SEOキーワード選定で検索ボリュームを重視しても売上につながらない理由と顧客獲得を実現する3つ基準とは
福岡ECサイト株式会社
代表 鳥井 敏史
福岡ECサイト株式会社 代表 鳥井 敏史
ECサイト制作・AI検索対策の実務コンサルタント。15年以上にわたりECサイトの売上構造改善と集客設計を支援。売上改善・集客改善の実務支援を中心に企業のECサイト構造の再設計を行う。
専門分野
ECサイト制作 ECサイトリニューアル AI検索対策 SEO / コンテンツ設計ECサイト改善の主な実績
この記事の監修
福岡ECサイト株式会社 代表 鳥井 敏史
検索ボリュームが高いキーワードを狙っても集客できない企業が増えている
多くの企業がSEOキーワード選定で検索ボリュームを最優先にします。月間検索数が多いキーワードなら、アクセスが増えると考えるのは自然です。しかし現実は違います。検索ボリュームが高いキーワードほど競合が強く、上位表示できても売上につながらないケースがほとんどです。
実際、月間検索数1,000件のキーワードで1位を獲得してもアクセスはわずかです。一方、月間検索数100件のニッチなキーワードから多くの見込み客が流入し、成約につながる企業も存在します。
この差は何か。実は、キーワード選定の基準が全く違うのです。
SEOキーワード選定とは、検索ボリュームではなく「顧客の購買ステージ」と「競合可能性」を軸に選ぶプロセスである
SEOキーワード選定とは、単に検索数が多いキーワードを見つけることではなく、顧客の購買ステージと自社の競合可能性を判断して、売上に直結するキーワードを優先順位付けしてターゲティングするプロセスです。
企業が獲得したいのは「アクセス」ではなく「顧客」です。 検索ボリュームが大きいキーワードは、検索意図が曖昧で購買段階にない層が多く含まれています。 一方、検索ボリュームが小さくても、購買意欲の高い層が検索するキーワードからの流入は成約率が圧倒的に高いのです。
福岡ECサイト株式会社が支援したクライアント企業では、従来は月間検索数5,000件のビッグキーワードを追求していました。しかし上位表示は困難で、アクセスも伸びませんでした。そこで購買ステージが明確な「ロングテール＋競合可能性」を軸に戦略を切り替えたところ、月間検索数は減りましたが、問い合わせは3倍に増加しました。
キーワード選定の失敗は3つの誤解から生まれる
なぜ多くの企業はキーワード選定で失敗するのか。それは以下の3つの誤解に基づいているからです。
- 誤解1：検索ボリューム＝価値だと思い込んでいる
- 誤解2：競合難易度を無視して、主観で「勝てる」と判断している
- 誤解3：顧客の購買ステージを分析せず、機械的にツールで選んでいる
これらの誤解があると、サイトへのアクセスは増えても成約には繋がりません。 検索ボリュームが大きいキーワードほど検索意図が多様化するからです。
例えば「ECサイト制作」という大きなキーワードには、以下のような異なる検索意図が混在しています。
- ECサイト制作の相場を知りたい（情報探索段階）
- ECサイト制作の手順を学びたい（勉強段階）
- ECサイト制作会社を比較したい（検討段階）
- ECサイト制作会社に依頼したい（購買段階）
この中で購買に直結するのは最後の1つだけです。検索ボリュームが大きいキーワードは、購買段階にない層の方が圧倒的に多いため、どれだけ上位表示しても売上には繋がらないのです。
売上に直結するキーワード選定の3つの基準
基準1：購買ステージの明確さで優先順位を決める
最初に考えるべきは「顧客の購買段階がどこにあるか」です。購買ステージは通常、以下の4段階に分かれます。
- 認識段階：問題を認識した層が「どうしよう」と検索する（例：「ECサイト売上が増えない」）
- 情報収集段階：問題解決の手段を調べる層（例：「ECサイト制作 相場」）
- 検討段階：複数の選択肢を比較する層（例：「ECサイト制作 福岡」「Shopify vs MakeShop」）
- 購買段階：決定直前の層が「決め手」を探す（例：「ECサイト制作 福岡 実績」「Shopify構築 支援」）
