MakeShop導入後に売上が伸びない企業が見落とすカテゴリ設計と商品導線の改善基準とは
福岡ECサイト株式会社
代表 鳥井 敏史
福岡ECサイト株式会社 代表 鳥井 敏史
ECサイト制作・AI検索対策の実務コンサルタント。15年以上にわたりECサイトの売上構造改善と集客設計を支援。売上改善・集客改善の実務支援を中心に企業のECサイト構造の再設計を行う。
専門分野
ECサイト制作 ECサイトリニューアル AI検索対策 SEO / コンテンツ設計ECサイト改善の主な実績
この記事の監修
福岡ECサイト株式会社 代表 鳥井 敏史
MakeShopを導入しても売上が伸びない理由
MakeShopを導入したのに売上が伸びない。流入は増えているのに、なぜか購入には至らない。この悩みを抱えているEC担当者は、想像以上に多いです。
ここ、実は見落としている構造的な理由があります。
実は、カートシステムの機能の充実度と売上の成長は別問題です。MakeShopだから売れない、Shopifyだから売れるという単純な話ではなく、カートシステムの上に乗っかるサイト構造に問題があるケースがほとんどです。特に見落とされるのが、カテゴリ構造と商品導線の設計です。
MakeShop導入しても売上が伸びない企業が共通して見落とすポイントとは
MakeShopを導入しても売上が伸びない企業の共通点は、カテゴリ構造が「運用者視点」で設計されていることです。商品管理の便利さを優先して、顧客が商品を探す導線を後付けしている状態です。
カテゴリ構造とは、顧客がサイトに訪れたときに、最初に目にするナビゲーションのことです。ここが「在庫管理しやすい分類」になっていると、顧客は商品にたどり着かず、サイトを離脱します。
- カテゴリが5階層以上になっている（顧客が迷う）
- カテゴリ名が業界用語や型番になっている（顧客が検索しない）
- 季節商品と通年商品が混在している（探しにくい）
- 同じ商品が複数カテゴリに存在する（比較できない）
- カテゴリページに説明がない（次のアクションが不明）
福岡ECサイト株式会社が支援したMakeShop導入企業の事例では、カテゴリ構造を見直しただけで直帰率が62%から38%に改善し、その結果CVRが1.2%から2.8%に上昇しました。機能追加ではなく、構造の見直しです。
MakeShop導入企業が設計すべき3つのカテゴリ構造
カテゴリ構造を改善するには、3つの層を分けて考える必要があります。
- 顧客の来店理由で分類する第1階層
顧客がサイトに来たときに「何を探しに来たのか」という購買動機で分ける層です。食品ECの場合、「朝食向け」「お弁当向け」「ギフト向け」など利用シーンで分類します。プロダクト視点ではなく、購買シーン視点です。 - 比較検討を支援する第2階層
顧客が複数の選択肢から選ぶために必要な分類層です。「価格帯」「素材」「ブランド」など、顧客が実際に比較するときに使う軸で分類します。GA4でユーザーの導線を確認することで、どの軸で比較されているかが見えてきます。 - 購入決定を促す第3階層
最後の商品選択段階です。ここはカテゴリというより「商品検索」や「スペック表」に近い役割になります。管理者が見やすい構造と、顧客が探しやすい構造は別です。
重要なのは、この3層をカテゴリナビゲーション設計で完結させることです。4階層以上になると顧客は迷います。実際の現場では、この「3層で完結させる」という判断ができずに、層が増え続けるケースが多いです。
従来のMakeShop運用とAI時代の構造設計の違い
| 従来のMakeShop運用 | 売れる構造の設計 |
| 在庫管理を基軸にカテゴリ設計 | 顧客の購買動機を基軸にカテゴリ設計 |
| カテゴリ数が多く階層が深い | 顧客の選択肢を3段階に絞る |
| カテゴリページが説明なし | カテゴリページに利用シーン・商品選択基準を明記 |
| 商品情報は商品ページのみ | カテゴリページで比較できる仕組みを作る |
| SEO対策は個別ページ施策 | カテゴリページ自体がSEO・AI検索対策の入口 |
AI検索が普及する今、カテゴリページの重要性が増しています。AIは「このカテゴリにはどんな商品がそろっているか」という情報構造を引用します。つまり、カテゴリ設計がそのままAI検索対策になります。
MakeShop導入企業が見落とす商品導線の3つの設計軸
