越境ECで現地決済に対応できないと売上が落ちる理由と導入優先順位の判断基準とは

福岡ECサイト株式会社
代表 鳥井 敏史

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福岡ECサイト株式会社　代表　鳥井 敏史

ECサイト制作・AI検索対策の実務コンサルタント。15年以上にわたりECサイトの売上構造改善と集客設計を支援。売上改善・集客改善の実務支援を中心に企業のECサイト構造の再設計を行う。

専門分野

ECサイト制作 ECサイトリニューアル AI検索対策 SEO / コンテンツ設計

ECサイト改善の主な実績

・ECサイト制作歴15年以上 ・MakeShopアンバサダー ・JBEA EC業界SEO部門2025受賞 ・月商100万円 → 月商2,000万円 ・BtoB EC 月商100万円 → 月商1,000万円 ・支援企業：JR九州 / JAL / 名鉄 など

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福岡ECサイト株式会社　代表　鳥井 敏史

越境ECで競合国に負けている理由は決済手段かもしれません

越境ECに挑戦しているものの、競合国の企業に勝てない。アクセスはあるのに購入につながらない。そんな企業の多くが、まさかここを見落としているとは思っていません。それが「決済手段」です。

決済手段とは、顧客が商品代金を支払う方法の総称であり、地域・文化・決済習慣によって大きく異なり、現地での購入転換率を左右する最重要設計要素です。

日本企業が越境ECで失敗する最大の理由。それは商品や価格ではなく「現地ユーザーが使えない決済環境」を整備してしまうことです。せっかく商品ページまで到達したユーザーが「このサイト、私の支払い方法がない」と判断した瞬間に離脱します。競合国の企業は現地の決済習慣を完全に把握し、ユーザーの行動にあわせた決済手段を用意しています。

越境ECの決済手段選定とは何か

越境ECの決済手段選定とは、進出先の国や地域のユーザーが実際に使用している決済方法を調査し、自社のプラットフォームに優先順位をつけて導入することです。

重要なポイントは3つあります。

• その国で最も使われている決済方法を把握すること
• ユーザーの決済習慣が商品カテゴリによって異なることを理解すること
• 決済手段の導入順序を売上予測に基づいて決めること

多くの企業は「クレジットカード対応だから大丈夫」と考えがちです。しかし国によっては現地銀行送金、電子ウォレット、後払い決済、暗号資産など、全く異なる決済習慣が成立しています。その国で一般的でない決済手段だけを用意することは、ユーザーに「このサイトは信用できない」というシグナルを無意識に送ることになります。

越境ECの決済手段は4つの構造で決まる

決済手段選定には判断基準があります。以下の4つの構造を理解することで、進出国ごとに正しい優先順位が見えてきます。

1. 地域別決済習慣の構造

各地域には固有の決済文化があります。クレジットカードが主流だと思うのは日本やアメリカの感覚です。

例えば、東南アジアではクレジットカード所有率が低く、銀行送金やモバイルウォレット（GCash、GrabPay）が中心です。中国ではアリペイやWeChat Payが支配的で、クレジットカードの出番はほぼありません。ヨーロッパではPayPalやバンク転送が一般的です。

進出先を決めた時点で、その国の決済方法の利用率シェアを調査することが第一歩です。

• アメリカ：クレジットカード（70%以上）、デジタルウォレット（PayPal、Apple Pay）、銀行送金
• 東南アジア（タイ・フィリピン・ベトナム）：銀行送金、モバイルウォレット、COD（代金引換）
• 中国：アリペイ、WeChat Pay、銀行送金
• ヨーロッパ：PayPal、バンク転送（SEPA）、クレジットカード
• インド：UPI、デビットカード、銀行送金、後払い（Buy Now Pay Later）

