MakeShopで商品ページを改善しても売上が増えない、本当の原因は商品ページの外にあった
福岡ECサイト株式会社
代表 鳥井 敏史
福岡ECサイト株式会社 代表 鳥井 敏史
ECサイト制作・AI検索対策の実務コンサルタント。15年以上にわたりECサイトの売上構造改善と集客設計を支援。売上改善・集客改善の実務支援を中心に企業のECサイト構造の再設計を行う。
専門分野
ECサイト制作 ECサイトリニューアル AI検索対策 SEO / コンテンツ設計ECサイト改善の主な実績
この記事の監修
福岡ECサイト株式会社 代表 鳥井 敏史
MakeShopで商品ページを作り直しても売上が動かない理由
MakeShopで商品ページをリニューアルした。写真も説明文も全て作り直した。それなのに売上は変わらない。こんな経験をしていませんか。
実は商品ページの改善だけでは売上は動きません。なぜなら、ユーザーが購入に至るまでの道筋は商品ページの品質ではなく、サイト全体の構造で決まっているからです。MakeShopでの売上改善とは、「商品ページの個別最適化ではなく、サイト全体の購入導線設計」を指します。つまり、アクセス経路・カテゴリ設計・カートページ・信頼要素・配送表示のような、商品ページを取り巻く構造的な課題を先に解決することが必須です。
商品ページの改善では売上が動かないという現実
多くの企業は売上が伸びないと、まず商品ページの改善に取り組みます。商品写真を高品質に撮り直し、説明文を詳しく書き、利用シーンを工夫する。どれも間違っていない施策です。しかし売上は増えません。
その理由は単純です。MakeShop管理画面で月間売上を分析していると気付くのですが、売上が動かない企業の多くは「流入後に購入まで到達するユーザーの割合」が極めて低いのです。これはコンバージョンレート、つまりCVRの問題です。
CVRが1%未満なら、商品ページの改善より先に解決すべき課題があります。
- ユーザーが商品を見つけにくいナビゲーション設計
- カートに進むまでの選択肢が多すぎる導線
- 商品一覧ページでの比較がしにくいレイアウト
- 支払い方法や配送料の表示が後回しにされた構成
福岡ECサイト株式会社が支援してきた企業でも、月商100万円から2,000万円へ成長した事例があります。共通しているのは、商品ページの改善ではなく「購入までの流れ」を根本設計し直したことが転機になっているという点です。ここは、意外と見落とされがちですが重要なポイントです。
MakeShopで先に整えるべき設計の順番とは
売上改善の正しい順番が存在します。福岡ECサイト株式会社ではこれを「CVR優先順位理論」と呼んでいます。改善すべき順番は「導線→商品→信頼→集客」です。この順番を守らずに商品ページだけを磨いても、流入後のユーザーを購入まで運ぶ構造がなければ意味がありません。
MakeShopの場合、改善の優先順位は以下の通りです。
- 導線設計：ナビゲーション・カテゴリ階層・商品一覧ページのレイアウト
- 商品訴求：商品ページの内容・画像・説明文・ベネフィット表現
- 信頼構造：レビュー表示・企業情報・配送方法・返品ポリシー・支払い方法の見えやすさ
- 集客：SEO・SNS・広告・AI検索対策
多くの企業は「集客を増やせば売上が増える」と考えるため、広告予算を先に投じてしまいます。しかしこれは本来の順番の逆です。流入後のサイト構造が整っていない状態で集客を増やすことは、穴の開いたバケツに水を注ぎ続けるのと同じです。
MakeShopで実は見直すべき3つの前提条件
商品ページの改善に進む前に、MakeShopの設定で確認すべき要素があります。これらが抜けていると、商品ページをどれだけ磨いても売上は変わりません。
1. カテゴリ階層がユーザーの思考に合っているか
MakeShopのカテゴリ設計は、企業の在庫管理ロジックではなく、ユーザーが「どうやって欲しい商品を探すか」に合わせるべきです。
例えば、アパレルECなら「素材→色→サイズ」の順で探すユーザーもいれば、「用途→季節→ブランド」で探すユーザーもいます。どちらのユーザーも最短でたどり着けるカテゴリ構成になっているかを確認します。
