MakeShopで売上が変わらない、商品一覧から選ばれない理由とは
福岡ECサイト株式会社
代表 鳥井 敏史
福岡ECサイト株式会社 代表 鳥井 敏史
ECサイト制作・AI検索対策の実務コンサルタント。15年以上にわたりECサイトの売上構造改善と集客設計を支援。売上改善・集客改善の実務支援を中心に企業のECサイト構造の再設計を行う。
専門分野
ECサイト制作 ECサイトリニューアル AI検索対策 SEO / コンテンツ設計ECサイト改善の主な実績
この記事の監修
福岡ECサイト株式会社 代表 鳥井 敏史
MakeShopで売上が伸びない企業、実は同じプラットフォームなのに商品構造が全く違う
MakeShopを導入したのに、なぜか売上が伸びない。アクセスは増えている。商品数も増やした。でも売上は変わらない。こういう企業は非常に多いです。
MakeShop導入企業の売上差は、プラットフォーム機能の使い方ではなく、商品をどう構造化しているかで決まります。売上を分ける商品構造の差とは、商品ページの作り込みレベル・カテゴリの整理方法・比較構造の設計・購入導線の最適化の4つの要素で成立しており、これらは全てMakeShop内で再現可能です。つまり、売れている企業と売れていない企業は、使っているカート機能が違うのではなく、商品をどう見せるか・どう選ばせるかという設計思想が全く異なっているのです。
なぜMakeShop導入企業の売上差が広がり続けるのか
MakeShopは機能面では十分です。在庫管理も、SEO機能も、カスタマイズも備わっています。にもかかわらず、導入後に売上が変わらない企業が絶えません。その理由は、MakeShop側の問題ではなく、カート導入前のサイト設計にあります。
売上差を生む要因は、実は商品ページのテンプレートや商品情報の入力方法にはありません。商品群全体をどう整理し、ユーザーがどう選択するか、その導線の設計が差を分けます。
福岡ECサイト株式会社が支援した案件でも、同じMakeShopを使っていても月商100万円から2,000万円へ成長した企業と、月商が横ばいのままの企業があります。その違いは、機能ではなく、商品構造の設計にあったのです。
売上を分ける商品構造とは何か
商品構造とは、商品ページ単体ではなく、商品群全体がユーザーにどう見えるか、どう比較されるか、どう選ばせるかを設計することです。3つの要素で構成されます。
- 商品情報の階層設計（何を、どこまで詳しく見せるか）
- カテゴリと比較構造（ユーザーが選択する判断基準をどう用意するか）
- 購入導線の最適化（見て→比較して→買うまでの経路をどう短縮するか）
売れている企業は、これら3つを意識的に設計しています。売れていない企業は、商品情報を丁寧に入力することには注力しますが、ユーザーがどう選ぶか、という視点がありません。
売れない企業がやってしまう商品ページの落とし穴
MakeShop管理画面で商品情報を入力するとき、多くの担当者は「情報を完璧に入れること」に注力します。商品説明も、スペックも、画像も、できるだけ詳しく。それは間違いではありませんが、実はそれだけではユーザーは購入に至りません。
よくある失敗パターンは、商品ページの情報が多すぎて、ユーザーが何を選んだらいいか判断できなくなることです。A商品とB商品の違いが明確でなければ、ユーザーは比較をあきらめて離脱します。
売れている企業の商品ページを見ると、情報量は少なく見えます。しかし、その情報は「ユーザーが判断する時点で必要な情報」だけが厳選されています。これが、訪問者が購入に至る率（CVR）を左右する構造になっています。
商品構造を分ける4つの設計要素
売上差を生む商品構造は、以下の4つの要素で構成されます。これらは全てMakeShop内で実装可能な設計です。
- 商品情報の優先順位設計
ユーザーが購入決定するまでに必要な情報と、購入後に知りたい情報を分ける。「スペック」「価格」「配送」「返品」など、決定順序に沿って配置する。多くの企業は全ての情報を同列で表示しているため、ユーザーの視線がさまよいます。
