無料で簡単にできる!モノの売り方をプロデュースすることで売上アップ!【初めてのECサイト運用】

ECサイトを作った後にまずやること。
ECサイトは作ってからがスタートです。作ることで燃焼しそこがゴールになる方もいらっしゃいますが、ECサイトは作った後から本当のスタートを迎えます。
まず重要なこと。
それは売上を立てること。
売上を立てるには簡単な計算式があります。
売上=ユーザー数×CV率×購入平均単価
売上を立てるためにはどの値が「0」でも売上は立ちません。
掛け算なので「1」になることで初めて式が成立します。
ユーザー数はECサイトを作った時は0から始まります。
この「0」を「1」にすることがとても重要です。
ECサイトで商品を売る際に2つのアプローチ方法があります。
1.セールス
2.顧客引力
セールスとはマーケティングを行い、ユーザーへ商品を伝達し購入していただく仕組みです。
また、顧客引力とはユーザーが課題を解決するために自身からその情報や商品に行き着くことです。
セールスは基本的に費用がかかる手法が多いのですが、後者の顧客引力はお金をかけずに集客できる手法が多いです。
今回はお金を使わないでできる集客方法「顧客引力」のテクニックをお話しします。
ECサイト、無料でできる対策① 潜在顧客に向けて対策しましょう
ユーザーの性質として顕在顧客と潜在顧客という2種類があります。
顕在顧客は商品を買うために探しているユーザーで、潜在顧客はその商品に気づいていないが買う可能性が高いユーザーです。
父の日のプレゼントを例に説明します
・顕在顧客:ネクタイを父の日に送ってあげたい
・潜在顧客:父の日に何かプレゼントを送ってあげたい
顕在顧客はネクタイを買うことを決めています。それに対し潜在顧客は何を買うかは決めていないけどプレゼントを送ってあげたい。
このようにユーザーの性質としてこの二人は検索するキーワードも変わってきます。
・顕在顧客:「ネクタイ」「父の日」「プレゼント(ギフト)」
・潜在顧客:「父の日」「プレゼント(ギフト)」「おすすめ」
顕在顧客はネクタイを買おうとしているユーザーなので、一番のターゲットです。そのため多くのショップ様が広告費用を支払いそのユーザーを獲得しようと動いています。
この対策はお金がかかります。
しかし潜在顧客はまだネクタイを買おうと決めていないユーザーなので、広告戦略も競合が減ります。その理由は購入に至るまでの確率が減るからです。そのため、多くの企業は潜在顧客ではなく、顕在顧客にお金を費やしています。ここが狙い目です。
コンテンツマーケティングを行い潜在顧客の獲得
コンテンツマーケティングとは?
コンテンツ(情報や商材)をマーケティング(市場調査)しファンを作ることです。
簡単にいうとブログを書くことですが、ブログを書くだけではコンテンツ止まりとなります。コンテンツマーケティングとあるように、闇雲にブログを書くだけでなく、ユーザーのニーズをしっかりと捉え、適切なキーワードを洗い出したり、キーワード数やニーズに合った文章でブログを書くことです。
ユーザーが欲している情報を提供できるブログを書くことでSEO効果も上がりGoogleの上位表示にもつながります。
ブログにはテクニックが必要ですが、まずはブログを書くことに慣れることが最も重要です。テクニックや内容は後から編集できることもコンテンツマーケティングのいいところです。
ここでブログを書くときのポイントになります。先ほど下記のように顕在顧客と潜在顧客の検索キーワードを想定しました。
・顕在顧客:「ネクタイ」「父の日」「プレゼント(ギフト)」
・潜在顧客:「父の日」「プレゼント(ギフト)」「おすすめ」
ここで書かれているキーワードをテーマにブログを書くことで各ターゲットにあったコンテンツマーケティングを行うことができます。ここで面白いのは潜在顧客は「ネクタイ」というキーワードを必要としていないということです。ブログの中で「ネクタイ」紹介すればいいので、キーワード自体は「ネクタイ」から外すことも可能です。
◼️潜在顧客
・イベントに合ったブログ 「【年代別】父の日で贈って喜ばれる商品ランキング」
・シーンに合わせたブログ 「寝苦しい夜を快適に!女性のための冷え防止商品」
