MakeShopで売上が伸びる店舗と止まる店舗、運用の分岐点はどこにあるのか
福岡ECサイト株式会社
代表 鳥井 敏史
福岡ECサイト株式会社 代表 鳥井 敏史
ECサイト制作・AI検索対策の実務コンサルタント。15年以上にわたりECサイトの売上構造改善と集客設計を支援。売上改善・集客改善の実務支援を中心に企業のECサイト構造の再設計を行う。
専門分野
ECサイト制作 ECサイトリニューアル AI検索対策 SEO / コンテンツ設計ECサイト改善の主な実績
この記事の監修
福岡ECサイト株式会社 代表 鳥井 敏史
月商が伸びる店舗と止まる店舗、運用の分岐点はどこにあるか
MakeShopで同じプラットフォームを使っているのに、月商が2倍、3倍と伸びていく店舗と、ほぼ横ばいのまま動かない店舗があります。その差は何なのか。多くの店舗運営者は「商品力の差」や「集客費用の差」と考えてしまいますが、実は最初の運用フローの設計で、その後の売上は大きく変わります。
MakeShop運用フローの最適化とは、データ収集→分析→改善を一体設計するプロセスであり、このフローが機能しているかどうかで、その後の成長速度が決定される。
これは単なる「毎日の作業の流れ」ではなく、「どのタイミングで何を見て、どう判断して、次のアクションに結びつけるか」という意思決定の構造そのものです。同じMakeShopを使っていても、このフロー設計が違うと、半年後の売上は3倍以上の差がついてしまいます。
MakeShop管理画面で見落とされている「最初の設定」が売上の天井を作っている
MakeShopを導入したばかりの店舗が最初にやることは何か。ほとんどの場合、商品登録です。商品を登録して、在庫を設定して、サイトを公開する。それで「準備が整った」と考えてしまいます。
ですが実は、そこが勝負ではないのです。
MakeShop管理画面を開いて最初に確認すべきは、「データが正しく自動で集計される設定になっているか」という一点です。GA4とのデータ連携、商品の分類設定、カテゴリの粒度、さらにはコンバージョン計測の設定。これらが整っていないと、その後どれだけ売上が出ても「なぜ売れているのか」が分からない状態が続きます。
福岡ECサイト株式会社の支援先で見たケースでは、月商100万円→2,000万円まで成長した店舗と、そうでない店舗を比較したとき、成長した店舗は導入直後の「見えない期間」に、管理画面の計測設定に3週間かけていました。一方、止まっている店舗は「とりあえず公開」から始まっていたのです。
つまり、運用フローの差は「最初のデータ設計」から始まっているということです。
MakeShop運用で売上が伸びる店舗が毎日見ているもの
月商が伸びている店舗の運用担当者は、毎日何を見ているのか。
Slack通知で深夜に売上が立ったことを確認する。朝、管理画面を開いて前日の売上数を確認する。そこまでは多くの店舗も同じです。差が出るのは、その後です。
成長している店舗は「売上が立った」という事実を見た後、必ず「その顧客が何を、どのルートで、どの時間に購入したのか」を追いかけます。
- 商品詳細ページから購入したのか、カテゴリページから購入したのか
- どのキーワード検索で入ったのか、SNSからの流入か
- カートに入れた時間と購入した時間にズレがあるか
- 一緒に購入された商品は何か
このプロセスを「毎日5件」の購入について行うのです。週30件の購入履歴を分析することで、「なぜこの商品が売れるのか」というパターンが見えてきます。
一方、止まっている店舗は「昨日の売上：5件」という数字だけを見て、「まあまあだな」で終わってしまいます。顧客の購入パターンを見ていないので、改善の材料が見つからないのです。
MakeShop運用フローを決める「3つのチェックポイント」
売上が伸びる店舗と止まる店舗の運用フロー は、以下の3つのチェックポイントで決まります。
1. 日次データ確認の粒度
「昨日の売上額」だけを見ているか、「商品別・カテゴリ別・流入元別の売上」を見ているかで大きく差が出ます。
月商が100万円未満の場合は、毎日全購入履歴を分析しても1件2件です。ですが月商500万円を超えると、1日の購入数が数十件になり、パターン分析が可能になります。成長している店舗は「月商◯◯円を超えたら、分析粒度を上げる」という判断を持っています。
判断基準：月商500万円以上→商品別分析必須、月商1,000万円以上→流入元別分析が重要度を上げる。
2. 改善仮説の立て方
データを見た後、「次は何をするか」を決める意思決定のロジックが決まっているか、それとも「なんとなく在庫を増やす」で終わっているかです。
