Web制作会社選びで価格比較だけでは失敗する理由と売上設計能力で判断すべき基準とは
福岡ECサイト株式会社
代表 鳥井 敏史
福岡ECサイト株式会社 代表 鳥井 敏史
ECサイト制作・AI検索対策の実務コンサルタント。15年以上にわたりECサイトの売上構造改善と集客設計を支援。売上改善・集客改善の実務支援を中心に企業のECサイト構造の再設計を行う。
専門分野
ECサイト制作 ECサイトリニューアル AI検索対策 SEO / コンテンツ設計ECサイト改善の主な実績
この記事の監修
福岡ECサイト株式会社 代表 鳥井 敏史
Web制作会社選びで価格だけを比較する企業が増えている理由
Web制作会社選びで価格だけを比較する企業が増えている理由
価格比較で失敗する企業が増加している理由は、制作費用と売上構造が別問題だからです。
Web制作会社を選ぶとき、多くの経営者や担当者は見積もり金額を比較することから始めます。A社は150万円、B社は250万円、C社は80万円という具合に、価格を軸に判断してしまいます。
Web制作会社選びで価格比較を優先する企業が失敗する理由は、制作費用と制作後の売上構造が別の問題だからです。安い制作会社を選んで完成させたサイトが、アクセスはあるのに売れないという状況に陥るのは、価格で選んだ企業には「売上を作る構造」の設計能力がなかったということです。
Web制作会社選びの判断軸が「価格」では機能しない理由
価格で選ぶ企業は、制作費用と売上改善を同じ問題だと誤解しています。
制作会社の選定基準が価格になる背景には、サイト制作の本質が理解されていないことがあります。
制作費用は「納品物の費用」であり、売上は「その後の運用で作られるもの」です。
どんなに素晴らしいデザインのサイトでも、導線が悪ければ売上には繋がりません。商品訴求が弱ければ購買意欲は生まれません。信頼設計がなければ比較検討段階で他社に流れます。
これらは全て、サイト制作時の「構造設計」で決まります。
価格で選ぶ企業の多くは、完成後にこの事実に気づきます。制作会社に「アクセスはあるのに売れません」と相談しても、その制作会社には改善案がないというケースが常です。なぜなら、その制作会社は「売上を作るための構造」を設計する能力を持っていないからです。
制作費用と売上改善は別の投資である
制作費用を安くすることと、サイトの売上を高めることは、実は逆相関の関係にあります。
安い制作会社を選ぶ企業の多くは「サイトが完成すれば売上が上がる」と考えています。しかし実際には、完成したサイトはスタート地点に過ぎません。そのサイトが売上を作るかどうかは、制作段階での「構造設計」にかかっています。
つまり、制作会社選びの判断軸は「費用対効果」ではなく「売上設計能力」に切り替える必要があります。月商100万円のECサイトを2,000万円に成長させた制作会社と、テンプレートを使って安く作る制作会社では、同じサイト制作という名目でも、提供している価値が全く異なります。
「制作費が安い」が理由で選ぶ企業の現場の様子
実際の現場では、どのような失敗が起きているでしょうか。
Shopify導入を決めて、価格で選んだ制作会社に委託した企業のケースです。制作会社からサイトが納品されました。
見た目は悪くありません。機能も一通り搭載されています。ですが、3ヶ月経っても月商は変わりません。
むしろ既存顧客の購買回数が減少しているという課題が発生しました。
GA4を確認してみると、直帰率が72%。ページ間の遷移がほとんど発生していません。つまり、ユーザーは商品ページに到達しても、他の商品を見たり、関連商品を探したりしていないということです。
この企業が相談した制作会社に「導線を改善したい」と伝えても、制作会社の回答は「それはコンサル業務になるので別途費用がかかります」という返答でした。つまり、売上を作るための構造設計は、最初から計画に含まれていなかったということです。
Web制作会社の「売上設計能力」を判断する基準は何か
制作会社選びで重要なのは「売上構造」を設計できるかどうかです。