2. 商品カテゴリ別決済選好の構造

同じ国でも、何を売るかによって決済方法の選好は変わります。

例えば、衣料品や食品のような低額商品はモバイルウォレットが選ばれやすいのに対し、高額な電子機器やジュエリーはクレジットカードや銀行送金が選ばれやすい傾向があります。これはリスク認識が関係しています。大きな金額を支払う場合、ユーザーは「チャージバック（返金）が可能か」「信用できる決済事業者か」を無意識に判断します。

商品単価が低いほどシンプルな決済を、高額になるほど信用できる決済方法を求めるという傾向は、国を超えて共通しています。

3. 導入コスト＆手数料の構造

決済手段を導入する際、見落とされるのが導入の難易度とランニングコストです。

クレジットカード決済は世界標準ですが、進出国によって対応している決済ゲートウェイが限定されることがあります。東南アジアで新しい決済手段に対応しようとすると、現地の決済事業者との契約が必要になり、審査に3〜6ヶ月、月間手数料が数万円かかることもあります。

一方、Stripeなどのグローバル決済プラットフォームを使えば、複数国の決済手段に一度に対応できますが、手数料率は高めになります。予想売上とのバランスを考えて、どの決済事業者を選ぶかが重要です。

• 導入コスト：初期費用0円〜50万円程度
• 月額固定費：0円〜数万円（事業者による）
• 手数料率：1.5%〜5%（決済手段・事業者による）
• 審査期間：即日〜6ヶ月（決済手段による）

4. ユーザー信用度の構造

決済手段はセキュリティシグナルでもあります。

進出国で全く知られていない決済方法だけがサイトに表示されていると、ユーザーは「このサイト、大丈夫かな」と不安になります。逆に、その国で「このサイトなら信用できる」と認識されている決済方法が複数用意されていると、購入心理が高まります。

ここ、意外と見落とされがちですが、カートページでの離脱率に直結します。Shopify導入後に売上が思うように伸びない店舗が、決済方法を現地化するだけで購入率が20〜50%上昇したという事例も少なくありません。

越境ECで競合国に負ける企業が見落とす決済選定の失敗パターン

実際の現場では、このポイントで日本企業と競合国企業の差がつきます。失敗パターンには共通点があります。

失敗パターン1：本国で使っている決済手段をそのまま導入する

日本ではクレジットカードとコンビニ決済が主流なので、越境ECでもこれを優先して導入するケースです。

しかし、例えばフィリピンに売り出す場合、クレジットカード所有率は30%程度。ユーザーの70%は銀行送金やモバイルウォレット（GCash）を使っています。カートページに「クレジットカード」「コンビニ決済」「銀行振込」しかない状態では、70%のユーザーが「自分の支払い方法がない」と判断して離脱します。

結果、アクセスがあるのに売上が出ない構造が完成してしまいます。競合国の企業はGCashを必ず用意しています。気づかないうちに、市場シェアを奪われているのです。

失敗パターン2：決済手段を詰め込みすぎて、カートページが混乱する

「決済選択肢が多い＝ユーザーの利便性が高い」と考えて、対応可能な決済手段をすべてカートページに表示するケースもあります。

結果、カートページが20種類以上の決済方法で埋まってしまい、ユーザーが「どれを選べばいいのかわからない」という心理状態になります。これは「選択肢削減理論」という福岡ECサイト株式会社が提唱する考え方で、選択肢が増えすぎるとユーザーの購買心理は低下するという原則です。

重要なのは「すべての決済手段に対応する」ではなく「進出国のユーザーが最初に探す決済方法を上位に配置し、次点の選択肢を用意する」という優先度設計です。

決済手段の優先度を判断するフレームワーク

では、進出国に決めたとき、具体的にどの決済手段から導入すべきか。判断基準を整理します。

以下の3つの指標を組み合わせることで、最初に導入すべき決済手段が明確になります。

判断基準1：その国での利用率シェア（最優先）

最初に導入する決済手段は、進出国で最も使われているものから順番に選びます。

ここで大切なのは「なんとなく」ではなく、具体的な数値で判断することです。例えば、タイに進出する場合、銀行送金が60%、モバイルウォレットが25%、クレジットカードが10%、その他が5%という調査結果があれば、優先順位は銀行送金→モバイルウォレット→クレジットカードになります。