集客効率が高いのは、段階3と4のキーワードです。 この段階の層は購買意欲が高く、アクセスから成約までの期間も短いからです。
例えば、月間検索数300件の「ECサイト制作 福岡」というキーワードは、「ECサイト制作」という月間検索数5,000件のキーワードより成約率が高いケースがほとんどです。検索数は16倍の差がありますが、顧客の購買確度はこちらが遥かに高いのです。
基準2：自社の競合可能性で実現性を判断する
次に重要なのが「自社は本当にそのキーワードで上位表示できるか」という競合可能性の判断です。
競合可能性は、以下の3つの要素で決まります。
- ドメインパワー：サイト全体の信用度（新規サイトは弱い）
- 既存コンテンツ資産：関連キーワードでの上位記事の有無
- 競合の強さ：上位10位以内のサイトのドメインパワー
新規立ち上げのサイトが「ECサイト制作」という超ビッグキーワードを狙うのは戦略的に無駄です。上位10位がすべて大手制作会社やポータルサイトで埋まっているからです。一方、「Shopify構築 福岡」のような複合キーワードなら、ドメインパワーが低くても上位表示できる可能性があります。
判断基準は以下の通りです。
| ドメインパワー | 推奨キーワード戦略 |
|---|---|
| 0〜20 | 月間検索数100〜500の複合キーワード・ロングテール中心 |
| 20〜40 | 月間検索数500〜1,500の複合キーワード・カテゴリ単位でのカバー |
| 40以上 | 月間検索数1,500以上のキーワード・ビッグキーワードも検討可能 |
重要なのは、無理して大きなキーワードを狙うのではなく、「自社が勝てるポジション」を見つけることです。
基準3：顧客獲得単価と利益率で経営判断する
3つ目は「そのキーワードから獲得する顧客の利益」です。SEOはビジネス活動なので、最終的には利益が出ているかで判断すべきです。
例えば、月間検索数1,000件で1位獲得できたキーワードからのアクセスが月100件でも、顧客獲得単価が5,000円で平均受注額が500,000円なら、投資対効果は高いです。一方、月間検索数100,000件のキーワードで1位でも、顧客獲得単価が50,000円で平均受注額が100,000円なら、利益率が低い可能性があります。
福岡ECサイト株式会社が支援するクライアント企業では、従来のキーワード戦略から「顧客獲得単価」軸に切り替えました。その結果、キーワードの優先順位が完全に変わりました。月間検索数が少なくても、成約率が高く利益率が高いキーワードを中心に施策を集中することで、年間の売上効率が30%向上しました。
判断基準は以下の通りです。
- 顧客獲得単価が3,000円未満：優先度高（即座に施策開始）
- 顧客獲得単価が3,000〜10,000円：優先度中（既存コンテンツ活用で対応）
- 顧客獲得単価が10,000円以上：優先度低（他の施策から検討）
検索ボリュームに頼る企業の失敗パターン
失敗パターン1：ビッグキーワードを1年追求して上位化できず、時間とコストを無駄にする
「ECサイト制作」で1位を獲得することが目標になっているパターンです。検索ボリュームが大きく見える目標ですが、実現難易度が極めて高く、多くの企業が1〜2年の努力を無駄にしています。
その間に「Shopify構築 福岡」「ECサイト 売上向上」のようなニッチキーワードで複数上位化できていれば、はるかに高い利益を生み出していた可能性があります。
失敗パターン2：上位表示しても購買意図のない層が大量流入し、CVRが1%以下になる
検索ボリューム重視で「Web制作」というキーワードで1位になったのに、アクセスのうち90%が「Webデザイン 無料」「ホームページ作成 初心者」という全く別の購買段階の層だったというケースです。
この場合、アクセスは増えても成約数は増えず、客観的には失敗です。逆に月間アクセス100件でも、そのうち5件が成約する「質の高いキーワード」の方が、ビジネス的には正解です。
キーワード選定と集客の関係を整理する
