飲食店デリバリー売上が伸びない理由と注文数を増やす3つメニュー設計とは

福岡ECサイト株式会社
代表 鳥井 敏史

この記事を書いた人

福岡ECサイト株式会社　代表　鳥井 敏史

ECサイト制作・AI検索対策の実務コンサルタント。15年以上にわたりECサイトの売上構造改善と集客設計を支援。売上改善・集客改善の実務支援を中心に企業のECサイト構造の再設計を行う。

専門分野

ECサイト制作 ECサイトリニューアル AI検索対策 SEO / コンテンツ設計

ECサイト改善の主な実績

・ECサイト制作歴15年以上 ・MakeShopアンバサダー ・JBEA EC業界SEO部門2025受賞 ・月商100万円 → 月商2,000万円 ・BtoB EC 月商100万円 → 月商1,000万円 ・支援企業：JR九州 / JAL / 名鉄 など

この記事の監修

福岡ECサイト株式会社　代表　鳥井 敏史

デリバリー売上が頭打ちになる多くの飲食店の共通パターン

デリバリー売上の頭打ちは、顧客の注文心理を無視したメニュー設計が原因です。

デリバリープラットフォームに登録して初期は注文が増えたのに、数ヶ月経つと売上が伸び悩んでしまう。こうした悩みを持つ飲食店が増えています。

実際、月商が100万円から150万円の間で停滞し、そこから先に進まない店舗が大多数です。

多くの店舗運営者は「競合店が増えたから」「プラットフォームのアルゴリズムが変わったから」と考えがちですが、本当の原因はメニュー設計にあります。

デリバリー売上が頭打ちになる理由とは、顧客の「注文心理」を無視したメニュー構成で、購買導線が整理されていないサイト構造になっているということです。

これは集客の問題ではなく、注文を受け取る側の設計が不完全な状態です。

デリバリー売上が伸びない根本原因は「注文導線の設計」

売上の頭打ちは、来店時のメニュー設計をそのまま転用しているためです。

飲食店がデリバリー売上の頭打ちに直面するのは、来店時のメニュー設計がそのままデリバリープラットフォームに転用されているからです。

店舗での注文と配達での注文は、顧客心理が全く異なります。

来店客はスタッフの提案を受けたり、スピーディーに判断できますが、配達利用者は画面上のメニューだけで判断します。

実際の現場では、メニュー数が多すぎたり、商品説明が不十分だったり、価格帯の選択肢が揃っていない店舗ほど注文完了率が低くなります。ここ、意外と見落とされがちですが重要です。

福岡ECサイト株式会社が支援した複数の飲食店では、メニュー設計を見直すだけで注文数が平均で2.8倍に増加しています。

ここで重要なのは、メニュー数を増やすことではなく「注文までの導線を整理する」ことです。

デリバリー注文数を3倍にするメニュー設計は3つの要素で決まる

デリバリー売上を3倍にするには、メニュー設計を「入口戦略」「比較構造」「推奨フロー」の3つの要素で組み立てる必要があります。

• 入口戦略：顧客が最初に目にするメニューを限定し、判断を簡単にする設計
• 比較構造：同じカテゴリ内で価格帯や量を段階的に用意し、選択しやすくする設計
• 推奨フロー：初回注文者が迷わずに購入まで進む導線を作る設計

これらは単なるメニューの整理ではなく、顧客の「注文心理」を理解した構造設計です。

入口戦略：最初に見るメニューが注文確率を決める

デリバリープラットフォームを開いた顧客は、平均30秒以内にメニューを判断します。その間に「注文したい」と思わせるメニューが上位に並んでいなければ、別の店舗に流れます。

入口戦略とは、顧客が最初に目にするメニュー枠（通常3〜5商品）に「判断を迷わせない商品」を配置する設計のことです。

具体的には以下の3つのパターンがあります。

• おすすめセット：店舗の看板商品を複数組み合わせたセット商品。単品で迷わず、セットなら決定しやすい
• 限定セット：曜日限定や時間限定のセット。限定感が注文確率を3倍に高める
• 入門商品：初めての顧客でも食べやすい商品。新規顧客の獲得に直結