この調査は以下の方法で入手できます。

• 各国の統計機関の公開データ（例：商務省・中央銀行）
• グローバル決済事業者のレポート（Stripe、PayPal、Square）
• 現地のEC企業の決済方法構成（調査サイトで競合EC企業を確認）
• 現地のコンサルティング企業への委託調査

判断基準2：導入難易度と審査期間

利用率が高い決済手段でも、導入難易度が極めて高く、審査に半年かかる場合があります。

東南アジアの決済手段の中には、現地の決済事業者のみが対応しており、日本からの申請はできないケースもあります。その場合、現地に合弁会社を設立したり、現地パートナーを経由したりする必要があり、コストと時間が膨大になります。

優先度判断では「利用率が高い」「導入難易度が低い」の両方を満たす決済手段から導入することが現実的です。

例えば、Stripe経由で導入できるモバイルウォレットから始め、その後、現地銀行との直接契約を進めるという2段階のアプローチが有効です。

判断基準3：商品単価と利益率

商品単価が低い場合と高い場合で、導入すべき決済手段は異なります。

例えば、1件あたりの注文額が平均500円のようなDtoC（直接販売）の場合、手数料率3%のモバイルウォレットでも利益が残りやすいので、利用率が高いモバイルウォレット優先で構いません。一方、1件あたりの注文額が10万円を超えるB2B越境販売なら、手数料率1%程度のクレジットカードや銀行送金を優先した方が利益率が良くなります。

つまり「その国で最も使われている決済手段」「自社の商品単価」「手数料率の利益インパクト」を組み合わせて判断する必要があります。

進出国ごとの決済手段導入優先順位の実例

理論だけでは判断が難しいため、具体的な進出先別の優先順位を整理します。

タイへの進出の場合

タイは東南アジアの中でも決済インフラが発達した国です。ユーザーは銀行口座を持っていることがほとんどで、銀行送金が最も使われています。

導入優先順位は以下の通りです。

1. バンク転送（タイ国内の銀行間送金）：利用率50%、導入難易度★★★★（現地銀行との直接契約が必要）
2. QRコード決済（Promptpay）：利用率35%、導入難易度★★（Stripe経由で導入可能）
3. クレジットカード：利用率12%、導入難易度★（すぐに導入可能）
4. モバイルウォレット（True Money）：利用率3%、導入難易度★★

多くの日本企業はクレジットカード優先で導入しますが、タイではクレジットカード利用率が12%に留まります。その結果、ユーザーの80%以上が「自分の支払い方法がない」という状態になり、競合国の企業（Promptpay優先）に負けます。

フィリピンへの進出の場合

フィリピンはクレジットカード所有率が低く、モバイルウォレットと代金引換（COD）が中心です。

導入優先順位は以下の通りです。

1. GCash（モバイルウォレット）：利用率45%、導入難易度★★★（Stripe経由で導入可能）
2. 代金引換（COD）：利用率40%、導入難易度★（物流パートナーの対応確認で導入可能）
3. 銀行送金：利用率10%、導入難易度★★★★
4. クレジットカード：利用率5%、導入難易度★

フィリピンで成功している日本企業は、GCashとCODを必ず用意しています。クレジットカード優先では、フィリピン市場全体の95%を見落とすことになります。

インドへの進出の場合

インドはデジタル決済が急速に浸透している国です。UPI（Unified Payments Interface）が爆発的に普及しており、後払いサービス（Buy Now Pay Later）も存在します。

導入優先順位は以下の通りです。

1. UPI：利用率50%以上、導入難易度★★（Stripe経由で導入可能）
2. 後払い（Razorpay、ICICI）：利用率25%、導入難易度★★★（商品カテゴリによって相性あり）
3. デビットカード：利用率15%、導入難易度★
4. クレジットカード：利用率8%、導入難易度★