・シーズンに合わせたブログ 「夏のマストアイテム!涼しいだけじゃないおしゃれコーディネート」
ーーー
◼️顕在顧客
・商品説明のブログ 「【父の日ギフト】おすすめネクタイ紹介!かっこいい結び方でおしゃれUP」
・質問系のブログ 「なぜ父の日にネクタイをプレゼントすると喜ばれるか?」
・ブランドにフォーカスしたブログ 「〜〜〜の商品、人気ブランドランキング」
など
ブログを書くことに慣れると自ずとたくさんのアイデアが出てきます。まずはブログを書くことに慣れるということを優先してください。
SNSなどでキャンペーンを行い潜在顧客の獲得
SNSでも潜在顧客の獲得を行なっていただきたいです。
ブログも行いつつ、SNSも同時で運用することをおすすめします。
ユーザーには生息地というものが存在します。
SNSにしかいないユーザー、Googleにしかいないユーザー、Youtubeをいつも見ているユーザー、テレビが中心のユーザーなど。
ブログだけ対策を行なうと、ブログに生息しているユーザーのみ出会うことになります。
この場合SNSにしかいないユーザーを獲得することはとても難しく、集客の幅を狭める結果になります。逆も然りです。そのためブログやSNSだけでなく両方を対策していく必要があります。
両方をやることで「Googleでも見たし、SNSでも見かけた」となるとザイオンス効果という心理学でユーザーの商品やブランドに対する信頼感がアップし購入に至る確率がグンと上がります。
必ずブログだけでなくSNSの両方を運用しユーザーと接点をとれるようにしてください。
ブログとSNSの余談
余談ですが
SNSに関してはフォロワーを1人でも多く増やしてください。フォロワーはECサイトを運営する上でとても貴重な財産です。
広告をかける際、1万人にリーチ(Imp数)する場合、約225,000円(*商材やCPAによって変動します)かかります。1回広告文を目にするだけでこんなにも費用が発生します。
フォロワーが1万人いれば¥0で1万人に情報を届けることができます。
そして、リツイートキャンペーンなど行いフォロワーがリツートしてくれると、そのリツイートを目にしてくれたユーザー数分に無料で情報を届けることができます。
そのためSNSの運用は必ず必要です。
SNSとブログの使い分けというか考え方も余談として書かせていただきます。
SNSは水物です。
もちろん古い情報もデータとして残り続けますが他のユーザーの目に届けるには古い情報より新しい情報の方が伝達しやすい傾向にあります。
しかしブログはSEOに関わってくるので古い情報も新しい情報も並行して常にユーザーの目に届く利点があります。
そのため、旬な情報はSNSを使い、長く残したい情報はブログを使うなどすると効果の高い運用ができます。
ECサイトの無料でできる対策② 商品名、商品説明文を作りこみましょう
他社でも取り扱っている商品と自社商品でも根本的な対策は同じです。商品情報の作り込みは最も重要な集客の1つです。
(*他社でも取り扱っている商品は競合が増えるため他の対策も必要になりますが今回のブログでは共通した対策をお伝えします)
商品を売るにあたり、メーカーから配られた商品情報そのままの内容で販売されるショップ様が多いです。もちろん間違いではなく、一番オーソドックスな戦い方なので最低限、必ずやるべき手法です。
この場合比較対象が他社製品になり、価格競争に陥ってしまいます。
商品名の作り込みが大事
商品名を例に挙げると商品名を周知させる努力はとても難しく、課題を持っているユーザーに対してその商品名を周知することは至難の技です。
例えば「JisuLife Handheld Fan Pro1S」という商品があります。
日本ではハンディファン(携帯扇風機、手持ち扇風機)と呼ばれているため、「JisuLife」や「ハンドヘルドファン」という言葉の場合ユーザーは検索しません。そのため、こういった商品を販売するにあたって商品名を「JisuLife ハンドヘルド ファン Pro1S」などそのまま使うことはNGとなります。
楽天でよく見かけるような
「JISULIFE ハンディファン 携帯扇風機 手持ち扇風機」という名称にしてあげるとユーザーの検索にも引っ掛かります。
