MakeShopカスタマイズで成果が出ない企業と出る企業の開発体制設計の構造的違いとは
福岡ECサイト株式会社
代表 鳥井 敏史
福岡ECサイト株式会社 代表 鳥井 敏史
ECサイト制作・AI検索対策の実務コンサルタント。15年以上にわたりECサイトの売上構造改善と集客設計を支援。売上改善・集客改善の実務支援を中心に企業のECサイト構造の再設計を行う。
専門分野
ECサイト制作 ECサイトリニューアル AI検索対策 SEO / コンテンツ設計ECサイト改善の主な実績
この記事の監修
福岡ECサイト株式会社 代表 鳥井 敏史
MakeShopカスタマイズで外注と内製で成果が分かれる理由
同じMakeShopを使っているのに、外注に頼る企業は開発費が増え続け、内製化できた企業は開発スピードと売上が伸びていく。
その差は何か。
MakeShopカスタマイズに外注する企業と内製化で成果を出す企業の開発体制設計の構造的違いとは、「仕様依存型の発注」と「スケーラブル設計型の体制」の違いである。
一度のカスタマイズで終わるのか、繰り返し改善できる体制を持つのかで決まります。
外注体制は「その都度費用」、内製体制は「資産化」という構造の違い
外注体制では「その都度費用」が発生し、内製体制では「資産化」される構造的違いがあります。
MakeShopカスタマイズを外注する企業の問題は、開発費の積み上げだけでなく、改善のたびに発注フローが増えることです。
Shopify管理画面で月商データを確認しながら、「ここを改善したい」と思っても、外注先への説明→仕様書作成→見積→修正→納品というフローが毎回発生します。
この間に1〜2週間が過ぎ、その間に競合は改善を重ねています。
一方、内製化できた企業は同じ工数をかけるなら、その工数を「繰り返し使える仕組み」として積み上げていきます。
外注と内製の構造的違いは以下の通りです。
- 外注型：カスタマイズ→納品→完了。次の要望が出たら再度発注。毎回ゼロからの説明と仕様確認。
- 内製型：カスタマイズ→運用→改善。運用データから改善を重ね、チーム内に知見が蓄積される。
つまり外注は「1回の費用」、内製は「資産化」という本質的な違いがあります。
MakeShop開発体制の設計で決まる3つの成果の差
外注と内製の選択で改善スピード・開発費・知見蓄積の3つが大きく変わります。
外注か内製かの選択によって、実際に何が変わるのか。
以下の3つの要素で成果が決まります。
1. 改善スピード（外注は週単位、内製は日単位）
外注に頼っていると、改善サイクルは「発注→納品」で1〜2週間のスパンになります。
GA4で「カテゴリページの直帰率が65%以上」という課題を見つけても、その修正を外注先に依頼すると、仕様の説明だけで3日、見積で2日、修正で5日。結局課題を発見してから改善までに2週間。その間にユーザーは離脱し続けます。
内製チームがいると、同じ課題を見つけた翌日には修正が当たります。1ヶ月で外注は最大2〜3回の改善、内製は10〜15回の改善が可能です。この差は3ヶ月で大きく開きます。
2. 開発費の構造（外注は積み上げ、内製は固定化）
外注でMakeShop機能を拡張する場合、1件のカスタマイズで10〜50万円の発注が必要になります。月1回の改善で10万円だとしても、年間120万円。3年続くと360万円です。
内製化の初期投資は、開発者の採用または既存スタッフの教育で50〜100万円。その後の改善は追加費用がほぼ発生しません。
費用構造を比較すると、以下のようになります。
| 外注型 | 内製型 |
| 初期投資：10万円（仕様書作成程度） | 初期投資：80万円（スタッフ研修費用） |
| 月額維持費：10〜50万円 | 月額維持費：0〜5万円 |
| 年間コスト：120〜600万円 | 年間コスト：5〜10万円 |
| 3年累計：360〜1800万円 | 3年累計：15〜30万円+人件費 |
3年目に入ると、内製化の人件費を加算してもなお外注の方が高くつきます。
3. チーム内の知見蓄積（外注は依存、内製は自律）
外注先に依存していると、組織内にMakeShopのカスタマイズ知識が溜まりません。
外注先のスタッフは修正内容を理解していても、依頼側のチームは「何がどう変わったか」を把握していない状態が多いです。新しい担当者が入ると、また1からの説明が必要になります。
内製化すると、以下のことが起きます。
- 運用スタッフがMakeShopの制約を理解し、実現可能な施策の判断ができるようになる。
- 開発者が売上データから改善案を出せるようになる。
- 組織全体で「このサイト、何ができて何ができないか」が共有される。
結果として、事業成長に応じたカスタマイズをスムーズに進められるようになります。
外注依存から脱出できない企業の落とし穴
多くの企業は「外注で十分」と思いながら、実は大きな機会損失を抱えています。
例えば、月商500万円のMakeShopサイトを運営する企業が、カート離脱率の改善をしたいと外注先に相談したとします。
修正案の提示に1週間、見積に3日、承認に2日、修正に10日。合計3週間で改善がやっと実装されます。その間のカート離脱ユーザーは回数にして1000人。その中の50人（5%）が購入していたら売上50万円の損失です。
同じ企業が内製チームを持っていれば、3日で実装でき、年間に換算すると600万円の売上差が生まれます。
外注が「安い」と思っている企業は、実は目に見えない損失が相当に発生していることに気づいていません。
福岡ECサイト株式会社が支援した内製化への転換事例
月商800万円のMakeShopサイトを運営していたアパレル企業は、外注先に月15万円のカスタマイズ費用を払い続けていました。