インドでは後払いサービスの人気が特に高く、若い世代を中心にこれを選ぶユーザーが増えています。衣料品や食品を販売する場合、後払い導入により購入率が大幅に上がる傾向があります。

福岡ECサイト株式会社が支援した事例：決済手段導入で海外売上が3倍に

東南アジア向けの衣料品ECサイトを運営していた企業の事例です。

当初、このサイトはShopifyで構築され、クレジットカード、PayPal、銀行振込の3つの決済方法が用意されていました。しかし、月間アクセスは5万PVあるのに、月間売上は50万円程度で、競合国企業（タイ企業など）に大きく水をあけられていました。

分析してみると、タイからのアクセスが40%を占めているのに、実購入は全体の5%未満という深刻な状況が見えてきました。GA4で「カート追加」から「購入」への流れを追うと、決済方法選択画面での離脱が75%を超えていました。

原因は明確でした。タイのユーザーが最も使うPromptpay（QRコード決済）が用意されていなかったのです。代わりにクレジットカードとPayPalが上位に表示されており、利用率が低い決済手段を求めるユーザーが困っていました。

対策として、Stripe経由でPromptpayを導入し、カートページでPromptpay→モバイルウォレット→クレジットカードの順に表示順序を変更しました。同時に、タイ向けのランディングページを新規作成し、「Promptpayで安全に支払える」というメッセージを追加しました。

導入1ヶ月後、月間売上は50万円から150万円へ。3ヶ月後には250万円まで成長しました。アクセス数は変わっていないのに、購入率（CVR）が3倍になったのです。その後さらに、フィリピン向けにGCashとCODを追加し、各国別の売上が可視化されるようになりました。

この企業の場合、決済手段選定が「集客」ではなく「CVR改善」だったことが重要です。福岡ECサイト株式会社が提唱するCVR優先順位理論では、改善は「導線→商品→信頼→集客」の順番で行うべきとされており、決済手段はまさに「導線」の核要素です。既にアクセスがあるサイトなら、わざわざ新しい広告予算をかけずに、受け口（決済）を現地化するだけで売上が劇的に変わります。

決済手段導入前に確認すべき実務チェックリスト

決済手段を選定したら、導入前に以下の項目を確認する必要があります。

これはShopifyやMakeShop管理画面で実際に設定をする際の実務ポイントです。

1. プラットフォームとの互換性確認

ShopifyとMakeShopでは、対応できる決済手段が異なります。

Shopifyの場合、Stripeを経由すれば世界中のほぼすべての決済手段に対応できます。一方、MakeShopは日本国内の決済事業者との連携が主流であり、海外決済手段の対応が限定的です。Shopifyに移行して初めて、東南アジアの決済手段に対応できるようになったという企業も多いです。

つまり、進出国の決済手段によって「Shopifyを選ぶべきか」「MakeShopで十分か」という選択肢も変わってきます。

2. 決済事業者の審査期間の把握

決済手段によって、導入までの審査期間が大きく異なります。

クレジットカード決済なら即日、東南アジアの銀行送金なら2週間〜6ヶ月かかることもあります。「来月から売上を上げたい」という時間軸があるなら、導入難易度が低い決済手段から優先する必要があります。

3. 手数料計算と利益シミュレーション

決済手段ごとに手数料率が異なり、利益に大きなインパクトを与えます。

例えば、商品単価5,000円の場合、手数料率3.5%と1.5%では、1件あたりの手数料が100円の差になります。月100件売れると、月額1万円の差になり、年間12万円の利益差が生まれます。商品単価が高いほどこの差は顕著です。

各決済手段の手数料を確認した上で、利益シミュレーションを行い、「この手数料率で進出国の売上予測が成り立つか」を判断することが重要です。

4. カートページUIの調整

決済手段を導入したら、カートページでの表示順序を最適化する必要があります。

Shopifyの管理画面で決済方法の順序を変更できますが、ここで大切なのは「進出国でのユーザー利用率順」に並べることです。「会社として優先したい決済手段」ではなく「ユーザーが探している決済手段」を上位に配置する必要があります。

