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MakeShop機能カスタマイズで売上が増えない理由と成果を生む3つ設計とは

2026.05.12 MakeShop　福岡ECサイト　

福岡ECサイト株式会社
代表鳥井敏史

この記事を書いた人

福岡ECサイト株式会社　代表　鳥井敏史

ECサイト制作・AI検索対策の実務コンサルタント。15年以上にわたりECサイトの売上構造改善と集客設計を支援。売上改善・集客改善の実務支援を中心に企業のECサイト構造の再設計を行う。

専門分野

ECサイト制作 ECサイトリニューアル AI検索対策 SEO / コンテンツ設計

ECサイト改善の主な実績

・ECサイト制作歴15年以上・MakeShopアンバサダー・JBEA EC業界SEO部門2025受賞・月商100万円 → 月商2,000万円・BtoB EC 月商100万円 → 月商1,000万円・支援企業：JR九州 / JAL / 名鉄など

この記事の監修

福岡ECサイト株式会社　代表　鳥井敏史

MakeShopのカスタマイズにこだわるほど売上が増えない理由

MakeShopで機能追加しても売上が増えない理由は、カスタマイズと売上構造が全く別の概念だからです。

MakeShopで機能をカスタマイズして理想の仕様に近づけたのに、売上が増えないという悩みを抱えるEC事業者は少なくありません。実は、これは珍しいことではないのです。

新しい機能が追加され、操作性が改善されても、顧客の購買行動は変わらないケースが大多数です。

MakeShopのカスタマイズで売上が増えない理由とは、機能と売上構造が別の概念だと認識されていないこと、カスタマイズ費用が機能の追加に費やされて本当に必要な設計に投資されていないこと、サイト訪問者の行動データを無視したカスタマイズになっていることです。

問題は「何ができるか」ではなく「何を売るか」「どう設計するか」に答えがあります。

MakeShopカスタマイズと売上成長は別構造である理由

MakeShopの機能カスタマイズは「システム改善」で、売上成長は「設計改善」です。

MakeShopの機能カスタマイズは「システムレベルの改善」であり、売上成長は「設計レベルの改善」です。

これらは全く別の構造で動いています。

多くのEC事業者は、機能を追加すれば顧客体験が向上し、結果として売上が伸びると考えます。

しかし実際には、機能と売上成長の間に因果関係はありません。

理由は単純です。顧客はシステムの完成度では買い物の判断をしていないからです。顧客の購買決定は以下の3つの要素で成立しています。

欲しい商品が「今このタイミングで」見つかるか（発見タイミング）
その商品を「信頼して」買えるか（信頼設計）
購入までの「道筋が明確」か（導線設計）

MakeShopのカスタマイズはこの3つのどれにも直接的には影響しません。むしろ、機能追加に没頭することで、本当に必要な設計投資から目が離れることがほとんどです。

福岡ECサイト株式会社が支援した事例から学ぶ、カスタマイズの落とし穴

ある健康食品ECサイトはMakeShopで以下のカスタマイズを実施していました。

レコメンド機能の追加
在庫情報のリアルタイム表示
複雑なクーポン管理システム
会員ランク別の価格表示

6ヶ月間、開発費合計350万円を費やしました。しかし売上は前年同月比で105%程度の微増に留まりました。

問題を調査すると、以下のことが判明しました。

訪問者の25%が商品カテゴリページで迷っていた（導線設計の欠陥）
商品ページの離脱率が60%で、信頼要素（レビュー・実績）が不足していた
追加されたレコメンド機能の利用率は8%だった（顧客ニーズと乖離）

カスタマイズでは「できること」は増えましたが、実際に顧客を購買に導く設計は放置されていたのです。

その後、カテゴリ構造の再設計と信頼要素の追加に投資を切り替えたところ、3ヶ月で売上は前年同月比150%まで回復しました。

カスタマイズ費用の配分が間違っている

MakeShop導入企業の多くは、カスタマイズ予算の配分が歪んでいます。典型的な配分は以下の通りです。

新機能開発：60～70%
既存機能改修：15～20%
導線・設計改善：5～10%
データ分析：5～10%

この配分では売上は伸びません。機能開発に多くの予算が割かれるため、実はCVRを左右する導線設計や信頼設計に十分な投資がされていないからです。

では、成果を生む配分はどうすべきでしょうか。実務経験から言えることは以下の配分です。

導線・設計改善：40～50%
データ分析・検証：20～30%
既存機能改修：15～20%
新機能開発：10～15%

設計と検証に予算の7割を充てることで、初めてMakeShopの本来の力が引き出されます。

まずは現在のサイトの構造診断から始めて、本当に必要な改善だけにリソースを集中させましょう。

MakeShop売上を生む3つの設計とは何か

MakeShopで成果を出す企業は、機能追加より「設計」を優先しています。

MakeShopで成果を出す企業に共通する特徴は、カスタマイズではなく「設計」に集中しているという点です。

その設計は3つの層で構成されています。

1. 導線設計：顧客を迷わせない仕組み

MakeShop上で最初に改善すべきは導線です。意外かもしれませんが、商品よりも道筋が先なんです。なぜなら、訪問者の初期流入を購買まで運ぶ「道筋」がなければ、どんなに良い商品でも売れないからです。