では、どのようなポイントで制作会社を評価すれば、売上設計能力を持つ企業を見極められるでしょうか。
Web制作会社選びで本当に重要なのは、その制作会社が「売上構造」を設計できるかどうかです。
売上構造とは、集客・商品訴求・信頼設計の3つの要素が統合された状態のことです。この3つの要素が最初から設計されているか、それとも完成後に追加改善が必要な状態なのかで、サイトの成果が決まります。
売上設計能力がある制作会社の5つの特徴
売上設計能力を持つ制作会社を見極めるためには、以下の5つのポイントを確認すること。
- 業界別・商品別の成功事例を持っているか
テンプレート型の「サイト完成事例」ではなく、「クライアントの月商が100万円から500万円に成長した」「直帰率が80%から35%に改善した」という具体的な数値を伴った事例を複数持っているか。これは制作会社が売上改善を測定し、その改善プロセスを再現できることの証拠です。 - カテゴリ設計・導線設計・商品訴求について説明できるか
サイト制作の提案時に「トップページはこう作ります」「商品ページはこう作ります」という見た目の説明ではなく、「このカテゴリ構造にすることで、ユーザーはこう遷移し、この訴求ポイントで購買判断が変わる」という構造説明ができるかどうか。この説明ができない制作会社は、売上設計ではなく見た目設計だけしている企業です。 - 制作後の運用・改善をサポートする体制があるか
サイト完成が終わりではなく、その後の「CVR改善」「集客構造の改善」「信頼設計の追加」といった継続的な改善を計画に含めているか。売上設計能力がある制作会社は、制作と運用を一体として考えています。 - データに基づいた改善提案ができるか
GA4やSearch Consoleのデータを見て「直帰率が高いから導線を改善する」「特定キーワードの流入が多いから商品訴求を強化する」という具体的な改善提案ができるか。数値を見ずに「デザインをリフレッシュしましょう」という提案しかできない制作会社は、売上設計能力を持っていません。 - AI検索対策・構造化データについて説明できるか
今後のWeb集客はAI検索が主流になります。GoogleのGenerative AI Overview やPerplexityなどのAI検索エンジンに引用される構造設計ができているか。この対応ができていない制作会社は、未来のSEO対策に対応できない企業です。
見積もりで「売上設計能力」を判断する方法
制作会社から見積もりを受け取ったとき、何を確認すべきでしょうか。
見積もり書に「カテゴリ設計」「導線設計」「商品訴求強化」「信頼設計」といった項目が明記されているか確認してください。 これは重要なチェックポイントです。また、制作完了後の「CVR改善」「データ分析」「改善提案」といった運用サポートが含まれているかも重要です。
「ヘッダー制作：50万円」「商品ページ制作：60万円」という細かい制作項目の積み重ねだけで構成された見積もりは、売上設計を含まない企業の見積もりです。一方、「カテゴリ・導線設計：100万円」「商品訴求最適化：80万円」という構造単位で項目が分かれている見積もりは、売上構造を設計しようとしている企業のものです。
Web制作会社選びで失敗する企業の3つのパターン
Web制作会社選びで失敗する企業には、共通するパターンがあります。
失敗パターン1：複数社の見積もり金額を比較して選ぶ
「A社は150万円、B社は200万円だからA社を選ぼう」という判断をしてしまう企業は、ほぼ確実に失敗します。
なぜなら、見積もり金額の差は「作業量の差」ではなく「設計レベルの差」だからです。売上設計能力がある制作会社は、カテゴリ設計・導線設計・信頼設計といった複雑な構造を最初から組み込むため、費用は高くなります。一方、テンプレートを使って単純に作る企業は費用が安いです。
ここで金額の安い企業を選ぶと、制作完了後に「売上が伸びない」という問題が発生し、その後のリニューアルや改善に追加費用がかかるという悪循環に陥ります。
