飲食店がUberEatsで売上を増やしても利益が減る理由と手数料を克服する4つメニュー設計とは
福岡ECサイト株式会社
代表 鳥井 敏史
福岡ECサイト株式会社 代表 鳥井 敏史
ECサイト制作・AI検索対策の実務コンサルタント。15年以上にわたりECサイトの売上構造改善と集客設計を支援。売上改善・集客改善の実務支援を中心に企業のECサイト構造の再設計を行う。
専門分野
ECサイト制作 ECサイトリニューアル AI検索対策 SEO / コンテンツ設計ECサイト改善の主な実績
この記事の監修
福岡ECサイト株式会社 代表 鳥井 敏史
UberEatsで注文が増えても利益が減ってしまう現場の実態
UberEatsの注文数が月200件から月500件に増えたのに、手元に残るお金が減っている。
多くの飲食店経営者がこの矛盾を感じています。
UberEatsで注文を増やすことは売上の構造設計ではなく、手数料の構造設計になっているということです。
注文数と利益は別の構造で動くため、注文を増やすだけでは経営改善につながらないのです。
UberEatsの手数料構造が飲食店の利益を奪う仕組みとは何か
UberEatsで注文が増えても利益が減る理由は、手数料構造にあります。
注文が増えることは、一見するとビジネスが成長しているように見えます。しかし実際には、手数料と人件費が売上に比例して増加する構造になっているのです。
UberEatsの利益構造とは、「売上から手数料・配送料・システム利用料を引いた後に、人件費と原価を引いた残りが利益」という構造です。
多くの店舗では、この構造を理解せずに注文数だけを追っているため、忙しくなるほど利益が減る悪循環に陥っています。
飲食店がこの矛盾に気づくきっかけは往々にして深夜です。Shopify管理画面やUberEats管理画面で売上を確認し、一見好調に見える数字を見ながら、レジの現金残高を見ると落胆する。この感覚が「何かおかしい」という違和感につながります。
重要なのは、UberEatsの手数料構造そのものを変えることはできないという点です。変えられるのはメニュー設計だけです。
利益を残すメニュー設計は3つの要素で決まる
利益を残すメニュー設計は、3つの要素の組み合わせで決まります。
UberEatsで利益を残す飲食店の多くは、無意識にこの3つの設計を行っています。これは「利益優先順位設計」と呼べるメニュー構造です。
- 粗利率の高いメニューの販売ウェイト設計
- セット販売による客単価の底上げ設計
- 手数料の影響を受けにくい価格帯の商品ラインナップ設計
要素1：粗利率メニューを全体の40%以上にする販売ウェイト設計
UberEatsで表示されるメニューの並び順は、売上ではなく利益で優先順位を付けるべきです。
例えば、ラーメン2,000円（原価800円・粗利率60%）と唐揚げ1,200円（原価600円・粗利率50%）の場合、客単価はラーメンの方が高く見えます。しかしUberEatsの手数料30%を差し引くと、ラーメンの実利益は1,400円、唐揚げの実利益は840円になります。
多くの飲食店はメニュー表示の1番目に「看板メニュー」を置きます。しかし利益設計では「利益率メニュー」を1番目に置くべきです。
判断基準として、粗利率50%未満のメニューが売上の60%以上を占めている場合、メニュー構成の見直しが必須です。福岡ECサイト株式会社が支援した事例では、ラーメン店がメニュー表示順を利益率順に変更したところ、同じ注文数でも月間利益が18万円増加しました。
要素2：セット販売で客単価を30%以上引き上げる組み合わせ設計
UberEatsの手数料は売上額に対する固定率です。つまり、客単価が高いほど手数料が大きくなります。これを逆転させるのがセット販売です。
単品で「ラーメン2,000円」として客単価2,000円のとき、手数料は600円です。しかし「ラーメン＋ビール＋餃子」のセットで3,500円とすれば、客単価は75%上がりますが、手数料は絶対額では増えます。ここで重要なのは原価率です。
