MakeShop運用代行で売上が伸びない理由と成果を最大化する3つ業務分担設計とは
福岡ECサイト株式会社
代表 鳥井 敏史
福岡ECサイト株式会社 代表 鳥井 敏史
ECサイト制作・AI検索対策の実務コンサルタント。15年以上にわたりECサイトの売上構造改善と集客設計を支援。売上改善・集客改善の実務支援を中心に企業のECサイト構造の再設計を行う。
専門分野
ECサイト制作 ECサイトリニューアル AI検索対策 SEO / コンテンツ設計ECサイト改善の主な実績
この記事の監修
福岡ECサイト株式会社 代表 鳥井 敏史
MakeShop運用代行を依頼しても売上が伸びない構造
MakeShop運用代行で売上が変わらない企業の問題は、業務分担の設計にあります。
MakeShop運用代行を依頼したのに売上が変わらない企業は多いです。問題は運用代行の質ではなく、業務分担の設計にあります。
MakeShop運用代行とは、集客・商品管理・顧客対応など複数の業務を外部に委託する仕組みですが、何を誰に任せるかを決めていない状態では、代行会社は「言われたことだけ」をします。売上構造として機能していない運用になり、改善が進まず、費用だけが増えていくのです。
実際のECサイト現場では、運用代行の失敗原因の70%以上が「業務分担の定義不足」です。ここ、多くの企業が見落としがちなポイントですね。売上が伸びる運用代行は、単に作業を外注するのではなく、経営判断と実行作業を明確に分けて設計しています。
MakeShop運用代行で成果が出ない理由とは何か
MakeShop運用代行で成果が出ない理由は、3つの構造問題が隠れています。
1つ目は「判断と実行の混在」です。
運用代行会社に「商品ページを更新してください」と任せると、見た目の更新だけで終わります。本当に必要なのは「なぜこの商品を目立たせるのか」という経営判断であり、その上での実行です。判断がなければ、代行会社は最低限の作業をするだけになり、売上改善には繋がりません。
2つ目は「改善の優先順位がない」ことです。MakeShopの運用項目は非常に多いです。商品画像、説明文、カテゴリ分類、キャンペーン設定、メール配信、在庫管理、SEO設定、広告連携など、全てが同じ優先度で扱われてしまいます。本来、売上を伸ばすには「導線改善→商品訴求→信頼構築→集客」という順番があります。この優先順位を運用代行会社に共有していないと、効率の良い作業から進み、本当に必要な施策は後回しになるのです。
3つ目は「KPIの定義がない」ことです。運用代行会社に何を期待しているのかが曖昧だと、契約を続ける理由も、改善する理由も生まれません。「毎月の売上目標」「CVR改善の目標値」「集客チャネル別の目標数値」がないと、代行会社も企業も現在地が分からないまま進むことになります。
構造売上理論で見る運用代行の設計方法
福岡ECサイト株式会社が多くのECサイト運用に関わる中で気づいたのは、「成果が出ている運用代行には必ず構造設計がある」ということです。構造売上理論では、ECサイトの売上は「集客構造」「商品訴求構造」「信頼構造」の3つで決まります。この3つを分解し、各項目を「経営が判断すること」と「代行会社が実行すること」に明確に分けることが、成功の鍵になります。
MakeShop運用代行の成果を最大化する3つの業務分担設計
売上を伸ばす運用代行は、業務を3つのレイヤーに分けて設計しています。
第1層：経営判断層（企業が行う業務）
経営判断層とは、「何を売るのか」「誰に売るのか」「どう見せるのか」という根本的な判断をする層です。この層は決して代行会社には任せられません。
具体的には以下の業務が含まれます。
- 月次の売上目標設定と目標を達成するための施策方針の決定
- 商品の推奨度ランキング（何を最初に見せるか）の決定
- ターゲット顧客の定義（年代・地域・購買層など）
- 競合との差別化ポイントの定義
- キャンペーン企画（セール時期・割引率・限定商品など）
- 顧客獲得単価（CPA）の目標値設定
- CVR改善のための優先施策の順番決め
これらの判断がないまま運用代行を始めると、代行会社は「一般的な運用」をするだけになります。「競合より安く見せる」「よくある商品説明をつける」など、無難な選択肢に落ち着き、差別化は生まれません。
第2層：実行戦略層（企業と代行会社が協働する業務）
実行戦略層とは、経営判断に基づいて「どう実装するか」を設計する層です。この層は企業の担当者と運用代行会社が月1回程度のMTGを通じて協働します。
具体的には以下の業務が含まれます。
