MakeShopで売上が変わらない店舗、カテゴリ設計の本当の役割とは
福岡ECサイト株式会社
代表 鳥井 敏史
福岡ECサイト株式会社 代表 鳥井 敏史
ECサイト制作・AI検索対策の実務コンサルタント。15年以上にわたりECサイトの売上構造改善と集客設計を支援。売上改善・集客改善の実務支援を中心に企業のECサイト構造の再設計を行う。
専門分野
ECサイト制作 ECサイトリニューアル AI検索対策 SEO / コンテンツ設計ECサイト改善の主な実績
この記事の監修
福岡ECサイト株式会社 代表 鳥井 敏史
MakeShopで商品を増やし続けても、売上が横ばいになる現象が起きている
商品数を2倍にしたのに、売上は1.2倍程度。新商品を次々追加しているのに、顧客単価は変わらない。MakeShopを運用している多くのEC事業者が直面している課題です。
この問題の根本原因は、商品を増やす前に「カテゴリ設計」という基本構造が整備されていないこと。カテゴリ設計とは、商品群を顧客の購買行動に合わせて体系化し、迷わず目的の商品にたどり着ける構造のことです。言い換えれば、「どの商品を、どのカテゴリに、どの順番で配置するか」という売上を生む基本構造。
MakeShopで売上を作る店舗が最初に手をつけていたのは、SEOやSNS広告ではなく、この地味だが絶対的に必要なカテゴリ設計でした。
なぜカテゴリ設計が売上を決めるのか
EC事業者の多くは「商品ページを作れば売れる」と考えていますが、実は違います。顧客が購入に至るまでのプロセスは、カテゴリをどう設計するかで大きく変わります。
福岡ECサイト株式会社が支援してきた事例では、月商100万円から2,000万円へ成長した店舗の共通点は「カテゴリの階層構造」と「カテゴリ内の商品順序」の最適化でした。同じ商品ラインナップなのに、カテゴリ構造を変えただけで、客単価が30%向上した事例もあります。
なぜか。理由は顧客の心理にあります。ユーザーがMakeShopのサイトに到達した時、彼らは「迷いながら」探索します。その迷いを減らし、スムーズに商品に到達させる設計こそが、結果的に購買率を高めるのです。
福岡ECサイトではこれを「導線分離理論」と呼んでいます。顧客の購買目的ごとに導線を分け、各導線で迷わずに商品にたどり着ける構造を設計すること。この構造がないと、商品をいくら増やしても、ユーザーは「欲しい商品が見つからない」と感じ、競合サイトへ流出していくのです。
カテゴリ設計が売上に影響する3つの理由
カテゴリ設計が売上構造を決める理由は、以下の3つです。
- ユーザーの迷いを減らす
MakeShop管理画面でカテゴリ階層が深すぎたり、カテゴリ名が曖昧だったりすると、ユーザーは5クリック以上かけて商品を探すことになります。この間に直帰します。カテゴリが明確に分かれていれば、2クリック以内で目的商品に到達でき、購買確度が急上昇するのです。 - 客単価の向上に直結する
カテゴリ設計がしっかりしていると、ユーザーが「ついで買い」をしやすくなります。Aというカテゴリを見ていたユーザーが、関連するBというカテゴリの存在に気付き、追加購入する。このシナリオが生まれるのは、カテゴリ同士の関連性が設計されているからです。 - 商品ページへのSEO流入が増える
カテゴリページが階層化され、タイトルが最適化されていると、「◯◯ カテゴリ名」というKWでのGoogle検索流入も増えます。つまりカテゴリ設計は、単なるUX改善ではなく、検索からの流入も増やす構造なのです。
MakeShopでよく見かける、カテゴリ設計の失敗パターン
多くのMakeShop店舗が陥るカテゴリ設計の失敗は、以下のようなものです。
失敗パターン1：商品の供給側の分類でカテゴリを作っている
メーカーの部門分け、仕入先の区分けでカテゴリを作ってしまうケース。「仕入先A」「仕入先B」「自社製品」といった分け方は、顧客にとって意味がありません。顧客は「どう使うか」「どんな場面で必要か」で商品を探しています。
失敗パターン2：カテゴリ階層が深すぎる
「カテゴリ→サブカテゴリ→さらにサブカテゴリ」という5階層以上の設計。顧客はクリックの度に離脱します。MakeShopの場合、3階層以内を目安に設計することが重要です。
カテゴリ設計で確認すべき判断基準
自社のMakeShop店舗のカテゴリ設計が効果的かどうかを判断する基準は以下の通りです。
- 平均クリック数：2クリック以内に商品ページに到達できるか（3クリック以上で直帰率が上昇）
- カテゴリページの滞在時間：30秒以上か（15秒未満は閲覧不足）
- カテゴリ内の商品数：1カテゴリあたり50〜200商品が目安（50以下だと選択肢不足、300以上だと選び疲れ）
- カテゴリページのCVR：全サイト平均より高いか（カテゴリページからの購買率が商品ページより低い場合は設計に課題あり）
カテゴリ設計を改善した実例：月商100万円→1,000万円のBtoBオンラインサイト