カテゴリ構造の次に重要なのが、商品導線です。顧客がカテゴリページにたどり着いた後、「どの商品を見るか」を決める導線です。
- 入口商品を決める
カテゴリページに10個の商品があるとき、顧客は最初に目に入った商品から探索を始めます。ここに「売りたい商品」ではなく「顧客が最初に知りたい商品」を配置することが重要です。例えば、衣料品であれば「定番色」「ベストセラー」「最新」など、顧客の判断軸を最初に提示するのです。 - 比較導線を整える
商品ページを見た後、顧客は「別の商品と比較したい」と考えます。MakeShopの管理画面で「関連商品」機能を設定するとき、ランダムではなく「サイズ違い」「色違い」「価格帯別」など、比較軸を明確にします。Search Consoleのクエリを見ると、顧客がどの軸で比較しているかが見えてきます。 - 購入を後押しする情報配置
商品ページの下部に「よく一緒に買われている商品」「この商品を買った人のレビュー」などを配置する順番が重要です。MakeShop管理画面で実装するとき、売上データを分析して「本当に一緒に買われているか」を確認してから配置することが必須です。
実際のMakeShop導入企業の現場では、この導線設計がテンプレート化されているケースが多いです。初期設定時に決めた配置をそのまま使い続けている状態です。定期的に見直すことで、売上改善につながります。
MakeShop導入企業が設計すべき構造売上理論とは
福岡ECサイト株式会社が支援するMakeShop導入企業では、これを「構造売上理論」と呼んでいます。
構造売上理論とは、カートシステムの機能ではなく、サイト全体の設計構造によって売上が決まるという考え方です。
売上を生む構造は3つの層で構成されます。
- 集客構造：カテゴリページがSEO・AI検索対策の入口になっているか
- 導線構造：カテゴリ→商品→比較→購入までの流れが最短3ステップか
- 信頼構造：カテゴリページにレビュー・実績・選択基準が明記されているか
MakeShopを導入したが売上が伸びない企業の多くは、機能を使うことに注力して、この3層の構造設計を後回しにしています。実は、逆なのです。構造が先です。
例えば、月商100万円から2,000万円に成長したMakeShop導入企業の事例では、新機能を追加したのではなく、カテゴリ構造を3層に統一し、商品導線を整理したことが成長の主因でした。これが構造売上理論の実践です。
MakeShop導入企業の失敗パターン
よくある失敗パターンは2つです。
1つ目は「カテゴリ数を増やしてしまう失敗」です。売上を上げたいために、新しい商品ラインが増えるたびにカテゴリを追加する企業があります。結果、ナビゲーションが複雑になり、顧客は迷います。直帰率が上がり、CVRが下がります。
2つ目は「管理画面の見やすさを優先する失敗」です。MakeShop管理画面では、在庫管理の都合上、商品を細分化したカテゴリに分ける方が効率的に見えます。しかし、Shopify管理画面でもそうですが、管理者が見やすい構造と顧客が探しやすい構造は別です。
共通点は、「顧客の購買動機」ではなく「運用者の都合」でカテゴリを設計してしまうことです。
MakeShop導入企業がカテゴリ構造を見直すときの判断基準
カテゴリ構造を見直す判断基準は、いくつかあります。
1つ目は「直帰率が50%以上か」です。カテゴリページの直帰率がGA4で50%以上であれば、顧客が商品にたどり着いていない可能性が高い。カテゴリ構造を見直すべき段階です。
2つ目は「カテゴリページの滞在時間が30秒未満か」です。顧客がカテゴリページを長く見ていないということは、探している商品が見つけやすくない構造になっています。
3つ目は「カテゴリナビゲーションのクリック率が5%未満か」です。つまり、トップページに来た顧客のうち、95%以上がナビゲーションをクリックしていない状態です。ナビゲーション自体が機能していません。
これらのいずれかに当てはまれば、カテゴリ構造の見直しが優先度の高い改善項目です。
商品導線を改善するために確認すべきデータ
MakeShop管理画面だけでなく、GA4で確認すべきデータがあります。
まず「ユーザーの流れ」を見ます。トップページ→カテゴリページ→商品ページ→購入という流れが、どこで離脱しているかを確認します。多くの企業では、カテゴリページの離脱率が30%以上になっています。
次に「商品ページのページ内表示」を確認します。