その他にも「風量調節 強風 LEDデジタル ポータブル小型扇風機 軽い 瞬間冷却 熱中症対策」のようなテキストを付与してあげると、先ほどの話にも出ていた潜在顧客への対策にもなります。
商品説明文も商品名に負けず劣らず重要な対策
商品説明文もメーカーから仕入れた情報だけ記載するのではなく、自分たちで実際使ってみた感想や、その使い方などを説明してあげるとより効果が高くなります。
実際の利用してみた感想をストーリー形式で表現してみてはどうでしょうか。
ただし、商品数が多いショップ様の場合、全ての商品情報を変更することはほぼ無理です。
その場合、売れ筋商品や入り口商品、メイン商品から優先的に作ってあげてください。
商品画像
商品画像はテキストの7倍の効果があると言われているように、売れるECサイトは商品画像を大切に考えています。
最近では商品説明文のテキストを読まず商品画像だけで購入の意思を決定するユーザーが増えています。
そのために、商品画像を数十枚もたくさん用意し、その画像の中だけで商品の説明が完結するように作られています。それほど商品画像はECサイトで重要視されています。
楽天やamazonのようなECモールでは有効な施策ですが、自社ECサイトの場合、商品画像だけでは検索に引っかからないため、商品説明文と併用して行なってください。
商品画像はとても有効な施策ですが、ECサイト運用の基本として商品名、商品説明文、この3つを同時に対策を行なってください。
ECサイトは心を込めればこめるほど結果がともなってきます。ぜひ心を込めて作ってみてください。
ECサイトの無料でできる対策③ 商勢圏を増やす方法 シーンを与える
商品をメーカーから与えられた情報だけで戦うととても難しいです。
同じ商品を取り扱っているショップもあるので価格勝負になる可能性が高いです。
もちろん価格勝負で負けないのであればそこに戦うフィールドを置いて問題はありません。
しかし、価格勝負で戦いたくない場合、いかに商品情報をユーザーのニーズにマッチさせるかで勝敗が大きく変わります。
その商品を使ってくれるユーザーのシーンを想像してください。
「いつ、どこで、だれが、なぜ使うか」
これを行うことでユーザーに欲しいと思わせることができます。
例えば、カップヌードルです。
カップヌードルはアメリカで販売する時にとても苦戦をしたようです。アメリカではヌードルを食す習慣がなかったからです。しかし、スープを食す習慣が多くあったため、販売の方法をヌードルではなく、具の多いスープとして販売し成功に導きました。
今ではヌードルはアメリカの食事文化の1つとなっています。
次にシーブリーズです。
以前はマリンスポーツをする男性に対して販売をしていましたが、中身など変更せずターゲットを変更しシーンを与えただけで大ヒット商品となりました。その手法は、部活後にスポーツをして汗をかいた女子高生が好きな男の子と会う前に使う商品です。
ターゲットを変え、シーンを与えたところ大ヒット商品となりました。
このように、商品を購入し利用してくれる人のシーンを想定しアプローチすることで、商品の販売を成功させる大きな手助けとなります。
このように商品を見つめ直すことで、適切な商勢圏で販売ができたり、新しい商勢圏を獲得することができます。ただ、商品を販売するのではなく、向き合ってテキストに起こすことも大事です。
まずは私たちの商品が何かを理解すること。3C、4C分析、バリューポジションなどで自社商品のポジショニングや強み、他者との差別化をしっかりと洗い出す。そうすることでユーザーのニーズが満たされ商品エンゲージメントを高めることになります。
今回は簡単にできるブログなのでこれらの情報は割愛しまた別の機会で説明いたします。
総評:無料で簡単にできる!モノの売り方をプロデュースすることで売上アップ!【初めてのECサイト運用】
このほかにも売り上げを上げる方法はたくさんあります。
今回はモノの売り方をプロデュースする方法、かつ無料で簡単にできるということで以上になりますが、今後もECサイトでの商品の売り方をアップしていく予定です。
もし気になった方がいらっしゃったらぜひ福岡ECサイトにご相談ください。