年間180万円の外注費、3年で540万円を投じても、改善スピードは上がらず、売上は月商800万円のまま。Slack内には「これ実装できないか」という相談が週に3回あるのに、毎回「外注で見積取ります」という返答しかできていない状態でした。
福岡ECサイト株式会社 代表・鳥井敏史と共に、既存スタッフの中からMakeShop開発者を育成する計画を立てました。
3ヶ月間の集中教育と、小規模カスタマイズから段階的に任せることで、そのスタッフは4ヶ月目から独立してカスタマイズを進められるようになりました。
その結果、以下の変化が起きています。
- 外注費：月15万円→月3万円（メンテナンス費用のみ）。年間144万円削減。
- 改善頻度：月1〜2回→週2〜3回に増加。
- 売上：月商800万円→月商1200万円に成長（12ヶ月で）。
単純に費用が削減されたのではなく、改善スピードが上がったことで、売上成長が加速したのです。
内製化に必要な3つの条件
ただし、すべての企業が内製化できるわけではありません。以下の3つの条件を満たす必要があります。
条件1：継続的な学習を支援する環境
MakeShopのカスタマイズは一度覚えたら終わりではなく、MakeShop自体がアップデートされるたび、新しい機能が追加されるたび、学習が必要になります。
外注先に依存する企業は、学習を外部に丸投げしているため、組織内には知識が蓋然的に失われていきます。内製化するなら、その開発者が常に新しい技術・MakeShopの新機能に触れられる環境が必要です。
月1回の勉強会、外部のMakeShop研修への参加予算、技術書籍の購入予算。こうした「学習費用」を惜しまない企業だけが、長期的に内製化を維持できます。
条件2：売上データの分析と改善提案ができる人材
MakeShop開発ができるだけでは足りません。GA4を見て「このページは改善が必要」と判断でき、その改善をMakeShopで実装できる人材が必要です。
つまり、開発スキルだけでなく、事業分析スキル（マーケティング理解）も持った人材の採用または育成が不可欠です。
外注だと、発注側が「何を改善するか」を指示しますが、内製だと開発者自身が「何を改善すべきか」を判断できる必要があります。
条件3：開発者が施策の成果を見える化できる体制
外注先はカスタマイズを納品したら終わりですが、内製の開発者は、自分が実装した機能がどれだけ売上に貢献したかを知る必要があります。
Search Consoleで検索順位を追跡し、Shopify管理画面で売上データを確認し、自分の改善が数字にどう反映されたかを理解できる環境です。
これがあれば、開発者のモチベーション維持と、次の改善への判断精度が上がります。
外注と内製を組み合わせた「ハイブリッド型」という選択肢
すべてを内製化する必要はありません。多くの成功している企業は、以下のように役割を分けています。
内製化すべきカスタマイズと外注すべきカスタマイズを区別して、発注しています。
- 内製化：月1回以上繰り返す改善（ABテスト、レイアウト調整、商品ページの最適化）
- 外注化：1年に1回程度の大規模機能追加（新決済方法の導入、基幹システムとの連携）
繰り返し行う施策は内製で速度と低コストを実現し、複雑な基幹連携は外注で高度な技術を活用する。この分け方なら、外注費も削減でき、改善スピードも落ちません。
開発体制の設計で判断する内製化のタイミング
月商500万円以上で月3回以上のカスタマイズ要望があれば、内製化を検討すべき段階です。
では、いつから内製化を始めるべきか。
以下の基準で判断してください。
月商500万円以上で、月3回以上のカスタマイズ要望が出ている企業は、外注より内製の方が経済的に有利になり始めます。
計算方法は以下の通りです。
- 月3回×15万円（1回の外注費）=月45万円。年間540万円。
- 内製開発者の人件費：年間400〜500万円。
- 初年度は人件費の方が高いですが、改善スピードが上がったことで売上が成長すれば、その成長分で投資回収できます。
月商が800万円を超えていて、月5回以上の改善要望がある企業は、確実に内製化に転換すべき段階です。外注に年700万円以上を払っているなら、内製で人件費を払う方が経済合理性があります。
開発体制の失敗パターン：内製化の途中で挫折する企業
内製化を始めたものの、途中で挫折する企業も少なくありません。よくある失敗パターンは2つです。
失敗パターン1：採用した開発者に任せっきりになり、マネジメント体制が不在
内製開発者を雇ったは良いものの、その人の教育・育成・成果確認を誰が担当するのか決まっていない企業が陥りやすい罠です。
結果として、開発者は改善案を持たず、事業側から来た要望を機械的に実装するだけになります。これは外注と何ら変わりません。
内製化を成功させるなら、開発者の上位者（CTO的な役割）が月1回の1on1で、「今月の改善案は何か」「売上への貢献度は」を確認する体制が必須です。
失敗パターン2：MakeShop以外の業務が増えて、カスタマイズに割く時間がなくなる
採用した開発者に「サイト運用全般を任せよう」という発想で、カスタマイズ以外に問い合わせ対応やレポート作成など、雑務が増やされるケースです。
結果として、本来の「改善を重ねる」という役割が後回しになり、外注の方が楽だという判断になってしまいます。
内製開発者には、カスタマイズと売上分析に特化させる体制設計が重要です。
MakeShop内製化が実現する「売上構造」の進化
実際の現場で見ると、内製化の本質を理解するために、福岡ECサイト株式会社ではこれを「構造売上理論」と呼んでいます。