重要なのは「選択肢の数」です。最初のメニュー画面で表示する商品は3個以上7個以下に限定してください。8個以上になると選択肢が多すぎて、注文完了率が20%以上低下します。

比較構造：同一カテゴリで価格帯を段階化する

デリバリー顧客は来店客と異なり「どれを注文するか」の判断に時間がかかります。その理由は、メニューを見比べる時間があるからです。

比較構造とは、同じカテゴリ（例：ラーメン、丼など）の中で、価格帯を「低・中・高」の3段階で用意する設計のことです。

実例をみると、ラーメン店でシンプルな「醤油ラーメン」と「豪華版ラーメン」の2種類しかない場合、顧客は「どちらを選ぶか」で迷います。しかし「並盛・大盛・特盛」のように段階を3段階以上用意すると、顧客は自分の予算と食欲に合わせて選択でき、注文確率が上がります。

• 下位商品（800〜1200円）：気軽に試せる価格帯。新規顧客や予算が限られた顧客向け
• 中位商品（1500〜2000円）：標準的な価格帯。リピーター顧客の最多注文帯
• 上位商品（2500円以上）：プレミアム商品。こだわり顧客や特別な日向け

デリバリー売上を伸ばすには、この3つの価格帯すべてで「購入理由が明確な商品」を用意することが重要です。下位商品だけ充実している店舗は客単価が低く、上位商品だけ充実している店舗は初回注文者が離脱します。

判断基準として、同一カテゴリの商品数が3個以上5個以下であれば、比較構造は成立しています。5個を超えると比較が複雑になり、注文までの時間が延びます。

推奨フロー：初回顧客が迷わずに購入まで進む導線設計

デリバリー注文の最終段階で重要なのは「セットメニュー」と「単品追加」の導線です。多くの店舗は単品メニューだけを並べて、顧客に「何を追加しようか」と迷わせています。

推奨フロー設計とは、顧客が メインメニューを選択した後に「自動的に次の選択肢が提示される」構造を作ることです。

具体的には以下のようなフローです。

1. メインメニュー選択：おすすめセットを3パターン提示
2. サイドメニュー提案：「このセットと相性が良い追加商品」を自動表示
3. ドリンク・デザート追加：「お客様がよく一緒に注文する商品」を下部に表示

この導線設計により、顧客は迷わずに追加注文まで進みやすくなります。実データでは、この推奨フロー設計を導入した飲食店は客単価が平均1.6倍に増加しています。

重要なのは「強制的に売りつけない」ことです。提案を見える化するだけで、顧客は自然と追加注文に進みます。

福岡ECサイト株式会社が支援した飲食店のメニュー設計事例

ある福岡市内の天ぷら専門店は、デリバリー売上が月商120万円で停滞していました。メニュー数は80種類以上あり、顧客は選択肢の多さに迷っていました。

メニュー設計の見直しでは、最初の画面に「おすすめセット3種類」に限定し、その下に「量で選ぶ」という比較構造を導入しました。さらに天ぷらの定番セットを選択した後に「相性の良い丼や麺類」を追加できる推奨フロー を作りました。

結果として3ヶ月で月商320万円まで売上が増加し、注文数は2.8倍になりました。注文完了率は28%から62%に向上し、客単価は1850円から2950円に上昇しています。

重要だったのは「メニュー数を減らす」判断でした。80種類から35種類に削減することで、顧客の判断時間が短縮され、注文確率が大幅に上がったのです。

デリバリー売上設計と店舗内の差異を理解する

来店客と配達利用者の行動は全く異なるということを理解することが、メニュー設計の第一歩です。

この違いを無視してメニュー設計を進めると、どれだけ集客を増やしても売上は伸び悩みます。デリバリープラットフォームでの売上改善は、メニュー数ではなく「導線の整理」がカギになるのです。