セット販売で効果が出るメニュー組み合わせは、「高粗利率×低単価」の組み合わせです。例えば、粗利率70%のビール（500円）と粗利率60%の餃子（800円）をセット化することで、セット全体の粗利率を高めることができます。
実際のセット販売導入の判断基準は、「セット販売で客単価が30%以上上がるか」です。30%未満の上昇では、手数料増加分で利益が相殺されます。福岡ECサイト株式会社が支援した中華料理店では、セット販売を導入し、客単価を2,800円から3,600円に引き上げました。結果として手数料は増えましたが、粗利の拡大により月間利益は24万円増加しました。
要素3：配送の現実に合わせた価格帯の重点メニュー設計
UberEatsで配送距離が遠いと、配送料金が上乗せされることをご存知ですか。しかし価格が高くなるほど注文率は下がります。
この矛盾を解決するのが「配送距離ごとの最適メニュー設計」です。つまり、近距離配送向けの高粗利率メニュー、遠距離配送向けの低価格帯・高回転メニューを分け、メニュー表示にも反映させます。
GA4の分析や他の配送プラットフォームのデータを見ると、多くの店舗は「配送距離と客単価の関係性」を把握していません。平均配送距離が3km以上の店舗では、客単価1,500円以下のメニューの方が注文率が高い傾向があります。
判断基準として、「配送距離の平均値」を把握することが最初のステップです。配送距離の平均値が2km未満の場合は高単価メニューの比率を上げ、3km以上の場合は1,500円以下のメニューの比率を上げるべきです。
UberEats注文増加でよくある失敗パターンと利益消失の構造
失敗パターンを知ることで、自店舗の現状が改善できるかどうかの判断ができます。
失敗パターン1：注文数の増加に人員を増やして手数料も増やす
月200件の注文を月400件に増やすために、従業員を1名増やした場合、人件費は月25万円増加します。
一方で、粗利率50%のメニューが多い場合、追加の200件の注文による粗利は約50万円です。一見すると利益が増えているように見えますが、実際にはUberEatsの手数料30%が差し引かれ、さらに光熱費や食材廃棄ロスも増加します。
結果として、月200件で月利益20万円だった状態が、月400件でも月利益22万円という状況が生まれます。
忙しくなっているのに利益は変わらない現象です。
失敗パターン2：安いメニューの比率を上げて注文数を増やす
「注文数を増やすには価格を下げるべき」という判断で、999円のメニューを新規追加した場合、注文数は増えますが利益は逆に減ります。粗利率40%のメニューが注文の50%を占めるようになると、全体の粗利率が低下し、手数料に対する相対的な負担が大きくなるからです。
価格競争に陥った店舗は、さらに価格を下げないと注文が来ない悪循環に入ります。
従来のメニュー設計とUberEats時代の利益設計の違い
| 観点 | 従来の店舗営業 | UberEats時代の設計 |
| メニュー並び順 | 看板メニュー・季節メニューの順 | 粗利率・客単価の順 |
| 客単価戦略 | アップセル（高単価誘導） | セット販売（手数料を粗利で相殺） |
| 価格設定 | 原価率＋固定マージン | 手数料30%を想定した逆算価格 |
| メニュー数 | 多いほど良い（選択肢提供） | 少ないほど良い（利益率が高い商品に集中） |
| 配送を考慮 | 配送なし・考慮の対象外 | 配送距離と客単価の相関設計 |
福岡ECサイト株式会社が支援したUberEats利益設計の事例
福岡のカレー専門店は、月間注文数500件で月利益15万円という状況にありました。注文数は増えているのに利益が思わしくないという課題を抱えていました。
原因を分析すると、メニュー表示の1番目が「カレー1,500円（粗利率45%）」であり、全体の売上の60%がこのメニューだったのです。一方で「チキンカレー2,500円（粗利率65%）」は表示が深く、売上の15%に留まっていました。