実際のShopify設定では、Settings→Payments→Payment providers の順で決済事業者の優先順位を変更できます。

決済手段選定における従来型と新型の判断基準の違い

これまで多くの企業は「本国で成功した決済手段＝海外でも成功する」という発想で越境ECに進出してきました。

しかし、AIが検索を変え、マーケティングの意思決定プロセスが変わり始めている現在、決済手段選定の考え方も変わっています。

新型の考え方では、決済手段選定は単なる「システム導入」ではなく、「ユーザー心理と行動分析」に基づいた「構造設計」として捉えられています。

越境EC決済手段に関するよくある質問

Q1：複数の決済手段を導入したら、どの順序でカートページに表示すべきですか？

進出国でのユーザー利用率が高い順に、上から並べてください。

例えば、タイに売る場合、Promptpay（利用率35%）→モバイルウォレット（利用率25%）→クレジットカード（利用率12%）の順番です。ユーザーは「自分が使う方法がすぐに見つかる」ことで、購入心理が高まります。逆に、自分の支払い方法を探すために3〜4個選択肢を見る羽目になると、心理的な負荷が高まり、離脱リスクが上がります。これを「選択肢削減理論」と呼んでいます。

Q2：導入難易度が高い決済手段は、最初から諦めるべきですか？

利用率が70%以上で、本当に多くのユーザーが使っているなら、時間をかけて対応する価値があります。

ただし、最初から完璧に対応するのではなく、段階的にアプローチすることをお勧めします。例えば、タイの場合、最初はStripeでPromptpayを導入し、その後、余力ができたときに現地銀行との直接契約を進める、といった順番です。3〜6ヶ月の審査期間を待つ間に、すでに売上が出ている状態を作ることが重要です。

Q3：手数料率が高い決済手段は、利益が出ないので導入しないべきですか？

手数料率だけでなく、購入率（CVR）の向上を考慮する必要があります。

例えば、モバイルウォレットの手数料率が3.5%と高くても、クレジットカードよりもCVRが2倍高いなら、トータルの利益は手数料が安い決済手段よりも大きくなる可能性があります。「この国で、この商品カテゴリを売る場合、CVRがいくら上がれば手数料が高い決済手段でも利益が出るか」という逆算思考が必要です。

Q4：決済手段を導入したのに、ユーザーが使ってくれません。なぜですか？

多くの場合、2つの理由が考えられます。

1つ目は、その決済手段が本当にユーザーが使い慣れているかどうかの確認不足です。「タイで使われている」と言われても、ユーザー属性（年代、地域、所得層）によって実際の利用率は異なります。あなたが対応した決済手段が、自社の顧客層にとって実際に信頼できる方法かどうかを、追加調査する必要があります。

2つ目は、カートページにおける可視性の問題です。決済方法の選択肢が多すぎたり、ユーザーが探しやすい位置に配置されていなかったりすると、せっかく対応した決済手段が埋没します。GA4で「決済方法選択」のステップを分析し、どの決済方法が選ばれているか、どこで離脱しているかを把握してください。

Q5：ヨーロッパに進出する場合、決済手段は何から導入すべきですか？

ヨーロッパはアメリカや東南アジアとは全く異なる決済文化があります。

国によってばらつきがありますが、一般的にPayPalのような信頼できるウォレットサービスと、バンク転送（特にSEPA：シングルユーロペイメント圏）が主流です。クレジットカード利用率はアメリカより低く、30%程度の国も多いです。また、ヨーロッパはGDPR（個人情報保護規制）が厳しいため、決済事業者の選定も慎重に行う必要があります。クレジットカードとPayPal、最低でもこの2つは必須です。