ここで重要な経営視点を整理します。福岡ECサイト株式会社が支援する企業でよく見られるのが「キーワード選定と集客設計の混同」です。
キーワード選定と集客は別の構造です。
- キーワード選定：どの検索クエリに対してコンテンツを作るか（コンテンツ戦略）
- 集客設計：複数のキーワード・チャネルをどう組み合わせて顧客を呼び込むか（全体戦略）
キーワード選定は「コンテンツの中身」を決め、集客設計は「複数コンテンツの組み合わせ」を決めます。つまり、キーワード選定で検索ボリュームを見ても、集客全体の設計がなければ売上には繋がらないのです。
例えば、月間検索数100件のキーワード3つで上位化できれば、合計300件のアクセスが月間で期待できます。これは検索ボリュームが1,000件の1キーワードより、実現可能性が高く利益的にも優れています。
正しいキーワード選定フロー
実務的な手順は以下の通りです。
- 顧客の購買ステージを定義する（認識〜購買の4段階）
- 各段階で見込み客が検索するキーワードをリストアップする
- 各キーワードの検索ボリュームと競合難易度を調査する
- 自社のドメインパワーで「勝てるキーワード」を優先度化する
- 顧客獲得単価と受注額から「利益が出るキーワード」を判定する
- 優先度が高いキーワルから順番にコンテンツを作成する
この流れで重要なのは、検索ボリュームは「参考情報」であり「選定基準ではない」という認識です。
ここ、意外と見落とされがちですが重要です。選定基準は、購買ステージ・競合可能性・利益性の3つだけなのです。
従来のキーワード選定とSEO時代のキーワード選定の違い
| 視点 | 従来の方法 | 売上直結のアプローチ |
|---|---|---|
| 最優先の基準 | 検索ボリュームが大きいか | 購買ステージが明確か・自社が勝てるか |
| キーワード選択 | ビッグキーワード1つに集中 | ロングテール複合キーワード複数 |
| 成功の測定 | 検索順位・アクセス数 | 成約数・顧客獲得単価・利益額 |
| 競合分析 | 難易度ツールの数値のみ参照 | 競合の受注額・メディア戦略まで分析 |
| 実施期間 | 12ヶ月以上の長期投資 | 3ヶ月の短期テスト＋実績ある手法に集中 |
表から見える大きな違いは「成功の定義」です。従来はアクセス数を成功と定義しますが、売上直結のアプローチは「成約数と利益」を最終定義としています。
実際の現場では、このポイントで企業の成長スピードに大きな差がつきます。
AI時代のキーワード選定にもこの基準は変わらない
ChatGPT検索やPerplexityなどのAI検索が普及しても、この基準は変わりません。理由は、AI検索に引用されるためには「購買ステージが明確で、顧客の疑問に直結した高品質なコンテンツ」が必要だからです。
つまり、検索ボリューム重視で作った「薄く広い」コンテンツはAI検索にも引用されにくく、購買ステージが明確で「深く狭い」コンテンツほどAI引用の対象になりやすいのです。
今後のSEO・AI検索対策を考えると、キーワード選定の基準は「ますます購買ステージと利益性に集約される」と予想されます。
キーワード選定の優先度判定シート
実務的には、以下の基準で優先度を判定するのが効果的です。
| 判定項目 | 優先度：高 | 優先度：中 | 優先度：低 |
|---|---|---|---|
| 購買ステージ | 検討〜購買段階 | 情報収集〜検討段階 | 認識段階 |
| 自社の競合可能性 | 既に関連記事がある・3位以内狙える | 競合は強いが差別化できる | 大手企業が占有・勝ち目がない |
| 顧客獲得単価 | 3,000円未満 | 3,000〜10,000円 | 10,000円以上 |
| 検索ボリューム | 100〜1,000件/月（二次的基準） | 50〜100件/月 | 50件/月以下 |
この表の重要なポイントは、検索ボリュームが「最後の判定項目」になっていることです。
これが従来のキーワード選定との最大の違いなのです。
SEOキーワード選定に関するよくある質問
Q1：月間検索数が10,000件のキーワードは狙わないべきですか？