- カテゴリ階層の論理設計
カテゴリをどう分けるか。売れていない企業は「商品の種類」で分けます。売れている企業は「ユーザーの選択判断軸」で分けます。例えば、衣類なら「素材」「価格帯」「用途」など、ユーザーが無意識に探しているキーワードを階層にします。
- 商品比較構造の可視化
A商品とB商品を比較するとき、ユーザーは複数タブを開いたり、スクショを撮ったりします。売れている企業は、複数商品を並べて比較できる機能や、スペック比較表を用意しています。
- 購入までの導線短縮
商品を見つける→商品情報を確認する→購入する。この3ステップの距離が短いほどCVRは上がります。Slack通知でGA4の直帰率を確認していると、情報量の多いサイトほど直帰率が70%を超えていることに気付きます。情報が多いことと、購入しやすいことは別です。
福岡ECサイト株式会社が支援した企業の商品構造改善事例
BtoBオンラインサイトで月商100万円から1,000万円へ成長させた企業は、実は商品ページの見直しが契機でした。それまでは商品スペック（価格・サイズ・重量など）を詳しく書いていました。しかし、購入に至らない。
改善点は3つでした。1つ目は、「このサイズは何に使うのか」という用途を最初に明記すること。2つ目は、よくある比較対象（競合商品や類似商品）を想定して、その違いを視覚的に表示すること。3つ目は、問い合わせ導線ではなく、購入フローを短縮することでした。
結果、同じMakeShopのプラットフォームでも、商品構造を変えるだけで受注数が10倍に跳ね上がりました。これはMakeShopの機能が優れているからではなく、ユーザーの選択導線を設計したからです。
構造売上理論：商品構造は再現可能な設計
福岡ECサイト株式会社 代表・鳥井敏史は、このような現象を「構造売上理論」と呼んでいます。売上はセンスや偶然ではなく、サイト構造によって生まれ、設計によって再現可能だという考え方です。
商品構造も同じです。売れている企業の商品ページは、結果として見やすく見えているのではなく、「ユーザーがどう選ぶか」を逆算して設計されています。その設計は、MakeShopのような標準カートでも十分に実装できます。むしろ、無限に機能を追加できるカスタマイズシステムより、制約の中で優先順位をつける方が、商品構造は明確になります。
CVR改善を優先する理由：集客より先に構造を整える
多くの企業は、MakeShop導入後に広告予算を増やしたり、SEO対策を強化したりして集客を増やそうとします。しかし、それは順序が逆です。
CVR（訪問者のうち、実際に購入した人の割合）が1%未満なら、集客を10倍にしても売上は10倍にはなりません。むしろ、サイト構造が整う前に集客費用を使うことは、最も効率の悪い投資です。
MakeShop導入前に、まず確認すべきは以下の数値です。
- 現在のCVR（購入に至った訪問者の割合）
- 商品ページの平均滞在時間（ユーザーが商品情報をどの程度見ているか）
- カートへの追加率（実際に購入検討まで進んだ割合）
- カート離脱率（購入直前で逃げた割合）
これらが改善されていない状態で集客を増やすと、アクセス数は増えても問い合わせや受注は増えない、という現象が起きます。
MakeShopで実装すべき商品構造の3ステップ
では、実際にMakeShopの中で商品構造をどう整えるか。以下の3つのステップで進めます。
- 商品情報の編集と優先順位の再設定
MakeShop管理画面で商品情報を見直します。不要な情報を削ぎ落とし、購入判断に必要な情報を最上部に配置します。「スペック」「価格」「配送」の順番で見えるようにします。
- カテゴリとタグの論理設計
ユーザーが探す軸を意識してカテゴリを再編成します。「商品の種類」ではなく、「何を探しているのか」で分けます。タグ機能を使えば、複数の軸での分類も可能です。
- 比較導線とサーチ機能の最適化