導線設計とは、訪問者がサイトに到着した瞬間から購買完了までの「迷わない道筋」を構造化することです。

具体的には以下の3つの要素で成立します。

カテゴリ構造の明確化：顧客がどこに何があるかを3クリック以内で理解できる状態
検索機能の最適化：商品検索が直感的に使える状態
購入導線の単純化：カート追加から決済までが5ステップ以内である状態

データとしての判断基準は以下の通りです。

カテゴリページの直帰率が40%を超えている場合：導線改善が最優先
商品検索の利用率が全訪問の30%未満：検索機能の最適化が必須
カート追加率は20%以上でも購買率が3%未満：決済導線に問題あり

MakeShopのカスタマイズで新しい検索フィルターを追加するよりも、既存のカテゴリ構造を顧客データに基づいて再設計することのほうが、売上への直結度は高いのです。

2. 信頼設計：顧客を購買に踏み切らせる仕組み

導線が改善されても、顧客が「この店で買っていいか」という判断ができなければ、購買には至りません。信頼設計とは、顧客が安心して購買決定できるための情報構造を整えることです。

MakeShop上での信頼設計は、以下の4つの要素で構成されます。

第三者レビュー：実際の購買者による評価・口コミの可視化
企業情報：会社概要・返品ポリシー・運営者情報の明確表示
商品実績：販売数・購買者数などの社会的証拠
メディア掲載実績：新聞・テレビ・業界メディアでの紹介履歴

信頼設計で最も効果的な指標は「商品ページでのレビュー数」です。

レビュー0件：CVR 0.5～1.0%
レビュー5～10件：CVR 2.0～2.5%
レビュー20件以上：CVR 4.0～5.0%以上

つまり、レビューが10件増えるだけで、CVRは倍近く改善される可能性があります。MakeShopでレビュー表示機能を追加するカスタマイズよりも、実際にレビューを集めるためのフロー設計と運用プロセスが重要です。

3. 来店習慣設計：顧客を繰り返し来店させる仕組み

売上の80%は既存顧客による繰り返し購買から生まれます。初回購買よりも、2回目以降の購買のほうが企業の利益に大きく貢献するのです。来店習慣設計とは、顧客が「また来たい」と思うECサイトの構造を意図的に設計することです。

来店習慣を生み出す3つの仕組みは以下の通りです。

入口商品の設計：毎週特定の商品を割引する・限定商品を展開するなど、定期的に来店する理由を作る
購買パターンの設計：初回購買商品と関連商品のセット提案により、ついで買いの頻度を高める
ロイヤリティの仕組み：会員ランク制度・ポイント制度などで、継続的な利用をメリット化する

来店習慣設計の効果を数値で表すと以下の通りです。

初回購買者の2回目購買率が20%未満：来店習慣設計が機能していない状態
2回目購買率が30～40%：標準的な状態
2回目購買率が50%以上：来店習慣が成立している状態

MakeShopで会員ランク表示機能をカスタマイズすることよりも、顧客の購買パターンを分析して「次に買うべき商品」を提案するロジック設計のほうが、継続的な売上成長につながるのです。

カスタマイズで失敗する企業の共通パターン

MakeShopのカスタマイズで失敗する企業には、明確な共通パターンがあります。

失敗パターン1：要件定義が「機能」になっている

カスタマイズプロジェクトの最初に「こんな機能が欲しい」という要件が出てきます。これは制作会社の観点からは「システムの要件」ですが、ビジネスの観点からは「課題解決の手段」に過ぎません。

正しいアプローチは以下の順序です。

現在のデータを分析する（直帰率・CVR・購買パターンなど）
問題点を特定する（「カテゴリページの直帰率が50%」など）
課題を定義する（「顧客が商品を見つけられていない」など）
最後に機能を検討する（「フィルター機能の改善が必要」など）

多くの失敗事例は、ステップ4から始まっています。そのため、実装された機能が顧客の課題を解決していないのです。

失敗パターン2：カスタマイズを「制作会社任せ」にしている

EC事業者がMakeShopのカスタマイズを制作会社に完全に任せると、以下のような危険性があります。

制作会社は「実装できるか」で判断するため、実務的な運用可能性が考慮されない
カスタマイズ後の運用方法が定義されず、機能が使われないまま放置される
顧客データの分析結果が設計に反映されず、実装後も効果測定ができない

成果を生むカスタマイズは、EC事業者が主導権を持ち、現在のサイト運用データに基づいて「本当に必要な機能」を限定することが必須条件です。

従来のMakeShop運用とリニューアルによる設計型運用の違い

観点	従来のカスタマイズ重視型	設計型リニューアル
投資の優先順位	新機能開発に60～70%	導線・信頼・習慣設計に70%
要件定義の出発点	「こんな機能が欲しい」	「現在のデータから課題を発見」
効果の測定	「機能が実装されたか」	「CVRと売上がいくら改善したか」
運用体制	制作会社が設計・実装を主導	EC事業者が戦略・制作会社が実装を支援
推奨される期間	短期（3～6ヶ月）で完結	中期（6～12ヶ月）で継続的に改善