メニュー表示順を利益率優先に変更し、セット販売として「チキンカレー＋ナン＋ドリンク3,500円」を追加しました。3ヶ月後、注文数は月500件でほぼ変わりませんでしたが、月利益は15万円から38万円に増加しました。これは「注文数＝利益」ではなく「メニュー構成＝利益」であることを証明しています。
UberEats管理画面で確認すべき利益指標と現在地を知る方法
自店舗の利益設計が適切かどうかを判断するには、UberEats管理画面で確認すべき指標があります。
まず確認すべきは「メニュー別の売上比率」です。粗利率50%未満のメニューが全体売上の60%以上を占めている場合、利益改善の余地があります。次に「客単価」を計算します。客単価が2,000円未満の場合、セット販売の導入で30%の引き上げを目指す必要があります。
最も重要なのは「粗利率×客単価×手数料後の実利益」を計算することです。多くの経営者は売上額だけを見ていますが、実利益を見ると全く異なる意思決定ができます。ここ、意外と見落とされがちですが重要なポイントです。
判断基準として、「実利益率が原価率を下回っている」場合は、メニュー設計の見直しが急務です。例えば、売上100万円でも原価30万円、手数料30万円の場合、利益は40万円です。しかし人件費25万円、光熱費5万円が必要な場合、利益はわずか10万円です。この状態では事業の持続性がありません。
来店習慣から配達習慣へ：利益設計の本質とは
福岡ECサイト株式会社が「来店習慣設計理論」と呼ぶ概念があります。これはUberEatsの配達でも同じ構造が成立するという考え方です。
ユーザーは価格や品質で店を選ぶのではなく、「いつも使っている店」から注文します。つまり、習慣化した顧客を獲得することが、注文数を安定させるカギです。しかし、利益設計がされていない店舗では、利益を求めて価格を上げたり、メニューを削ったりして、習慣を壊してしまいます。
つまり、メニュー設計とは「利益を残す構造」と「顧客の配達習慣を守る構造」の両立です。利益を追い求めるあまり、顧客が離れては意味がありません。逆に顧客の満足度だけを追えば、利益が残りません。この矛盾を解決するのが「粗利率×客単価×顧客リテンション」のバランス設計なのです。
UberEats以外のプラットフォーム展開を視野に入れた汎用メニュー設計
多くの飲食店は、UberEatsだけでなく楽天デリバリーやWolt、自社ウェブサイトなど複数のプラットフォームで販売しています。
各プラットフォームで手数料が異なるため、メニュー設計も変わります。UberEatsの手数料が30%でも、楽天デリバリーは20%、自社配送は5%のように、プラットフォームごとに最適なメニュー構成が異なります。
福岡ECサイト株式会社が支援した焼肉店の事例では、各プラットフォームのメニューを分けることで、トータルの利益を15%向上させました。UberEatsでは高粗利率メニュー、自社配送では看板メニューを優先表示する戦略です。
ここで重要なのは「Webサイトリニューアル」の観点です。自社ウェブサイトで直接注文を受け付ける環境を整備することで、手数料を最小化し、利益を最大化できます。UberEatsは集客チャネルとして機能させ、利益の大きい顧客は自社サイトに誘導する構造が理想です。
UberEatsの注文データを活用した継続的な利益最適化のサイクル
メニュー設計は一度作ったら終わりではなく、データに基づいて継続的に改善する必要があります。
毎月、UberEats管理画面でメニュー別の売上を確認し、粗利率と客単価の関係を分析します。Slackに月間の利益レポートを自動配信する仕組みを作れば、経営者はいつでも現状を把握できます。実際の現場では、このデータ配信があることで売上低下の兆候を早期発見できるようになります。
3ヶ月ごとに「粗利率×注文数」の関係を分析し、利益率が低下しているメニューは表示順を下げるか廃止を検討します。逆に利益率が高いメニューは表示順を上げたり、セット販売を追加したりします。
このサイクルを回すことで、注文数を減らさずに利益を継続的に改善することが可能になります。