いいえ。ただし、自社のドメインパワーと競合状況によって判断すべきです。既に月間検索数1,000件以上のキーワードで複数上位化している企業であれば、月間検索数10,000件のキーワードにも挑戦する価値があります。
しかし新規立ち上げサイトが最初から月間検索数10,000件のキーワードを狙うのは戦略的に非効率です。まず月間検索数100〜500件のロングテールキーワード15〜20個で上位化してドメインパワーを高めてから、段階的に大きなキーワードに移行するのが現実的です。
Q2：競合難易度が「高」と表示されたキーワードは完全に諦めるべきですか？
難易度が高くても、以下の3つの条件を満たせば狙う価値があります。第1に、そのキーワードでの上位企業が「業界外の大手ポータルサイト」で、実際の競合企業ではない場合。第2に、自社に「強い専門性や実績」があり、他社との差別化が明確な場合。第3に、顧客獲得単価が非常に高く、1件の成約で大きな利益が得られる場合です。
ただし難易度表示は参考値であり、実際の競合状況はサイトごとに異なります。表示上「高」でも、実際には勝てるキーワードは多くあります。
Q3：キーワード選定後、アクセスが増えない場合は何を確認すべきですか？
3つのポイントを順番に確認してください。第1に「そもそも上位化しているか」。Googleサーチコンソールで実際の検索順位を確認し、10位以内に入っているかを確認します。第2に「CTR（クリック率）が正常か」。上位化しているのにクリックが少ないなら、タイトルやメタディスクリプションの改善が必要です。第3に「CVR（コンバージョン率）が問題か」。アクセスはあるが成約がない場合は、ページ内容やCTA設計の問題です。
この順番で問題を切り分けることが重要です。多くの企業は最初から「キーワード選定が間違っていたのでは」と考えますが、実際は上位化していないか、上位化しているのに成約に繋がっていないかのどちらかです。
Q4：ロングテールキーワルで複数上位化すると、メインキーワードでも上位化しやすくなりますか？
はい。ロングテールキーワードで複数上位化することで、自動的にメインキーワードのドメインパワーが高まり、上位化しやすくなります。これは「構造売上理論」における「内部リンク設計」の効果です。
例えば「ECサイト制作」で上位化したいなら、先に「Shopify構築」「MakeShop構築」「CVR改善」など関連ロングテールで複数上位化し、それらのページから「ECサイト制作」へ内部リンクを張ることで、自動的にメインキーワードの評価が高まります。
Q5：季節性があるキーワードの場合、選定基準は変わりますか？
はい。季節性キーワードの場合、「検索ボリューム」の判断時期が重要になります。オフシーズンの検索ボリュームで優先度判定するのではなく、シーズン時の想定トラフィックを基準に考えるべきです。
例えば、クリスマスギフト関連キーワードは9月には月間検索数100件でも、11月には月間検索数10,000件になるかもしれません。この場合、9月の数字だけで判定せず、通年での顧客獲得単価と利益性を考慮すべきです。
SEOキーワル選定を改善するための次のステップ
多くの企業がキーワード選定の段階で迷います。その理由は「数値的な判断基準がない」からです。ここまで説明してきた「購買ステージ」「競合可能性」「顧客獲得単価」という3つの基準があれば、機械的に優先度を決定できます。
次のステップは以下の通りです。
- 自社の顧客の購買ステージを4段階で定義する（シート作成）
- 各段階のキーワード候補を50〜100個リストアップする
- Googleキーワードプランナーなどで検索ボリュームと難易度を一括取得
- 自社の現在のドメインパワーを確認（MOZ・SEMrush等で測定）
- 3つの判定基準で優先度順に並べ替える
- 優先度TOP10のキーワードから順番にコンテンツ作成開始
このプロセスを3ヶ月実行すれば、キーワード選定の基準は明確になります。
重要なのはここです。迷いなく施策を進められるようになることで、時間とコストの無駄がなくなります。