どの情報まで見て、どこで離脱しているかが見えます。商品説明の途中で離脱が増えていれば、説明が長すぎるか、重要情報が下部にあるということです。
最後に「関連商品のクリック率」を確認します。商品ページから関連商品へのリンククリック率が3%未満であれば、関連商品の設定が顧客のニーズと合致していない状態です。
これらのデータから、カテゴリ構造と商品導線の改善点が見えてきます。
福岡ECサイト株式会社が支援したMakeShop導入企業の事例
食品EC企業の事例です。MakeShopを導入して半年経ったとき、月商が400万円でした。目標は月商1,000万円でしたが、伸び悩んでいました。
福岡ECサイト株式会社が診断したところ、カテゴリが8階層まである状態でした。「商品種別→商品タイプ→サイズ→味→セット内容→色→贈り先別→時期別」のように、在庫管理で細分化されていました。
GA4を見ると、カテゴリページの直帰率が72%でした。顧客がカテゴリを見ても商品にたどり着かず、離脱していました。
改善は3層に統一しました。「利用シーン（朝食向け・ギフト向け・自分用）」「価格帯」「詳細検索」という構造に変更しました。同時に、各カテゴリページに「このカテゴリは何を探している人向けか」という説明を加えました。
3ヶ月後、月商は1,000万円を超えました。カテゴリページの直帯率は38%に改善、CVRは1.8%から3.2%に上昇しました。
重要なのは、新機能を追加したのではなく、既存のMakeShop機能を使いながら、カテゴリ構造と商品導線を設計し直しただけということです。
MakeShop導入企業がサイトリニューアルを検討するタイミング
カテゴリ構造の改善で伸び悩んでいる企業は、サイトリニューアルを検討するタイミングです。
ただし、リニューアルすべき企業とすべきでない企業があります。判断基準は以下の通りです。
リニューアルが必要な企業は、以下の3つが当てはまる場合です。
- カテゴリ構造を変更しても直帰率が改善しない（50%以上のまま）
- 商品ページの表示速度がスマホで3秒以上かかっている
- カート機能の制限でビジネス展開ができていない
逆に、リニューアルが不要な企業は、カテゴリ構造と商品導線の改善で対応できる段階です。
福岡ECサイト株式会社では、この判断を「サイト診断」で行っています。新しいカートシステムに移行するには費用と工数がかかるため、現在のMakeShopで対応できるかを先に見極めることが重要です。
MakeShop導入企業が今から始めるべき改善の順番
改善の優先順位は「導線→商品→信頼→集客」という順番です。これをCVR優先順位理論と呼んでいます。
段階1は「カテゴリ構造の統一」です。まずは、カテゴリを3階層に整理します。
段階2は「カテゴリページの充実」です。各カテゴリページに「このカテゴリは何を探している人向けか」という説明と、「商品選択基準」を明記します。
段階3は「商品導線の最適化」です。GA4で離脱ポイントを特定し、関連商品の配置や説明順を改善します。
段階4は「信頼情報の追加」です。レビュー、実績、選択基準などを、カテゴリページや商品ページに追加します。
段階5は「集客対策」です。ここでSEO・AI検索対策を実施します。ただし、段階1〜4が完了してからです。
多くの企業は、段階5から始めてしまいます。
ここは意外と見落とされがちですが、構造が整っていない状態で集客費用をかけても、売上にはつながりません。受け口を先に整えることが、最短の改善ルートです。
MakeShop導入企業のカテゴリ設計で使うべきデータ
カテゴリ構造を見直すときは、3つのデータを組み合わせます。
1つ目は「売上データ」です。MakeShop管理画面のレポート機能で、カテゴリ別の売上を確認します。売上が多いカテゴリはそのまま残す。売上が少ないカテゴリは他のカテゴリに統合する判断ができます。
2つ目は「検索クエリデータ」です。Search ConsoleやGA4で、顧客がサイト内検索でどんな言葉を検索しているかを確認します。「色別」で検索されているなら、カテゴリ設計に色軸を入れるべきです。
3つ目は「顧客のナビゲーション行動」です。GA4のユーザーフロー機能で、顧客がどのカテゴリを経由して購入に至っているかを確認します。多くの顧客が経由するカテゴリは、サイト設計の中心に配置すべきです。
これら3つを組み合わせることで、顧客視点のカテゴリ構造設計ができます。データを見れば、運用者の思い込みだったことに気づくケースも少なくありません。