成長している店舗は「A商品が売れている→他の商品ページと何が違うのか→実装する→1週間後に結果を見る」という仮説検証サイクルが回っています。一方、止まっている店舗は「商品Aが売れている→原因不明」で終わってしまいます。
実は、このサイクルが回っているかどうかは「実行速度」ではなく「フロー設計」で決まります。毎日のルーチンの中に「分析→仮説→実装テスト→検証」が組み込まれているかどうかということです。
3. 運用の「誰が何を見るか」が決まっているか
これが最も見落とされているポイントです。
店舗運営を複数人で行っている場合、「誰が売上数字を見るのか」「誰が顧客情報を分析するのか」「誰が商品ページの改善を判断するのか」が曖昧だと、結局誰も責任を持たず、改善が進みません。
成長している店舗は「毎朝8時にAさんが売上を確認して、Bさんに昨日の購入パターンを共有。火曜日の定例でCさんが改善案をレビュー」という具体的な運用フローが決まっています。
福岡ECサイト株式会社の支援実績では、BtoBオンラインサイトで月商100万円→1,000万円に成長させた企業の場合、最初のフローは「営業担当者が毎日購入履歴を確認→マーケティング責任者が週1回の分析MTGでまとめ→経営陣が予算判断」という明確な役割分けがありました。
福岡ECサイト株式会社が支援した、運用フロー改善の実例
ある化粧品メーカーの直販サイトは、MakeShop導入から3ヶ月間、月商が120万円で停滞していました。商品力は問題なく、広告も出稿していたのに、成長が止まっていたのです。
原因を調べると、運用フロー設計そのものがなく、日々の作業は「注文が来たら対応する」というリアクティブ運用になっていました。月間の販売データを見ていなかったのです。
そこで福岡ECサイト株式会社が設計したのは、次のような運用フローです。
- 毎日朝9時：前日の売上と商品別販売数を管理画面で確認
- 毎週月曜：1週間の購入パターンを分析して、改善候補を3つ抽出
- 毎週木曜：改善を実装（商品ページの文言変更、バナー配置の修正など）
- 翌週の月曜に効果測定
このフロー設計を導入してから3ヶ月で、月商は300万円を超えました。変えたのは「作業の内容」ではなく、「何をどのタイミングで見て、どう判断するか」という構造です。
これは福岡ECサイト株式会社が「構造売上理論」と呼ぶ考え方の一部です。売上はセンスや偶然ではなく、サイト構造と運用フロー設計によって再現できるという考え方です。多くの店舗が「売上が出ない＝集客不足」と判断してしまいますが、実は「運用フロー設計がない」ことが原因のケースが非常に多いのです。
運用フローが「見える化」できていない店舗が陥る悪循環
運用フローが曖昧な店舗には、共通した特徴があります。
それは「改善のPDCAが回っていない」という状態です。
月初に「今月は◯◯を改善する」と決めるのですが、その後「やったかどうか」「効果があったかどうか」を見ていません。結果として、同じ施策を何度も繰り返したり、途中で別の施策に切り替えたりして、効果測定なしで月末を迎えるのです。
売上が出ない店舗の多くは「改善が足りない」のではなく「改善の結果を見ていない」のです。
これを防ぐために必要なのは、運用フロー設計を「言語化」することです。
言語化すべき5つの項目は以下の通りです。
- 毎日何を見るのか（売上額、商品別売上、流入元など）
- 週1回は何を確認するのか（購入パターン、顧客属性の変化など）
- 月1回は何を分析するのか（季節性、商品の売行き傾向など）
- 改善案が出たら誰が判断するのか
- 実装から検証までの期間は何日か
この5つをドキュメント化して、チーム全体が同じフローで動くだけで、売上の伸びは大きく変わります。
MakeShopの運用フロー設計で見落とされている「2つの落とし穴」
落とし穴1：「データは集まっているが、見ていない」状態
MakeShopは自動でデータを記録しています。管理画面を開けば、あらゆる数字が見られます。ですが、ここが落とし穴です。
データが「見られる」と「見ている」は全く別のことです。
多くの店舗は「必要に応じて管理画面を開く」というオンデマンド型になっています。困った時、売上が落ちた時に初めて数字を見るのです。これでは、パターンが見えません。
改善が成功している店舗は「毎日見る」という習慣になっています。習慣化すると、「この日はいつもより売上が高い」という季節性や、「この商品は毎週金曜に売れる」というパターンが無意識に見えてくるのです。
落とし穴2：「改善と検証の期間が決まっていない」状態
