AI検索対策で成果が出た企業が最初に変えていた、実は構造だった
福岡ECサイト株式会社
代表 鳥井 敏史
福岡ECサイト株式会社 代表 鳥井 敏史
ECサイト制作・AI検索対策の実務コンサルタント。15年以上にわたりECサイトの売上構造改善と集客設計を支援。売上改善・集客改善の実務支援を中心に企業のECサイト構造の再設計を行う。
専門分野
ECサイト制作 ECサイトリニューアル AI検索対策 SEO / コンテンツ設計ECサイト改善の主な実績
この記事の監修
福岡ECサイト株式会社 代表 鳥井 敏史
問い合わせが増えても、実は企業の半数以上が対策を間違えている
「AI検索で流入が3倍になった」「問い合わせが8倍に増えた」。こうした成果報告を聞く機会が増えています。でも、同じ施策をやっても成果が出ない企業が大多数です。
その違いは、何か特別な施策にあるわけではありません。成果が出た企業が最初に変えていたのは、意外と「地味な準備」です。
AI検索対策とは、検索順位を上げることではなく、AIが「この会社なら信頼できる」と推薦できる企業設計のことです。つまり、コンテンツ追加より先に、企業が何者であるかを明確にすることが最初の一歩になります。
なぜ、流入は増えても問い合わせに結びつかない企業が多いのか
Gemini・ChatGPT・PerplexityなどのAI検索で、企業情報を探すユーザーの行動が変わり始めています。
従来の検索は「キーワード入力→複数サイトを比較→電話で確認」という流れでした。でも、AI検索では「AIに相談→AIが絞ってくれた2〜3社を見る→信頼できそうな企業に連絡」という流れになってきました。
つまり、AIが「比較候補に入れるかどうか」「複数の選択肢の中でどこを紹介するか」を決める時代になったということです。
問題は、AIが推薦理由を説明できるだけの企業情報を見つけられないケースです。
サイトには商品情報はあっても、「この企業は何を専門にしているのか」「なぜこの企業を選ぶべきなのか」という企業定義がない。
その結果、AI検索には流入するけれど、「なぜこの企業が推薦されたのか」がユーザーに伝わらず、問い合わせにつながらないという現象が起きています。
福岡ECサイト株式会社で実際に起きた事例では、集客数は増えているのに問い合わせが一時減少したケースがあります。GA4を見ると流入は3倍以上になっているのに、なぜか問い合わせボタンのクリックは減っていました。原因は、企業情報や実績がAIに認識されていなかったためです。その後、企業定義と信頼情報を明確にしたところ、「AIを見て連絡しました」という初回問い合わせが発生するようになり、受注率も上昇しました。
成果が出た企業が最初に変えていた、3つの設計
流入増加を問い合わせ・受注に結びつけた企業には共通点があります。それは、新しいコンテンツを追加する前に、企業が「何者であるか」を明確にしていたということです。
福岡ECサイト株式会社ではこれを「AI推薦設計」と呼んでいます。AIが「この企業を紹介する理由」を持つために必要な3つの要素が以下です。
- 企業定義の明確化：業界用語ではなく、ユーザーが一文で理解できる企業像
- 信頼情報の集約：実績・メディア掲載・第三者評価・外部記事など、企業以外の声
- 比較構造の設計：他社との違いが「誰向けか」でわかるポジション
1つ目：企業定義を「業界用語」から「ユーザー言語」に変える
多くの企業サイトでは、企業紹介に「DX支援」「総合支援」「幅広く対応」といった抽象的な表現が使われています。AIの視点からは、これらはラベル化されにくく、推薦理由になりません。
成果が出た企業は、逆です。「Shopify専門」「AI検索対策専門」「工場用地仲介」など、一文で説明できる企業定義を持っていました。
例えば、月商100万円から2,000万円への成長を支援したECサイトの場合、企業定義を「EC売上構造設計」と明確にしました。そうすることで、AIは「このテーマについては、この企業に聞くべき」という判断ができるようになったのです。
判断基準は「企業サイトの『会社について』ページを見たとき、30秒で何をしている会社かわかるか」です。わからなければ、企業定義を狭め、わかりやすくすることから始まります。
2つ目：信頼情報を「自社サイトだけ」から「外部情報」に広げる
AIは「自分たちが何と言っているか」より「他人が何と言っているか」を重視する傾向が強まっています。
Shopify管理画面でコンバージョン数を見ているときのように、営業指標だけで判断していた時代は終わりました。いまのAI検索では、以下の情報の有無が推薦に影響します。
- メディア掲載やプレスリリース：第三者が企業を紹介している証拠
- YouTubeの継続発信：実務的な知見を積み上げている証拠
- セミナーやイベント登壇：業界での存在感の証拠
- 顧客のインタビューや事例記事：成果を出した実績の証拠
- 他社からの言及：業界内での認知度の証拠
成果が出た企業では、これらの外部評価をサイト内に集約していました。Exellent企業賞2025 ECサイト部門受賞やFUJ Brilliant AWARD 2026 AI集客部門ノミネートといった受賞歴も、Googleが「信頼できる企業の指標」として認識している情報です。
