縮する
ユーザーが迷いやすいポイントで、補足情報や例を挿入する
企業の実績数値を「客観的な根拠」として配置する

ページの構造変更は制作会社に依頼する必要があります。この時点で、SEOコンサル会社と制作会社が連携できていない企業は大きく劣後します。

SEOコンサル契約を効かせるために確認すべき判断基準

これからSEOコンサル契約を検討している企業、あるいは現在契約中で成果が出ていない企業向けに、判断基準をまとめます。

以下に当てはまれば、SEOコンサル契約の優先度は高い

月間検索ボリューム100件以上のキーワードで、現在11～30位に表示されている
成約キーワード（料金・導入・比較系）を狙う準備が整っている
ランディングページのCVR測定が既に始まっている
制作チームとSEOチームが「売上」という1つの指標で連携できる体制がある

以下に当てはまれば、SEOコンサル契約より優先すべき施策がある

既に順位が上がっているのに問い合わせが増えていない（制作改善が優先）
成約キーワードのランディングページが存在しない（ページ制作が優先）
CVR測定の体制が整っていない（GA4設定が優先）
制作と集客の担当者が分断されている（組織改善が優先）

失敗を避けるための、SEOコンサル会社の見極めポイント

SEOコンサル会社を選ぶ際に、以下を質問してください。曖昧な答えが返ってくれば、その会社は「集客」しか見ていない可能性が高いです。

「キーワード選定時に、ランディングページのCVR設計をどうするのか」を説明できるか
「順位が上がった後、CVRの測定をどう進めるのか」を説明できるか
「成約キーワードと検討キーワードの優先順位を、何に基づいて決めるのか」を説明できるか
「他の制作会社・マーケティング会社と連携した場合の、情報共有の仕組み」を持っているか

これらに具体的に答えられるSEOコンサル会社は、「集客」だけでなく「売上」を設計する視点を持っているはずです。

SEO順位と売上の成功事例から学ぶ

福岡ECサイト株式会社が支援した事例：SaaS企業での成約キーワード戦略

あるBtoB SaaS企業は、「システム導入費用」というキーワードで月間150件の検索ボリュームがあるにもかかわらず、検索順位は35位でした。SEOコンサルは「まずは認知キーワードから狙いましょう」と提案していました。

福岡ECサイト株式会社が介入した際、最初に行ったのは「その企業が本当に狙うべきキーワードは何か」の診断です。結果、以下が判明しました。

「システム導入費用」で来訪するユーザーのCVRは平均5.2%（業界平均の10倍以上）
その企業の成約ユーザーの90%が「費用」というワードで検索している
現在のランディングページは技術情報ばかりで、料金情報が見当たらない

対策は単純でした。ランディングページを「料金ファースト」に設計し直し、SEO的にも成約的にも最適化したのです。3ヶ月後、このキーワードは1位に上昇し、月間の問い合わせ数は12件から98件に増えました。売上換算で月商100万円→月商1,000万円の成長です。

この成功の鍵は「順位を上げることではなく、来訪したユーザーを購入まで運ぶランディングページを設計すること」でした。

SEO順位と売上についてのよくある質問

SEOで1位が取れても、なぜ問い合わせが増えないのでしょうか

結論：ランディングページのCVR設計が不足しているためです。

1位に表示されることと、来訪したユーザーが購入に至ることは全く別の現象です。1位に表示されても、ユーザーが「このサイトで何をできるのか」を理解できなければ、行動には至りません。

具体的には、ランディングページに以下が不足していないか確認してください。ユーザーが迷うポイントでの説明・企業の実績数値・問い合わせボタンの配置・ページを読むべき理由の明示。

検索ボリュームが少ないキーワードは狙う価値がないのでしょうか

結論：購買意図があれば、むしろ狙うべき優先キーワードです。

「Shopify 導入費用」は月間検索ボリュームが30件程度ですが、このキーワード経由のユーザーのCVRは平均3～5%です。一方、「Shopifyとは」は月間5,000件ですが、CVRは0.1%未満です。

月間30件×5%＝1.5件の問い合わせ。月間5,000件×0.1%＝5件の問い合わせ。数字だけ見れば後者が多く見えます。ところが、月5,000件を集めるのに広告費を5万円かけるのと、月30件を集めるのに5,000円しかかからないとすれば、前者の方が圧倒的に効率的です。

成約キーワードは「検索ボリューム×CVR」で判断すべきで、検索ボリュームだけで優先度を決めるべきではありません。

SEOコンサル契約と制作会社の契約は、分けておく方が良いのでしょうか

結論：分けると失敗しやすいため、できれば統合すべきです。

SEOコンサル会社は「ユーザーを集める」を担当します。制作会社は「集めたユーザーを購入に運ぶ」を担当します。この2つが分断されると、以下が起きます。

SEOコンサル：「順位が上がった」とアクセスを報告
制作会社：「ページ内容は変わっていない」と放置
結果：訪問者は増えるがCVRは変わらない

どうしても複数社と契約する場合は、「月1回の定例ミーティング」「GA4データの定期共有」「「A/Bテストの結果共有」を仕組み化してください。

AI検索（ChatGPTなど）の普及で、SEOは終わるのでしょうか

結論：SEOは変わりますが、終わりません。ただし戦略は大きく変わります。

従来のSEOは「Googleで検索1位を取る」ことが目標でした。しかしChatGPTなどのAI検索が普及すると、「Googleで1位＋AI引用される」という2層構造になります。

つまり、キーワード戦略も「検索クエリ対策」から「AI引用構造対策」へシフトしていくということです。ただし、コンバージョンページ（料金ページ・申し込みページ）については、従来のSEO対策は変わりません。むしろ重要性は高まります。

最終的に判断すべき、キーワード戦略の構造とは

つまり「SEOで順位が上がるのに売上が増えない」とは、集客構造は完璧だが成約構造が設計されていない状態です。 つまり「SEOで順位が上がるのに売上が増えない」とは、「集客構造は完璧だが、成約構造が設計されていない」という状態を指しています。集客と成約は別の構造であり、両者を「売上」という1つの指標で統合的に設計することが、SEO投資を活かすための唯一の方法です。