複数商品を比較できる仕組みを作ります。「サイズ比較」「価格帯比較」など、ユーザーが無意識に行う比較行動を可視化します。
他社との差が見えない理由：情報設計の透明性
MakeShopを使っている企業の中には、UI/UXにこだわった独自カスタマイズをしている企業も多くあります。しかし、売上差の大半は、そのようなカスタマイズではなく、情報設計の透明性で決まります。
透明性とは、ユーザーが「この商品は何か」「何に使うのか」「他とどう違うのか」を、一瞬で理解できる状態です。情報量が多くても透明性が低ければ、ユーザーは選択をあきらめます。情報量が少なくても透明性が高ければ、ユーザーは購入に至ります。
売れている企業の商品ページを見ると、シンプルに見えるのはそのためです。一方、売れていない企業は、情報を足し続けることで透明性を失い、ユーザーを迷わせています。
AI検索時代に商品構造が重要になる理由
AI検索対策（AI引用設計）を考える上でも、商品構造の明確さは重要です。ChatGPTやGeminiが商品情報を引用するとき、構造化データと情報の論理性を重視しています。
商品の用途が明確で、比較構造が整っているサイトは、AI引用の対象になりやすくなります。逆に、情報が散乱していたり、複数の商品の違いが不明確なサイトは、AIが引用を避けます。
つまり、MakeShopで商品構造を整えることは、人間向けのCVR改善であり、同時にAI検索流入368%達成という事例が示すように、AI検索からの集客改善にもつながるのです。
よくある失敗パターン：商品情報の過剰入力
MakeShop導入企業の典型的な失敗は、商品情報を「完璧に」入力することに注力することです。確かに、商品情報は詳しい方がいいと思われます。
しかし、実際のユーザー行動を見ると、情報が多すぎると離脱率が上がります。MakeShop管理画面の販売データを見ていると、商品説明が長いほどカート追加率が低い傾向が見られます。
解決策は、情報を削ることではなく、階層化することです。「今決めるために必要な情報」と「買った後に知りたい情報」を分け、購入導線の邪魔にならないようにします。
商品構造リニューアルの判断基準
では、MakeShopで商品構造を改善すべきか、判断する基準は何か。以下の数値を参考にしてください。
- CVR（購入率）が1%未満→優先度が高い。集客より先に実施
- 直帰率が70%以上→商品ページの情報整理が必要
- 商品ページ滞在時間が30秒未満→情報が不足、または見づらい構造
- カート離脱率が80%以上→購入導線に問題あり
- 月間アクセス100件以上→リニューアルの投資対効果が高い
これらのいずれかに該当する場合、MakeShopのプラットフォーム内で商品構造の改善を優先すべきです。
MakeShopの商品構造に関するよくある質問
MakeShopとShopifyの商品構造の設計は異なるのか
基本的な考え方は同じです。どのプラットフォームでも、商品情報の優先順位、カテゴリの論理設計、比較構造、購入導線の4要素は必須です。異なる点は、カスタマイズの自由度です。Shopifyは自由度が高く、MakeShopはテンプレートが用意されています。しかし、売上差を生む商品構造は、どちらのプラットフォームでも設計可能です。むしろ、制約がある中で優先順位をつけるMakeShopの方が、構造が明確になりやすいという側面もあります。
商品数が多い場合、全商品のリニューアルが必要か
いいえ。売上の8割は2割の商品から生まれます。まずは売上上位の商品から商品構造を改善し、その改善パターンを他の商品に横展開します。全商品を同時に改善する必要はありません。優先順位をつけ、段階的に進めることが現実的です。
商品構造改善とSEO対策は同時に進めるべきか
商品構造改善を先に進めてください。人間向けのCVR改善と、AI/検索エンジン向けの構造は、実は同じです。人間にとって透明性の高いサイトは、検索エンジンやAIにとってもスキャンしやすい構造になっています。商品構造が整った後に、SEO対策を追加することが効率的です。