メニュー設計の失敗パターンと改善方法

デリバリー売上が停滞する店舗の失敗パターンは、大きく2つに分かれます。

1つ目は「メニュー数が多すぎる失敗」です。来店時と同じメニュー構成をそのまま転用し、70種類以上の商品を並べる店舗は、顧客が選択できず注文完了率が10%以下になります。実際のデータでは、メニュー数が40種類以上の店舗は、20種類以下の店舗に比べて注文完了率が60%低いです。

2つ目は「メニューの説明不足」です。デリバリープラットフォームでは、商品の画像や説明文が注文判断の全てです。「海老天ぷら」だけでなく「塩辛い海老を揚げた食感が最高の逸品」という説明が必要です。商品画像がない、説明がない場合、顧客は別の店舗に流れます。

改善方法は、この記事の「3つのメニュー設計」をそのまま実装することです。急がずに1ヶ月かけて、入口戦略→比較構造→推奨フロー の順番で構築してください。

デリバリープラットフォーム最適化とサイトリニューアルの関係

デリバリープラットフォームの売上改善は、店舗の公式サイトのリニューアルと組み合わせるとさらに効果が高まります。

プラットフォームでの注文が増えても、公式サイト経由での直接注文がなければ、手数料負担は減りません。デリバリープラットフォームと公式サイトで「同じメニュー設計」を実装することで、プラットフォーム依存度を下げながら売上を最大化できます。

特にメニュー画像や説明文の最適化は、両方のチャネルで効果があります。公式サイトをリニューアルしながら、プラットフォームのメニュー設計も同時に進めることをお勧めします。

デリバリー売上と来店売上を一体設計する重要性

デリバリー売上が頭打ちになる店舗の多くが見落としているのが、「来店客とデリバリー顧客の融合」です。

来店客がデリバリーメニューを見ると「何か違う」と感じます。それは設計思想が違うからです。逆にデリバリーで注文して満足した顧客が来店する時も、メニュー体験が異なると信頼感が薄れます。

重要なのは「統一性」です。デリバリーでのおすすめセットが、店舗でも目立つ位置に置かれていれば、顧客の体験は一貫します。メニュー設計が統一されていれば、デリバリー→来店 の導線も自動的に作られます。

デリバリー売上を3倍にするための実装順序

メニュー設計の改善は、正しい順番で進めることが重要です。

1. 現在の注文データ分析：過去3ヶ月のデータから「よく注文される商品」「注文されない商品」を把握。判断基準として、月間50件以上注文される商品が全体の30%以上あれば、次ステップに進みます。
2. 入口戦略の構築：最初の画面に「おすすめセット」を最大5個まで限定。このセットは「売上の60%を占める商品」で構成します。
3. 比較構造の導入：セットごとに価格帯を「低・中・高」で段階化。各カテゴリで商品数を5個以下に絞ります。
4. 推奨フロー の実装：セット選択後に「追加できるサイドメニュー」を表示する仕組みを構築。
5. 効果測定：実装後2週間で、注文完了率と客単価を測定。注文完了率が30%以上あれば、設計は成功しています。

この流れを急ぐ必要はありません。各ステップに2週間〜1ヶ月かけて、数値で効果を確認しながら進めてください。

デリバリー以外の売上チャネルとの連携

デリバリープラットフォームだけの売上改善では限界があります。重要なのは「複数チャネルの統合設計」です。

デリバリープラットフォーム、公式オンラインストア、来店の3つのチャネルで「同じメニュー設計」を実装することで、顧客は店舗を複数の方法でアクセスできるようになります。結果として、プラットフォーム手数料の負担を減らしながら、全体売上を最大化できます。

特に、AI検索やSNS集客を通じて新規顧客が来る場合、「最初に見るメニュー体験」が統一されていることが重要です。公式サイトとプラットフォームでメニュー設計が異なると、顧客は混乱します。

デリバリー注文数を3倍にするメニュー設計に関するよくある質問

メニュー数を減らすと、売上が減るのではないか

逆です。実際、多くの飲食店が誤解している部分なのですが、選択肢が多いほど売上は下がります。