福岡ECサイト株式会社が支援したBtoBオンラインサイトの事例では、カテゴリ再設計によって劇的な売上改善が起きました。
支援前の課題は「商品数は1,000を超えているのに、売上が伸びない」というもの。管理画面を確認すると、カテゴリ階層が7階層まで深く、ユーザーは平均8クリック以上かけて商品を探していました。B2B購買者は忍耐強いと思われていますが、実際には「欲しい商品が見つからない」という理由で離脱していました。
そこで実施したのは、以下のカテゴリ再設計です。
- 顧客インタビューで「どのシーンで商品を探すのか」を確認
- カテゴリ階層を7階層から3階層に圧縮
- 各カテゴリ内で商品を「購買頻度」の高い順に並べ替え
- カテゴリページに「よく一緒に購入される商品」を提案
結果、ユーザーの平均クリック数は8クリックから2クリックに改善。6ヶ月後に月商100万円から1,000万円へ成長しました。重要なのは「商品を増やしたわけではない」ということ。既存の1,000商品を、顧客にとって分かりやすく再構成しただけです。
福岡ECサイト株式会社 代表・鳥井敏史が常に指摘するのは「商品数は売上要因ではなく、カテゴリ設計が売上要因」という考え方。このサイトはその原則を体現していました。
MakeShopのカテゴリ設計で手をつけるべき5つの要素
では、実際にMakeShop店舗のカテゴリ設計を改善するには、どこから始めるべきか。以下の5つの要素を順番に確認してください。
- カテゴリネーミング
顧客の言葉で命名されているか。「Aタイプ」「BQ商品」のような内部用語ではなく、「初心者向け」「プロ向け」「季節商品」など、顧客が検索・思考する言葉を使っているか確認します。 - カテゴリ階層の深さ
3階層以内に収まっているか。深すぎる場合は統合や圧縮を検討します。 - カテゴリ内の商品順序
売上が高い商品が上位に表示されているか。アルファベット順やID順で並んでいないか確認します。MakeShopの場合、手動で順序を変更できる機能があります。 - カテゴリ説明文
カテゴリページに説明文があるか。説明文がないと、ユーザーは「このカテゴリに何が入っているのか」が分からず、探索を続けます。 - 関連カテゴリの提案
カテゴリ内の商品を見ているユーザーに、関連する別カテゴリを提案しているか。ユーザーは「Aを見ているなら、Bも見たいかも」という購買心理を持っているため、この設計で客単価が上がります。
カテゴリ設計とSEOの関係：検索流入を増やす構造
カテゴリ設計は、単なるサイト内ナビゲーションではなく、SEOにも直結します。
例えば、あるファッションECサイトが「トップス」「シャツ」「カジュアルシャツ」という3階層のカテゴリ構造を作れば、Google検索では「シャツ 通販」「カジュアルシャツ 購入」といったKWでカテゴリページが流入するようになります。
カテゴリ設計がしっかりしていれば、商品ページだけでなく、カテゴリページからの検索流入も生まれ、結果として全体的な集客数が増えます。この点で、カテゴリ設計はSEO施策の一部としても機能しているのです。
商品数を増やす前に、カテゴリ設計を完成させることの重要性
多くのMakeShop事業者が陥る誤りは「先に商品を増やして、後からカテゴリを整理する」というアプローチです。これは逆です。
売上が安定している店舗は「カテゴリ設計を完成させてから、その枠組みの中で商品を追加する」というプロセスを踏んでいます。つまり、100商品の時点で完璧なカテゴリ構造を作っておき、その後500商品へ増やす。この方が、後から修正するより効率的で、売上への影響も大きいのです。
Slackに「商品追加完了」という通知が来ると、気づかないうちにカテゴリが膨れ上がる。数ヶ月後に気付くと、カテゴリページのクリック数が増えて、購買率が落ちている。これが典型的なパターンです。
MakeShopでのカテゴリ設計に関するよくある質問
MakeShopのカテゴリ設計で最も重要なポイントは何か
最も重要なのは「顧客の検索・思考プロセスに合わせた階層化」です。あなたの店舗の顧客が「どのシーンで」「何を探すのか」を最初に理解することが、すべての出発点になります。その上で、カテゴリを顧客の行動に合わせて設計すること。これなしに、いくら商品を増やしても、売上は伸びません。
カテゴリが多すぎる場合、どうやって統合するか
まず現状のカテゴリごとのCVRを確認してください。CVRが1%未満のカテゴリは「顧客が探しやすい状態になっていないサイン」です。このカテゴリを関連する別のカテゴリに統合することで、ユーザーが探しやすくなり、実は全体のCVRが上がることが多いです。統合の判断基準は「ユーザーが同じプロセスで購買するか」という観点から考えることをお勧めします。
MakeShopのカテゴリページのタイトルとメタディスクリプション、何を書くべきか