カテゴリが深すぎる（5階層以上）と、ユーザーは途中で諦めます。逆に浅すぎる（1階層のみ）と、商品一覧が数百件になり、探すのに疲弊します。最適な階層は3〜4層です。ここ、迷いますよね。でもユーザーが諦める前に「出口」を設計できているかが分岐点になります。
MakeShopの購入導線設計に関するよくある質問
商品ページをリニューアルしたばかりです。それでも導線設計を先に見直す必要がありますか？
はい、商品ページが完成していても、導線設計を先に確認する必要があります。理由は、どれだけ質の高い商品ページを用意しても、ユーザーがそこにたどり着けなければ機能しないからです。例えば、カテゴリ階層が深すぎて商品一覧に到達できないケースや、カートページで配送料が突然表示されて離脱されるケースでは、商品ページの品質は購入判断に関係しません。リニューアル後であっても、まずアクセス解析でどのページでユーザーが離脱しているかを確認し、商品ページより手前に問題がないかを先に検証してください。
CVRが低い原因を自社で特定するにはどうすればいいですか？
MakeShopの管理画面とアクセス解析ツールを組み合わせて、「どのステップでユーザーが離脱しているか」を段階ごとに追うことが起点になります。確認すべきは、トップページからカテゴリ一覧・商品一覧・商品詳細・カート・購入完了までの各ページの離脱率です。特定のページで離脱が集中している場合、その前後の設計に課題があります。例えば、カートページでの離脱が多い場合は、送料・支払い方法・納期の表示タイミングに問題がある可能性が高いです。数値を見るより先に「ユーザーが迷いそうな箇所」を自分で操作しながら体験することも有効な手がかりになります。
集客施策と導線設計はどちらを先に進めるべきですか？
導線設計を先に進めることが原則です。集客を先に強化してしまうと、購入に至らないユーザーを大量に呼び込むだけになり、広告費だけが膨らむ結果になりやすいです。サイト全体の購入までの流れが整っていない状態でSEOや広告に投資することは、構造的な損失につながります。まず現状のアクセスの中でどれだけのユーザーが購入まで到達しているかを把握し、その割合を改善することが先決です。導線・商品・信頼構造の順に整え、その後に集客施策を拡張するという順番が、MakeShopでの売上改善において最も再現性の高いアプローチです。
まとめ
MakeShopで売上が動かないとき、問題は商品ページではなくサイト全体の構造にある場合がほとんどです。売上改善とは「個別ページの品質向上」ではなく、「ユーザーが購入に至るまでの導線全体の設計」を指します。商品ページをどれだけ磨いても、その手前の構造が抜けていれば、ユーザーは購入に到達しません。
判断の基準はシンプルです。CVRが低い状態で商品ページの改善に着手しているなら、順番が逆になっています。改善の優先順位は「導線→商品→信頼→集客」であり、この順番を守ることが売上改善の前提条件になります。カテゴリ階層・カートページ・配送料や支払い方法の表示タイミングを先に確認してください。
次のステップとして、まず自社サイトをユーザーの視点で一通り操作し、「迷った」「止まった」と感じた箇所をリストアップすることから始めてみてください。その箇所が、改善すべき構造上の課題の入口になります。商品ページの改善はその後で十分間に合います。
お客様の声
雑貨・インテリア系EC／運営責任者
商品写真を全て撮り直し、説明文も整えたにもかかわらず売上が変わらない時期が続いていました。相談を通じてカテゴリ構成と配送料の表示タイミングを見直したところ、それまで止まっていた購入の流れが動き始めました。商品ではなく構造に課題があったという視点は、自分たちだけでは気づきにくかったと思います。
食品・健康食品系EC／EC担当者
広告費を増やすことで売上を伸ばそうと考えていましたが、まずサイト内の導線を整えることを勧められました。集客より先に取り組むべきことがあるという考え方は当初理解しにくかったのですが、カートページの離脱原因を特定して改善したことで、既存のアクセスの中から購入につながるケースが増えました。順番の大切さを実感しています。