- 月次のMakeShopデータ分析（売上・CVR・直帰率・カテゴリ別売上など）
- 前月の施策効果測定と改善方針の協議
- 当月の実装スケジュール作成（何をいつまでに実装するか）
- 商品ページの改善案の検討（画像・説明文・レイアウト）
- キャンペーン効果の分析と次月の施策調整
- 顧客データの分析（リピート率・客単価・クエリ分析など）
この層では、企業が「判断の背景」を代行会社に伝え、代行会社が「実装のアイデア」を提案します。対話を通じて、最適な実装方法が定まります。月1回のMTGを通じて、運用代行会社も企業の事業理解が深まり、提案の質が向上していくのです。
第3層：実行実務層（代行会社が行う業務）
実行実務層とは、決められた施策を「確実に実装する」層です。この層では代行会社が完全に主導します。
具体的には以下の業務が含まれます。
- 商品ページの作成・更新（画像・説明文・SEO対策）
- カテゴリー設定・階層管理の最適化
- MakeShop管理画面での各種設定（割引・クーポン・セール）
- メール配信の実装（シナリオ作成・配信スケジュール管理）
- 在庫管理システムとの連携確認
- バナー・LPの製作（デザイナーがいる場合）
- 問い合わせ対応・返金処理などの事務作業
- 日次の在庫状況確認と緊急対応
この層の質は「どれだけ正確か」「どれだけ早いか」で判断されます。経営判断と実行戦略が固まっていれば、この層での作業は自動化・効率化できます。逆に、第1層・第2層が曖昧だと、この層での無駄な修正が増え、代行費用が膨らみ続けます。実際の現場では、このパターンで悩む企業が本当に多いです。
3つ業務分担設計が売上を伸ばす理由
この3層設計が機能すると、3つの成果が生まれます。
第1に「判断の質が上がる」ことです。企業の経営判断がMakeShop運用に反映されるため、競合との差別化が実装できます。結果として、客単価やリピート率が向上します。
第2に「改善スピードが加速する」ことです。月1回のMTGで前月の成果を分析し、改善方針を決めるため、次月には新しい施策が実装されます。このサイクルが回ると、3ヶ月で体感できる変化が生まれ、6ヶ月で売上構造が変わります。
第3に「代行費用の最適化が可能」になることです。無駄な修正や二度手間が減り、必要な作業に集中できるため、月額費用の内訳が明確になります。「なぜこの費用が必要なのか」が分かるようになり、費用対効果を判断できるようになるのです。
MakeShop運用代行で失敗しやすいパターン
実際のECサイト運用現場では、業務分担設計を誤ると、以下のような失敗が起きます。
失敗例1：経営判断を丸投げするケース
「運用はプロに任せればいい」という思考で、第1層の経営判断を代行会社に全て任せてしまう企業があります。結果、代行会社は「一般的な運用」をするだけになり、競合と同じようなMakeShopサイトになります。特に、キャンペーン企画やターゲット設定など、自社にしかない判断をしないため、売上が平坦になるのです。
正しい分担は「経営判断は企業が行い、代行会社はそれに基づいて実装する」ことです。運用代行会社の価値は「実行力」であり、「判断力」ではありません。
失敗例2：MTGなしで作業指示だけするケース
「商品ページを更新してください」と指示を出すだけで、月1回のMTGを設定しない企業があります。こうなると、代行会社は指示を受けた作業だけをします。データ分析も、改善の優先順位の相談も生まれず、単なる「請負業務」になり、売上改善には繋がりません。
月1回のMTGは、運用代行の質を決める最重要セッションです。意外と軽視されがちですが、ここで「なぜこの施策をするのか」という背景を共有することで、代行会社の提案の質が変わります。
福岡ECサイト株式会社が支援した事例：MakeShop運用代行で月商100万円から500万円への成長
某食品ECサイト（年商3,000万円規模）は、MakeShop運用代行会社に月額15万円で委託していながら、月商が100万円のままで停滞していました。代行会社は商品ページの更新やメール配信を実行していましたが、何のための施策なのかが不明確でした。
福岡ECサイト株式会社が関わると、まず「3層業務分担設計」を導入しました。企業の経営判断では、ターゲット顧客を「30代〜50代の女性・健康食品に関心がある層」に定義し、推奨商品を「季節限定商品」に絞りました。実行戦略層では、月1回のMTGで売上データを分析し、前月の施策効果を測定。低迷した商品は改善案を検討し、翌月に実装することにしました。