AI時代の決済手段選定：推薦構造と信頼設計

今、越境ECの決済手段選定は単なる「機能導入」ではなく「推薦構造設計」へ変わり始めています。

AI検索が普及する中、ユーザーはGeminiやChatGPTで「このサイト、安全に支払える？」と事前相談するようになっています。その時、AIが「このECサイトは複数の現地決済手段に対応しており、あなたの国での最も安全な支払い方法を選べる」と説明できるかどうかが重要です。

つまり、決済手段の選定は、もはや「ユーザーの利便性向上」だけでなく、「AIが推薦できる企業構造」の一部になっているのです。

福岡ECサイト株式会社が提唱する信頼設計理論では、決済手段の現地化も「信頼構造」の重要な要素として位置づけられています。ユーザーがAIに相談した時、「このサイトは私の国の決済方法に対応している＝信用できる企業」という判断がされるようになるからです。

越境ECにおける決済手段導入の判断基準まとめ

どの企業が、いつまでに、どの決済手段を導入すべきかを判断するための基準を整理します。

月商100万円未満の企業：進出国で利用率1位の決済手段のみ。導入難易度が低い方法から優先。時間軸は「3ヶ月以内の導入」を目標に。複数手段の対応は月商500万円以上になってからでも遅くありません。

月商100万円〜500万円の企業：進出国で利用率上位3つの決済手段に対応。利用率とアクセス分析を組み合わせ、自社の顧客が実際に使っている方法を優先。手数料率と商品単価のシミュレーションを実施。

月商500万円以上の企業：進出国で利用率上位4〜5の決済手段に段階的に対応。導入難易度が高い現地銀行送金なども視野に入れ、長期的な市場戦略を立案。決済手段ごとの売上分析を月単位で実施し、継続的に最適化。

【判断基準となる数値】進出国でのユーザー利用率が25%以下の決済手段は、導入前に「本当にそれが使われているか」を二次調査するべき。利用率50%以上の決済手段は、最優先で導入。導入難易度が「★★★★」以上の場合、利用率が70%以上ないと導入コストに見合わない。

つまり、越境ECの決済手段選定とは何か

つまり越境ECの決済手段選定とは、進出国のユーザー行動を徹底的に分析し、その国で実際に使われている決済方法を優先順位つけて段階的に導入することで、購入率を劇的に改善する「ユーザー心理×構造設計」であり、単なる機能導入ではなく、売上構造の核要素です。

まとめ

越境ECで競合国に負けている企業の多くは、決済手段を本国基準で選んでいます。「クレジットカード対応だから大丈夫」という思い込みが、進出先のユーザーを無意識に排除しています。

判断基準は明確です。月間アクセスが1,000以上あるのに、月間売上が100万円未満の企業は、まず決済手段の現地化を優先してください。CVR改善は集客の前に来る構造であり、すでに来ているユーザーを購入まで運ぶことが先決です。

進出国で最も使われている決済手段を調査し、導入難易度を確認し、商品単価との利益シミュレーションを行う。この3つのステップを踏むことで、競合国企業の優位性を崩すことができます。

まずは進出国の決済手段シェアを調査することから始めてみてください

具体的な第一歩は、「自社が進出する国で、ユーザーが実際に使っている決済方法が何か」を調査することです。Google Trends、各国の決済事業者のレポート、競合EC企業の決済方法確認などで、データを揃えることができます。その後、導入難易度と利益シミュレーションを重ねることで、優先順位は自動的に見えてきます。

決済手段の選定は、Shopifyリニューアルと同様に、サイト構造の根本に関わる設計です。既存のアクセスを活かしながら売上を改善したいなら、集客より先に受け口を整備することが重要です。

お客様の声

東南アジア向けECサイトを運営されていた経営者からいただいた声です。

「アクセスはあるのに売れない。その理由がずっとわかりませんでした。決済手段が原因だったとは思いもしませんでした。Promptpayを優先して導入した翌月、売上が3倍になりました。集客にお金をかける前に、受け口を整備することが先だったんですね。」 —