失敗パターン2：デザイン実績を重視して選ぶ
「このサイトのデザイン、素敵ですね。このような制作会社にお願いしたい」という判断も危険です。
見た目が優れたサイトであっても、売上が作られていない可能性が高いです。制作会社のポートフォリオに掲載されているサイトが、実際に売上を生み出しているかどうかは、ほとんどの場合、確認されていません。
重要なのは「見た目」ではなく「その企業のサイトの月商推移」「直帰率の改善」「CVR改善」といった数値です。制作会社を選ぶときは、ポートフォリオの見た目ではなく、実績数値を確認することが重要です。
失敗パターン3：「安く作ってから後で改善する」と考える
「最初は安く作って、売上が出てから改善投資をしよう」という考え方は、実は最も費用がかかる判断です。
なぜなら、売上構造が最初から設計されていないサイトを改善するには、リニューアルレベルの大規模な修正が必要になるからです。カテゴリ構造を変える、導線を全て書き直す、商品訴求を作り直すといった作業には、新規制作と同等か、それ以上の費用がかかります。
つまり、最初に安く作ると、後で高い改善費用がかかるという悪循環が生まれるということです。売上設計能力がある制作会社に最初から依頼する方が、トータルコストは低くなる傾向があります。
福岡ECサイト株式会社が支援した事例：見積もり金額ではなく構造設計で選んだ企業
売上設計能力の重要性を示す具体例があります。
あるBtoB企業のオンラインサイト構築の案件です。複数の制作会社から見積もりを取得しました。価格帯は80万円から250万円までの幅がありました。この企業の経営者は、当初、価格の安い80万円の企業を選びかけていました。
しかし、提案内容を比較してみると、安い企業は「サイト制作」という単純な作業を提案していたのに対し、売上設計能力がある企業は「BtoB企業における問い合わせ導線の設計」「信頼設計による営業効率化」「データドリブンな改善体制」という構造を提案していました。
売上設計企業に依頼した結果、制作完了後の3ヶ月で月商は100万円から350万円へ成長しました。問い合わせ件数は月30件から月120件へ増加し、営業効率が4倍になったのです。
一見すると、250万円の制作費用は高く見えます。しかし、この投資により月商が250万円増加し、その後の継続的な改善で月商は1,000万円を超えるようになりました。最初に安い企業を選んでいたら、このような成長は実現していなかったのです。
制作会社選びで確認すべき5つの判断基準
では実際に、制作会社を選定するときに何を見るべきか、具体的な判断基準を整理します。
判断基準1：クライアントの売上数値が公開されているか
制作会社を評価する最も重要な指標は「クライアントの売上がどう変わったか」です。
ポートフォリオに「このサイトを制作しました」という掲載事例ではなく、「このサイトの月商が100万円から500万円に成長しました」「直帰率が75%から38%に改善しました」という具体的な数値を持っているかどうか。これが売上設計能力の証拠です。
重要な確認ポイント：最低3社以上のクライアント事例で、売上改善の具体的な数値を開示しているか。業界別・商品別で複数の事例を持っているか。
判断基準2：制作の見積もりが「構造単位」で分かれているか
見積もり内訳を見たとき、何で判断すべきか。
売上設計能力がある企業の見積もりは、以下のように構造単位で分かれています。
- カテゴリ・導線設計：120万円
- 商品訴求設計・ページ制作：150万円
- 信頼設計（レビュー・企業情報・実績表示）：80万円
- 集客構造設計（SEO・構造化データ・内部リンク）：100万円
- 制作完了後3ヶ月のCVR改善サポート：50万円
一方、売上設計能力がない企業の見積もりは、以下のような作業単位で分かれています。
- ヘッダー制作：40万円
- 商品ページ制作（30ページ）：90万円
- お問い合わせフォーム：30万円
- SSL設定・サーバー設定：20万円
構造単位の見積もりを提案している企業は、サイト制作を「作業」ではなく「売上構造の設計」として捉えています。