タイトルは「カテゴリ名＋訴求」という構造がSEOでは最適です。例えば「シャツ｜高品質・低価格の◯◯」といった形式。メタディスクリプションは「カテゴリに入っている商品の特徴」と「顧客が得られるメリット」を120文字以内で書くことをお勧めします。ここがしっかり書かれていれば、検索結果からのクリック率（CTR）が上がります。
判断基準：自社のカテゴリ設計は改善が必要か
以下の項目に当てはまれば、カテゴリ設計の改善が優先度高です。
- 直帰率が50%以上→ カテゴリ設計が複雑で、ユーザーが迷っている可能性が高い。3階層以内への圧縮を優先すべき
- カテゴリページのCVRが全サイト平均より30%以上低い→ カテゴリ内の商品順序や説明文の改善を優先すべき
- 平均クリック数が3クリック以上→ カテゴリ階層が深すぎる。統合を検討すべき
- 月商が100万円以下で、商品数が300以上→ カテゴリ再設計で即効性が期待できる
- SNS流入は多いがサイト内での離脱が早い→ SNS広告の問題ではなく、カテゴリ設計の問題。サイトリニューアルを検討すべき
つまりMakeShop店舗のカテゴリ設計とは、商品を整理する機能ではなく、ユーザーの購買プロセス全体を設計する構造
カテゴリ設計は、一見地味ですが、EC事業の売上構造そのものです。商品ページやSEOよりも先に、カテゴリをどう構築するかで、その後の全ての施策の効果が決まります。
カテゴリ設計を完成させた後、手をつけるべき次のステップ
カテゴリ設計が完成すれば、次のステップは「カテゴリ内の商品ページ最適化」です。カテゴリ設計がなければ、商品ページをいくら改善しても流入が増えません。その逆も然り。まずはカテゴリ設計を完成させ、その上で商品ページのCVR改善、そして集客へと進むのが、正しい改善の順番です。
これがCVR優先順位理論です。改善は「導線→商品→信頼→集客」の順番で行うべき。カテゴリ設計は「導線」の最上流であり、ここが整備されていなければ、その後の全ての施策の効果は半減するのです。
まとめ：MakeShop店舗が最初に手をつけるべき「売上を作るカテゴリ設計」
つまりMakeShopでの売上向上は、カテゴリ設計という基本構造から始まります。商品数を増やしても売上が伸びない原因の大半は「カテゴリがユーザーの購買プロセスに合っていない」という設計の問題です。
判断基準：以下に当てはまれば、カテゴリ設計改善は急ぎです
カテゴリページの直帰率が50%以上、または平均クリック数が3クリック以上、または月商100万円以下で商品数300以上の場合、カテゴリ再設計による即効性は期待できます。
まずは何から始めるか
GA4またはSearch Consoleでカテゴリページのクリック数・滞在時間・CVRを確認してください。その数値を見れば、改善すべきカテゴリが見えてきます。その後、顧客インタビューやアクセス解析から「顧客は何を探しているのか」を理解し、カテゴリを再構成する。これが最初の一歩です。
CTA：カテゴリ設計の実装で、MakeShopの売上構造を完成させましょう
カテゴリ設計は、一度完成させると、その後の全ての施策が効きやすくなります。商品ページの改善、SEO対策、AI検索対策、全てがカテゴリ設計という基盤の上で初めて効果を発揮するのです。まずは自社のカテゴリ構造を見直し、顧客目線で階層化し直すところから始めてみてください。
食品ECプラットフォーム / 運営責任者
商品は増やしていたのに、なぜ売上が伸びないのか分からませんでした。カテゴリ設計が原因だとは予想していなかったです。3階層に圧縮して、商品順序を売上順に変えるだけで、翌月から問い合わせが増えました。商品ページの改善より先にやることがあったんだと気付きました。
ファッションEC / マーケティング担当者
SNS広告で集客を増やしていたのに、サイト到達後の離脱が多かったのはカテゴリの複雑さが原因でした。ユーザーが迷っている状態で、いくら広告を打っても無駄だったんです。カテゴリを整理した後、同じ広告費で売上が大きく改善しました。
お客様の声
雑貨EC / 店舗運営担当者
商品数を増やすたびにカテゴリが増え、気づけば管理しきれない状態になっていました。どのカテゴリも中途半端で、ユーザーが目的の商品にたどり着けていなかったんだと思います。カテゴリを3階層以内に整理し直し、商品の配置を購買プロセスに合わせて組み替えたところ、サイト内の回遊が明らかに変わりました。集客施策より先に手をつけるべきことがあったと、今は確信しています。
コスメEC / ECサイト責任者
直帰率が高い原因を商品ページのせいだと思い込み、ずっと画像や説明文の改善に時間をかけていました。実際にGA4でカテゴリページの数値を確認したところ、入口の時点でユーザーが離脱していたことが分かりました。カテゴリの階層を整理し、顧客が探すシーンに合わせた構造に変えると、同じ流入数でもサイト内の滞在が伸びるようになりました。改善の順番を間違えていたことに気づいたのが、一番大きな収穫でした。