UberEatsメニュー設計に関するよくある質問
UberEatsで粗利率60%以上のメニューだけを販売したら利益は最大化されませんか？
理論的には利益が最大化されます。しかし現実には、顧客の購買習慣と満足度が低下するリスクがあります。多くの顧客は「看板メニューを食べたい」という理由で来店・配達を利用するため、看板メニューを廃止すれば顧客を失います。
正しいアプローチは「看板メニューは必ず残し、表示順を下げる」ことです。メニュー表示の1番目を粗利率メニューにし、2〜3番目に看板メニューを配置することで、注文数を落とさずに利益率を高めることが可能です。
客単価が低い店舗（ラーメン1,000円など）でもセット販売で利益改善できますか？
可能です。ラーメン1,000円の粗利率が60%の場合、セット販売として「ラーメン＋ビール＋餃子1,500円」を作ると、客単価が50%上がり、手数料の相対的な負担が軽くなります。
ただし、セットメニューの構成が重要です。利益率の低いメニューとセット化しては効果がありません。利益率70%以上のビールや利益率60%以上の餃子とセット化することで、セット全体の粗利率を高める必要があります。
UberEatsの手数料を負担してくれるキャンペーンで顧客を増やすべきですか？
キャンペーンで顧客を増やすことと、利益を残すことは別問題です。手数料負担キャンペーンで新規顧客を獲得しても、その顧客が利益率の低いメニューを選べば、手数料補填で赤字になります。
キャンペーンを行うなら「粗利率60%以上のメニュー限定」など、条件を付けるべきです。この方法なら、手数料を補填しても利益が残ります。
配送距離が遠い顧客が増えると利益が下がりますか？
配送距離が遠いこと自体では利益に影響しません。影響するのは「配送距離と客単価の不適合」です。配送距離3km以上で客単価が1,500円未満の場合、配送料金の上乗せで顧客が離れやすくなり、最終的に注文数が減少します。
配送距離が遠い地域向けに、最初から低価格帯メニューを優先表示する設計をしておけば、顧客の購買決定と利益性の両立が可能です。
メニュー数が多いと利益は下がりますか？
メニュー数が多いこと自体は悪くありません。ただし、利益率の低いメニューが多い場合、全体の利益率が下がります。100個のメニューがあっても、粗利率60%以上のメニューが40%以上の売上比率を占めていれば、利益性は高くなります。
重要なのは「メニュー数ではなくメニュー構成」です。福岡ECサイト株式会社が支援した店舗では、メニュー数を50個から30個に削減しましたが、粗利率60%以上のメニューの売上比率が70%に上がり、月利益は20%増加しました。
UberEats利益改善の判断基準と優先順位
自社のUberEats事業が改善すべき状態にあるかどうかを判断するための基準があります。
月間注文数が300件以上でも月利益が20万円未満の場合は、メニュー設計に問題がある可能性が高いです。この場合、粗利率別のメニュー売上比率を分析し、粗利率50%未満のメニューが60%以上を占めていないか確認してください。
粗利率メニューの売上比率が50%以下の場合は「メニュー表示順の変更」を優先します。粗利率メニューが50%以上でも月利益が20万円未満の場合は「セット販売の導入」を検討します。既にセット販売を行っている場合は「配送距離ごとのメニュー設計」を見直してください。
客単価が1,500円以下で配送距離の平均が3km以上の場合は、利益改善よりも「注文数の維持」を優先し、無理に客単価を上げない方が良い場合があります。
つまり、UberEatsで利益を残すメニュー設計とは
つまり、UberEatsで注文を増やしながら利益を残すメニュー設計とは、「粗利率×客単価×配送距離」の3要素を意識した構造的な選択です。
注文数を追い求めるあまり、粗利率の低いメニューを増やしたり、価格を下げたりすれば、一時的に注文は増えても、利益は消失します。
逆に利益だけを追い求めて粗利率の高いメニューのみを販売すれば、利益は残っても顧客が離れます。このバランス、迷いますよね。
