福岡ECサイトの構造売上理論とは？ECサイトの売上は「構造」で決まる
福岡ECサイト株式会社
代表 鳥井 敏史
福岡ECサイト株式会社 代表 鳥井 敏史
ECサイト制作・AI検索対策の実務コンサルタント。15年以上にわたりECサイトの売上構造改善と集客設計を支援。売上改善・集客改善の実務支援を中心に企業のECサイト構造の再設計を行う。
専門分野
ECサイト制作 ECサイトリニューアル AI検索対策 SEO / コンテンツ設計ECサイト改善の主な実績
この記事の監修
福岡ECサイト株式会社 代表 鳥井 敏史
福岡ECサイトが提唱する構造売上理論とは、
ECサイトやWebサイトの売上は、偶然やセンスではなく、サイトの構造によって決まるという考え方です。
多くの企業が、WebサイトやECサイトを制作しても売上につながらないという課題を抱えています。
その原因の多くは、制作・集客・運用が分断され、売上につながる構造が設計されていないことにあります。
構造売上理論では、売上を感覚で語るのではなく、分解して設計できるものとして捉えます。
構造売上理論の定義
構造売上理論とは、ECサイトやWebサイトの売上は「構造」によって生まれ、設計によって再現可能であるという考え方です。
つまり、
売れるサイト
＝
売れる構造が設計されているサイト
ということになります。
売上を生み出す3つの構造
構造売上理論では、ECサイトの売上は次の3つの構造で成立すると考えます。
・人が集まる
＝ 集客できる構造
・商品が魅力的に見える
＝ 商品訴求の構造
・信頼できる
＝ エンティティの構造
この3つが成立すると、売上が生まれます。
人が集まる＝集客できる構造
人が集まるサイトは、偶然できるものではありません。
構造から設計する必要があります。
集客ができる構造かどうかは、例えば次のような要素で決まります。
・タグの設計
・構造化データマークアップ
・metaデータ
・内部リンク構造
・カテゴリ設計
これらがしっかり設計されているサイトは、必然的に検索エンジンやAIに理解されやすくなり、人が集まりやすくなります。
また、集客はサイト設計だけではありません。
・キャンペーン
・SNS
・メール
・コミュニティ
などを通して、ユーザーとコミュニケーションを取っているサイトは、自然とユーザーとの接点が増え、集客が広がっていきます。
つまり、人が集まるサイトとは
構造 × 運用
の両方が設計されているサイトです。
商品が魅力的に見える＝商品訴求の構造
ECサイトでは、商品を販売するのではなくベネフィットを販売する必要があります。
ただ商品を並べて販売しているだけでは、その商品が必要なタイミングにならなければ購入されません。
重要なのは、その商品を購入することで
・どんなライフスタイルが手に入るのか
・どんな未来を描けるのか
・どんな課題が解決するのか
をユーザーに届けることです。
つまり、商品ではなくベネフィットを伝える構造が必要になります。
これがないECサイトは、最終的に価格競争に陥ります。
ユーザーが「なぜこのECサイトで買うのか」という理由を作ることが重要です。
信頼できる＝エンティティの構造
信頼は、ECサイトにおいて非常に重要な要素です。
これはAI検索やSEOのためだけではありません。
ユーザーが購入するかどうかを決める重要な要素でもあります。
例えば、健康食品、サプリメントなど、口の中に入れる商品を考えてみてください。
怪しい会社のサプリメントを、口の中に入れたいと思うでしょうか？
多くの人は、信頼できる会社から購入したいと考えます。
そのためECサイトでは
・会社情報
・実績
・レビュー
・メディア掲載
・機能性表示食品
・検査機関のデータ
などを掲載し、信頼できる企業であることを構造として見せる必要があります。
これがエンティティの構造です。
構造売上理論の構造図
構造売上理論では、ECサイトの売上は次の3つの構造で成立すると考えます。
集客構造
↓
商品訴求構造
↓
エンティティ構造
↓
購入
さらに分解すると次のようになります。
① 集客構造
・SEO
・AI検索対策
・SNS
・キャンペーン
・コンテンツ
② 商品訴求構造
・商品画像
・ベネフィット訴求
・利用シーン
・価格の見せ方
・比較
③ エンティティ構造
・会社情報
・レビュー
・実績
・メディア掲載
・第三者証明
この3つの構造が成立すると、ECサイトの売上は自然と生まれます。
売れているサイトはセンスや運なのか
「売れているサイトはセンスがいい」
「成功は運がいい」
確かに、これはあります。
タイミング
ニーズ
時代背景
様々な要因が重なって、苦労せず売れてしまうECサイトもあります。
しかし、ここに大きな落とし穴があります。
売れている時こそ解析をする
売れている時こそ、必ず解析をしてください。
なぜ売れているのか。
・どんなターゲットに刺さっているのか
・何を訴求しているのか
・ユーザーはどこから来ているのか
・どんな集客で当たったのか
様々な要因を分解して分析する必要があります。
売れなくなる時は必ず来る
どんなECサイトでも、将来必ず売れなくなるタイミングが来ます。
その時、
センスだけで運営していたECサイトは
売上を回復させることに苦戦します。
一方で、
売れている理由を理解しているECサイトは
次の手を打つことができます。
好調な時こそ解析を
構造売上理論では、次の考え方を大切にしています。
好調な時こそ解析をする。
売れている理由を構造として理解することで、
売上は再現できるものになります。
構造売上理論のよくある質問
Q. 構造売上理論とは何ですか？
A. 構造売上理論とは、ECサイトやWebサイトの売上はセンスや偶然ではなく、サイトの構造によって生まれるという考え方です。
集客構造、商品訴求構造、エンティティ構造の3つが成立することで売上は生まれます。
Q. なぜ構造が重要なのですか？
A. 売上は偶然ではなく、ユーザーの行動によって生まれます。
人が集まり
商品が魅力的に見え
信頼できる
この3つが成立したとき、購入が起こります。つまり売上は構造の結果なのです。
Q. 売れているECサイトは運なのですか？
A. 運やタイミングで売れることはあります。
しかし、長く売れ続けるECサイトは必ず売れる構造を持っています。
まとめ
構造売上理論とは、ECサイトの売上は構造によって決まるという考え方です。
売上は次の3つの構造で成立します。
・集客できる構造
・商品訴求の構造
・信頼（エンティティ）の構造
これらを設計することで、売上は再現可能になります。
福岡ECサイトでは、この構造を分析・設計することで、企業のWebサイトを売上につながる仕組みに変えていきます。
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