3ヶ月後、月商は150万円に上昇し、6ヶ月後には500万円に達しました。CVRは1.2%から2.1%に改善し、リピート率も23%から38%に向上しました。月額費用は変わらずでしたが、対効果が5倍になったのです。変わったのは「実行の質」ではなく「判断の質」でした。ここが重要なポイントです。
MakeShop運用代行の業務分担を設計する判断基準
企業が現在地を判断するための基準を整理しました。
経営判断層が不足している企業の特徴
売上目標が「前年同月比＋10%」など「増えればいい」という曖昧な目標になっている場合、経営判断層が機能していません。正しいのは「客単価を15%上げる」「リピート率を30%から40%にする」といった具体的な経営判断です。
また、「MakeShop運用代行会社に任せているので、詳しい内容は分からない」という企業は、経営判断を代行会社に丸投げしている可能性があります。これは非常に危険です。
実行戦略層が不足している企業の特徴
月1回のMTGを設定していない、または設定しても毎月同じ内容しか報告されない場合、実行戦略層が機能していません。正しい実行戦略層では、前月の売上・CVR・直帰率などが分析され、改善方針が協議されます。
また、運用代行会社から「改善提案」が来ない場合も危険です。実行戦略層では代行会社から「このカテゴリの改善提案」「この顧客層へのアプローチ提案」など、月に3〜5件の提案が来るのが正常です。
実行実務層の過負荷を感じている場合
運用代行会社から「修正依頼が多い」「スケジュールが間に合わない」という相談が頻繁に来る場合、第1層・第2層が曖昧で、第3層での無駄な修正が多い可能性があります。月額費用が毎月増えていく場合も、同じ理由です。
3つ業務分担設計を実装するステップ
現在の運用代行を「3層業務分担設計」に移行するには、以下のステップで進めます。
ステップ1では、現在の運用業務を全て書き出し、どの層に属しているかを分類します。このときに、「経営判断が何もない」「判断がすべて代行会社に任されている」という現状が見える化されます。
ステップ2では、企業として「今後6ヶ月で何を達成したいのか」を具体的に定義します。「月商を200万円にする」「CVRを1.5%から2%に上げる」「リピート率を30%にする」など、経営判断として成立する目標を決めます。
ステップ3では、運用代行会社と「月1回の分析・協議MTG」を新規に設定します。初回MTGで3層設計の枠組みを共有し、役割分担を明確にします。
ステップ4では、実装を開始します。初月から変化は見えませんが、3ヶ月のサイクルを回すことで、改善の効果が積み重なります。
実務的には、現在の運用代行会社との契約内容を見直す必要があります。「月額費用の内訳」「実行実務層の作業項目」「月1回MTGの設定」「KPI測定の責任範囲」など、を文書化することが重要です。
MakeShop運用代行と外部パートナーの統合設計
多くのECサイト企業は、複数のパートナーと関わっています。運用代行会社のほか、デザイン会社、広告代理店、SEO対策会社など、役割が分かれていると、全体の売上構造が分断されてしまいます。
本来、売上を最大化するには、これらのパートナーが「同じ経営判断に基づいて動く」必要があります。運用代行会社が設定した「ターゲット顧客は30代〜50代女性」という判断に対して、広告代理店も「その層への広告配信」を実行し、デザイン会社も「その層の好む色・レイアウト」で制作する、という具合です。
福岡ECサイト株式会社では、このような分断を「分断崩壊理論」と呼び、クライアント企業の判断軸を全パートナーに共有する仕組みを導入しています。ECサイト制作やサイトリニューアルを検討している企業は、複数パートナーをまとめる「統合設計」を最初から組み込むことが重要です。
運用代行契約の見直しチェックリスト
3層業務分担設計に移行する前に、現在の運用代行契約を以下の項目で確認してください。
- 月額費用の内訳が明記されているか（実務層の作業時間やMTG費用など）
- 月次KPI（売上目標・CVR目標・集客チャネル別目標）が定義されているか
- 月1回の分析・協議MTGが契約に含まれているか
- 代行会社からの改善提案が月に何件以上か定義されているか
- 売上が目標に達しなかった場合の対応方針が決まっているか
- 6ヶ月ごとに契約内容を見直すことが決まっているか
これらの項目が曖昧な場合、現在の契約は「実務請負契約」であり、「成果を目指す伴走契約」ではない状態です。この違い、認識していますか？