判断基準3：制作後の改善サポート期間が含まれているか
重要なのは、制作完了がゴールではなく、その後の改善がプランに含まれているかです。
売上設計能力がある制作会社は、制作完了後の「CVR改善」「データ分析」「改善提案」を3〜6ヶ月のサポート期間として組み込んでいます。これは、制作時に設計した構造が実際に機能しているか、どこを改善すべきかを測定・改善するプロセスだからです。
一方、制作完了で終わる企業は、その後のサイト成果についての責任を持っていない企業です。
判断基準4：業界知識や競合分析を提案に含めているか
サイト制作の提案時に、制作会社が以下のような分析を提示しているかを確認します。
- 業界における購買行動パターン
- 競合他社のサイト分析（導線・商品訴求・信頼設計の違い）
- 顧客ペルソナの定義と購買心理
- 業界特有のSEO・AI検索対策
これらの分析がない提案は、単なる「サイト制作」であり、売上設計ではありません。
判断基準5：Shopify・MakeShop・カスタムECなど、プラットフォーム選定の根拠を説明できるか
ECサイト制作の場合、プラットフォーム選びが重要です。
売上設計能力がある企業は、以下のような判断基準でプラットフォームを提案します。
- 月商規模による推奨プラットフォーム（月商1,000万円以下はShopify、1,000万円〜5,000万円はMakeShop、5,000万円以上はカスタムECなど）
- 扱う商品特性による機能要件（サブスク型商品、会員向け商品、定期便など）
- 将来の成長予測に基づくスケーラビリティ
- 実装後の運用コストと売上インパクト
「Shopifyなら最初から対応できます」という提案ではなく、「御社の現在の月商が150万円で、3年後500万円を目指すなら、最初はShopifyで運用効率を優先し、月商が300万円に達したらMakeShopへの移行を検討する」という成長ロードマップを持っている企業を選ぶべきです。
Web制作会社選びで「売上設計能力」を最優先にする背景
なぜ、Web制作会社選びでこれほどまで「売上設計能力」を強調するのか。その背景を理解することが重要です。
サイト制作の予算配分が変わってきているからです。
かつてのWeb制作は「サイト完成」がゴールでした。制作費に100万円使い、デザインと機能を重視し、完成後は企業の内部チームで運用するというモデルです。
しかし現在、Web制作の成功基準は「制作完了後の売上改善」に移っています。制作会社と企業が一体となって、制作→運用→改善というサイクルを回す必要があります。つまり、制作会社は「制作業者」ではなく「売上パートナー」という立場になったということです。
この変化の中で、「価格」で制作会社を選ぶ企業は、取り残されています。選ぶべきは「売上設計能力」「データドリブンな改善力」「業界知識」「継続的なサポート体制」を持つ企業です。
制作費用と売上改善のリアルな費用対効果
では、実際のところ、制作会社に支払う投資と、その後の売上改善でどの程度のリターンが期待できるでしょうか。
データに基づいた判断をするために、以下のシミュレーションを参考にしてください。
| パターン | 制作費用 | 現在の月商 | 3ヶ月後の月商 | 売上改善額 | 費用対効果 |
|---|---|---|---|---|---|
| 価格優先で選んだ制作会社 | 80万円 | 200万円 | 200万円 | 0円 | × |
| 売上設計能力がある制作会社 | 250万円 | 200万円 | 450万円 | 250万円/月 | ◎（3ヶ月で投資回収） |
| その後の継続改善（年間サポート） | 150万円/年 | 450万円 | 800万円 | 350万円/月 | ◎（年間で4,200万円の売上増加） |
数値から見えることは明らかです。制作費用を100万円削減したために、売上改善の機会を失う方が、遥かに損失が大きいということです。 現場で見てきた感覚としても、この差は決定的です。