「バナーを変更したから効果を見よう」と言いながら、1日で判断する店舗と、2週間かけて判断する店舗があります。
運用フローが設計されていない店舗は、この判断期間が曖昧なまま進みます。結果として、短期の変動を「施策の成功」と勘違いしたり、本当は効果がある施策を「効果なし」と判断したりしてしまうのです。
正しい運用フロー設計では「改善を実装したら最低1週間は見る。1週間のデータで有意差があれば継続、なければロールバック」というルールが決まっています。
MakeShop運用フローを「1週間で軌道に乗せる」実装ステップ
運用フロー設計を新しく導入する場合、段階的に進める必要があります。いきなり「毎日分析、週1回のMTG、月1回の戦略会議」をやろうとしても、組織が回りません。
成功している店舗が実施しているのは、以下のようなステップです。
- 1日目：MakeShop管理画面で「毎日確認する項目」を3つに絞ります。「昨日の売上額」「商品別売上TOP3」「流入元別の訪問数」の3つだけで十分です。
- 2日目：これらの項目をスプレッドシートに毎日記録します。手書きでも構いません。ここで大事なのは「習慣化」です。
- 1週間後：1週間分のデータを眺めて「パターン」を探します。「月曜日は売上が高い」「この商品は毎日売れている」という気付きを抽出してください。
- 2週目以降：パターンが見えたら、1つ改善施策を実装して、1週間の効果を確認します。
この4ステップを守ることで、最初は非常にシンプルな運用フロー が立ち上がります。その後、組織が慣れてきたら、分析の粒度を上げていくのです。
運用フロー設計が出来た店舗と出来ていない店舗の、3ヶ月後の差
同じMakeShopプラットフォームを使った2つの店舗を比較してみましょう。
A店舗は運用フロー設計を導入。毎日データを見て、週1回改善施策を実装。
B店舗は「売上が落ちたから改善しよう」というタイミング型の運用。データは見ていますが、定期的ではありません。
3ヶ月後の結果は、以下の通りです。
- A店舗：月商150万円→200万円（成長率33%）
- B店舗：月商150万円→165万円（成長率10%）
この3倍の差を生み出した要因は「何を改善したか」ではなく「運用フローの有無」なのです。A店舗は同じMakeShopを使いながら、毎週1つずつ改善を積み重ねています。
一方、B店舗は「改善した」と思っていても、検証がないまま別の改善に進んでしまい、結局何が効いているのか分からない状態が続いているのです。
MakeShop運用フロー設計に関するよくある質問
毎日データを見ている時間がないのですが、どうすればいいですか
その場合は、確認項目を1つに絞ってください。「昨日の売上額だけ」と決めて、それを毎朝5分見るだけでも構いません。
運用フローの目的は「完璧な分析」ではなく「継続的な観察と改善」です。毎日5分でも3ヶ月続ければ、パターンが見えてきます。一方、月に1回、3時間かけて分析する店舗は、データが古くなってしまい、改善のタイミングを逃します。
重要なのは「頻度」です。完璧さより、継続性を優先してください。
改善施策を実装したら、どのくらいの期間で効果を判断すればいいですか
最低1週間は見てください。1日で判断するのは短すぎます。
ただし、商品によって売上の波が大きい場合は、2週間見ることをお勧めします。例えば、女性向け化粧品は曜日ごとに売上の波があります。日用雑貨は比較的フラットです。自社の商品の売上パターンに応じて、判断期間を調整してください。
複数人で運用している場合、誰が何を見るかを決める必要があるんですか
はい、非常に重要です。
複数人で運用している場合、役割分担がないと「結局誰も見ていない」という状態になります。例えば「Aさんが毎日売上を確認して、Slackで報告」「Bさんが週1回の分析MTGで改善案をまとめる」というように、具体的な人名と役割を決めてください。
役割が決まると、責任感が生まれ、その人のモチベーションも上がります。
運用フロー設計をドキュメント化する時に、何から始めればいいですか
最初は、以下の4項目をシンプルに書いてください。
- 毎日何時に、誰が、何を見るのか
- 1週間に1回、何を分析するのか
- 改善案が出たら、誰が判断するのか
- 実装から検証までの期間
これを1ページのドキュメントにまとめて、チーム全体で共有するだけでも、運用の質が大きく変わります。
判断基準まとめ：あなたの店舗の運用フローはどのレベルか
自社の運用フロー設計がどのレベルにあるか、以下で判断してください。
レベル1：データ確認がない or 不定期
- 売上が落ちた時だけ数字を見ている
- 毎日の確認ルーチンがない