商品構造改善で実現する具体的な売上イメージ
実際の支援事例では、商品構造改善によって以下のような変化が見られました。
- CVR改善：商品構造の見直しによりコンバージョン率が向上
- 直帰率低下：情報の階層設計により離脱が減少
- カート追加率：比較構造の可視化により購入検討が増加
- SNSフォロワー獲得単価：5円という実績が示すように、構造改善が集客効率を底上げする
これらの改善は、広告費を追加することなく、MakeShop内の構造設計だけで実現しました。
判断基準まとめ：あなたの企業はどのタイプか
- 即座にリニューアルが必要な企業：CVR1%未満、直帰率70%以上、カート離脱率80%以上のいずれかに該当。商品構造改善を優先し、その後集客施策へ
- 段階的な改善が必要な企業：CVR1〜2%、直帰率50〜70%。売上上位商品から改善を開始し、パターンを横展開
- 現在の構造を維持すべき企業：CVR2%以上、直帰率50%未満。この状態で集客施策を強化することで売上最大化へ
つまり、MakeShopで売上を分ける商品構造とは何か
MakeShopで売上を分ける商品構造とは、プラットフォーム機能の活用ではなく、ユーザーが「何を選ぶか」を逆算して設計した、商品情報の優先順位・カテゴリの論理性・比較の透明性・購入導線の短縮からなる、再現可能な情報設計のことです。売れている企業と売れていない企業の唯一の差は、この設計思想の有無です。
まとめ
MakeShopを導入したのに売上が変わらない企業は、プラットフォーム選択ではなく商品構造に問題があります。売上を分ける差とは、商品情報の優先順位、カテゴリ階層の論理設計、比較構造の可視化、購入導線の最適化という4つの要素で構成されており、これらはMakeShop内で全て実装可能です。判断基準として、CVRが1%未満、直帰率が70%以上、カート離脱率が80%以上の場合は、集客より先に商品構造改善を優先してください。その投資対効果は広告費よりはるかに高くなります。
まずは現在のサイト構造を診断してみてください
MakeShop管理画面で、上位10商品のCVR・直帰率・カート追加率を確認することから始めてみてください。
その数値が、改善の優先度を教えてくれます。商品構造の診断や改善設計についてのご相談は、福岡ECサイト株式会社までお気軽にお問い合わせください。
化粧品メーカー（従業員30名）
「商品ページを見直しただけで、これほど変わるなんて」と驚かれていました。商品情報の編集と比較構造の設計を行い、月商2,000万円への成長を実現した事例です。実は、ユーザーは完璧な情報よりも、判断しやすい情報を求めていたのです。
食品EC企業（従業員15名）
元々は「商品説明を詳しく書く」ことに注力していましたが、カートへの追加率が低いままでした。カテゴリの再編成と商品比較表の導入により、購入検討率が改善しました。
同時に、SNS広告からの流入でもコンバージョン率が改善しています。商品構造の改善が、集客効率まで底上げすることを実感したと言われています。
お客様の声
アパレルEC企業 / EC事業責任者
以前は商品ページに情報を詰め込めば詰め込むほど良いと思っていました。しかし実際には、ユーザーが何を見て判断すればよいか分からない状態になっていたのだと気づきました。商品情報の優先順位を整理し、カテゴリ構造を見直したことで、カート追加までの流れがスムーズになったと実感しています。集客施策よりも先に構造を整えるべきだったと、今では確信しています。
健康食品EC企業 / 代表取締役
競合と比べて商品の品質には自信があったのに、なぜ売上が伸びないのか長年悩んでいました。診断を受けて初めて、問題が商品そのものではなく、ユーザーが比較・判断しにくい構造にあると分かりました。比較表の導入とカテゴリの再整理を行ったところ、問い合わせの質も変わり、購入を前提としたお客様が増えた印象があります。広告費を増やさずにこれだけ変化が出たことが、一番の驚きでした。