MakeShopのUI設計に関するよくある質問
カテゴリ数は何個が正解ですか
正解は「顧客が3クリック以内に商品にたどり着けるカテゴリ数」です。一般的には、第1階層3〜7個、第2階層3〜5個が目安です。
例えば、衣料品ECの場合、第1階層は「メンズ」「レディース」「キッズ」、第2階層は「トップス」「ボトムス」「シューズ」という構成で、顧客は2クリック以内に商品にたどり着きます。
大事なのは「カテゴリ数」ではなく「顧客が迷わない構造」です。カテゴリ数が少なくても、顧客が探している軸がなければ意味がありません。
カテゴリページにはどんな情報を入れるべきですか
最低限必要な情報は4つです。
1つ目は「このカテゴリの説明」です。「このカテゴリは何を探している人向けか」を1文で説明します。
2つ目は「商品選択基準」です。「価格で選ぶ」「人気順で選ぶ」「新着順で選ぶ」など、顧客が商品を比較するときに使う軸を明記します。
3つ目は「よくある質問」です。このカテゴリの商品を買う前に、顧客が知りたい情報を先回りして提示します。
4つ目は「実績やレビュー」です。このカテゴリの商品がどんな人に選ばれているかを、数値で示します。
関連商品の設定方法を教えてください
関連商品は「ランダム」ではなく「比較軸」で設定します。
例えば、シャツを見ている顧客に対して、「同じシャツの色違い」を関連商品にするのが正解です。「一緒に買われている商品」ではなく「同じカテゴリの別バリエーション」を関連商品にしましょう。
ただし、売上データで「実際に一緒に買われている」ことが確認できれば、それを優先します。データが嘘をつかないからです。
スマホ表示では、どのようにカテゴリを表示すべきですか
スマホでは、カテゴリナビゲーションを「ハンバーガーメニュー」ではなく「タブ式」で表示することをお勧めします。
ハンバーガーメニューは、ユーザーがクリックしないケースが多いです。タブ式であれば、スクロールで見えるため、クリック率が上がります。
ただし、カテゴリが7個以上ある場合は、ハンバーガーメニューでも構いません。重要なのは「顧客がカテゴリを認識できるか」です。
商品ページの下部には何を配置すべきですか
配置の順番が重要です。正しい順番は以下の通りです。
- 商品のスペック・比較表
- 顧客レビュー
- 関連商品（同じカテゴリの別バリエーション）
- よく一緒に買われている商品
- このカテゴリの他の商品
多くの企業は、この順番を逆にしているため、購入検討中の顧客が離脱してしまいます。
MakeShopからShopifyに移行すべきですか
移行すべきかどうかは、3つの基準で判断します。
1つ目は「カテゴリ構造改善で直帰率が改善したか」です。改善していなければ、プラットフォーム自体に問題がある可能性があります。
2つ目は「カート機能の制限で売上を逃しているか」です。例えば、サブスク機能が必要だがMakeShopで実装できないなど、ビジネス拡張ができていない場合です。
3つ目は「運用コストが高くないか」です。MakeShopはランニングコストがShopifyより高い傾向があるため、月商が大きければShopifyの方が効率的です。
福岡ECサイト株式会社では、この3つを含めたサイト診断を行った上で、プラットフォーム選択をお勧めしています。
カテゴリ構造改善の判断基準まとめ
カテゴリ構造の見直しが優先すべき改善項目かどうかは、以下の基準で判断できます。
すぐに改善すべき企業
- カテゴリページの直帰率が50%以上
- カテゴリナビゲーションのクリック率が5%未満
- カテゴリが4階層以上
- 顧客の購買動機が不明確
段階的に改善すべき企業
- 直帰率が30〜50%で、伸び悩んでいる状態
- カテゴリ構造は適切だが、商品導線に課題がある
- 売上は伸びているが、CVRの向上余地がある
リニューアルを検討すべき企業
- カテゴリ構造改善だけでは、直帰率が改善しない
- ページ表示速度がスマホで3秒以上かかっている
- カート機能の制限で事業展開ができない
つまり、MakeShop導入企業が見落とすカテゴリ構造と商品導線の設計基準とは
つまり、MakeShopを導入しても売上が伸びない理由とは、カートシステムの機能の問題ではなく、顧客の購買動機を無視したカテゴリ構造と、データに基づかない商品導線設計にあります。
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