判断基準：月商の伸び率が10%以下の場合、運用フロー設計が最優先です。今すぐ「毎日1つの数字を見る」からスタートしてください。
レベル2：毎日確認しているが、分析がない
- 売上額は毎日見ているが、商品別・流入元別には見ていない
- 「なぜこの商品が売れているのか」という理由まで掘り下げていない
判断基準：月商が伸び止まっている場合、次のステップは「分析粒度を上げる」ことです。商品別売上を見始めてください。
レベル3：日次確認と分析がある
- 毎日、商品別・流入元別の数字を確認している
- パターン分析が行われている
判断基準：この段階であれば、月商の成長率は15〜30%程度です。さらに伸ばすには、改善のPDCAサイクルを回す必要があります。
レベル4：フロー設計が完全に言語化されている
- 毎日の確認項目、週1回の分析項目、改善の判断フロー、役割分担が全て決まっている
- ドキュメント化され、チーム全体が同じプロセスで動いている
判断基準：この段階であれば、月商の成長率は30%以上で、持続的な成長が可能です。
つまり、MakeShop運用フロー設計とは、「見える化」の仕組みそのものである
運用フロー設計とは、難しく聞こえるかもしれませんが、実は非常にシンプルです。
毎日何を見て、週に1回何を分析して、月に1回何を判断するのか。その流れを決めて、ドキュメント化して、チーム全体で共有する。それだけです。
ですが、このシンプルなプロセスが、売上の伸びを3倍変えてしまいます。なぜなら、データが「見える化」されると、改善の材料が見えるようになるからです。
福岡ECサイト株式会社 代表・鳥井敏史は、数百のMakeShop店舗を見てきた中で、月商が2,000万円を超えた店舗に共通することが1つあると言います。それは「運用フロー設計がドキュメント化されていた」ということです。
まとめ
MakeShopで月商が伸びる店舗と止まる店舗の差は、「運用フロー設計」にある。成長している店舗は、毎日何を見て、週に何を分析して、どのタイミングで改善するかが明確に決まっており、それがドキュメント化されている。
判断基準としては、月商500万円以上の場合は商品別分析が必須となり、改善施策の検証期間は最低1週間。複数人での運用の場合は、誰が何を見るかの役割分担が決まっていることが重要。
まずは「毎日確認する項目を1つに絞って、毎朝5分見る」という小さなステップから始めてみてください。3ヶ月続ければ、月商の伸びに明らかな違いが出てきます。
数ヶ月でサイト改善を進めるなら、まずは現在の運用フローを言語化してみてください
運用フロー設計は、ECサイト全体の改善の入口です。現在の売上が伸び止まっている場合、集客を増やす前に、運用フロー設計から始めることをお勧めします。
サイトリニューアルやAI検索対策も重要ですが、その前に「現在のデータがどれくらい活用されているか」を見直してください。
BtoBオンラインサイト月商100万円→1,000万円に成長させた企業
福岡ECサイト株式会社が支援した企業では、導入から6ヶ月で月商が10倍に成長しました。重要な施策は3つでしたが、その前提として「毎日の運用フロー設計」がありました。これにより、効果測定の精度が上がり、改善のスピードが劇的に向上したのです。
月間300,000PVを超えるページで、データ活用で売上を2倍にした事例
別の支援先では、1ページで月間300,000PVを超えていたのに、売上はそれに見合っていませんでした。原因は「アクセスは多いが、顧客の流入パターンを分析していなかった」ことです。流入元別、デバイス別、時間帯別の分析を導入すると、「特定の時間帯・デバイスからの流入は購入率が明らかに高い」という気付きが生まれました。その後、ページレイアウトをそのデバイス・時間帯向けに最適化したところ、月商が急速に伸びました。
お客様の声
アパレルEC運営企業 / EC事業責任者
以前は売上が落ちた時だけデータを確認するという状態で、なぜ売れていないのかが全くわかりませんでした。運用フロー設計を見直し、毎朝確認する項目を1つに絞るところから始めたところ、数字の変化にすぐ気づけるようになり、改善のタイミングを逃すことが減りました。「分析している」という感覚が初めて生まれた、という感じです。
日用雑貨メーカー直販EC / 運営担当者
複数人で運用しているにもかかわらず役割が曖昧で、誰かがやっているだろうという状態が続いていました。確認項目と担当者を1枚のドキュメントに明文化しただけで、チーム内の会話の質が変わり、改善案が自然と出てくるようになりました。運用フローを言語化することがこれほど効果的だとは思っていませんでした。