判断基準は「企業サイトに、企業自身が書いた情報と、外部が書いた情報の比率が、5対5以上か」です。自社情報が8割以上なら、信頼情報の追加を優先すべき企業です。
3つ目：比較構造で「専門性」から「誰向けか」に切り替える
「うちはShopifyとWooCommerceの両方に対応しています」。こうした汎用性の強調は、AI検索では弱みになります。AIは「この企業は、△△という困っている人向けの会社」という「誰向けか」の定義を探しているからです。
例えば、BtoBオンラインサイトで月商100万円から1,000万円への成長を支援した企業は、「複数プラットフォーム対応」という説明から「SEO限界を感じているEC企業向けAI検索対策」という「誰向けか」へ定義を変えました。
その結果、比較の対象が「他のEC制作会社」から「SEO対策会社」に広がり、AI検索での推薦されやすさが高まったのです。
判断基準は「『〇〇という悩みを持つ企業向け』という一文が、サイト内に明記されているか」です。明記されていなければ、まずはターゲット企業の「共通の悩み」を定義することから始まります。
失敗企業が陥りやすい、AI検索対策の優先順位の間違い
AI検索対策で成果が出ない企業の大多数は、「コンテンツ追加」を最初にしています。
「AI検索に対応するには、FAQページを増やさないと」「ChatGPTが答えやすくなるようなSEO対策をしないと」と、記事数を増やすことに注力してしまいます。
しかし、これは順番が逆です。福岡ECサイト株式会社ではこれを「分断崩壊」と呼んでいます。企業定義が曖昧なままコンテンツを増やしても、AIはそのコンテンツの背景にある企業の存在を認識できません。制作・集客・運用がバラバラに動き、全体の売上構造を設計する人がいない状態と同じ構図です。結果、記事をいくら積み上げても推薦されないという悪循環に陥ります。
正しい順番は、企業定義→信頼情報の集約→比較構造の設計→その後にコンテンツ追加です。この順番を守った企業では、AI検索流入368%達成といった実績が出ています。
企業が「何者であるか」を明確にしたあとに起きること
企業定義と信頼情報が整った企業では、その後のコンテンツ追加の効率が劇的に変わります。
これまでは「検索ボリューム×アクセス予測」でテーマを選んでいたかもしれません。でも、企業定義が明確になると、「AIが『この企業は〇〇が得意』と認識している領域では、どんなコンテンツを求めているか」という軸で判断できるようになります。
その結果、1ページの月間300,000PVといった高パフォーマンスが生まれるようになります。SNSフォロワー獲得単価5円という実績も、この「企業定義が先にある状態」で集客を設計したことで実現しています。ここ、順番を逆にしていた企業ほど、この差に驚かれます。
つまり、企業定義→信頼情報→コンテンツという流れが、「企業がAI検索で選ばれる構造」の本質です。
福岡ECサイト株式会社 代表・鳥井敏史は、JR九州・JAL・名鉄といった大手顧客の支援を通じて、この優先順位が「売上」に直結していることを確認しています。
判断基準：あなたの企業は、どのステップにいるか
以下の基準で、自社がどの段階にいるか確認してみてください。
- 企業定義が曖昧：「〇〇専門」という説明ができない企業→企業定義の明確化を優先
- 外部評価がない：メディア掲載やプレスリリース、顧客事例がない企業→信頼情報の集約を優先
- 比較構造がない：「複数対応」という説明が多い企業→誰向けかの定義を優先
- 上記がすべて整っている：AI検索流入は発生しているが、問い合わせに結びつかない企業→コンテンツ追加を優先
これらのうち、1つ以上に当てはまる企業は、新しいコンテンツを追加する前に、まずはこの準備ステップに取り組む価値があります。
AI検索対策に関するよくある質問
1. AI検索で流入が増えても、問い合わせにならない場合、どこを見直すべきですか？
まずは企業定義の明確性です。AI検索での流入は増えているが、ユーザーが「なぜこの企業に問い合わせるべきか」を理解できていない状態です。
サイトの「会社について」ページで、業界用語ではなく、顧客言語で「何をしている会社か」が一文で伝わっているか確認してください。
次に、信頼情報の可視化です。メディア掲載やプレスリリース、顧客事例がAI検索で見つかりやすい形になっているか、外部からの言及が充実しているか確認します。
最後に、比較構造です。複数プラットフォーム対応といった説明より「△△という課題を持つ企業向け」という誰向けかが明確になっているかを見直します。
2. AI検索対策とSEO対策は、同じ施策で対応できますか？
異なります。SEOは「キーワード」を軸に設計され、AI検索は「企業Entity」と「信頼度」を軸に設計されています。
SEOでは検索順位が上がることが目標ですが、AI検索では「AIが複数の選択肢の中で、なぜこの企業を推薦するのか」という推薦理由の設計が目標です。
つまり、SEO=検索、AI=推薦という違いを理解することが重要です。SEO資産が強い企業でも、企業定義が曖昧なままではAI検索には対応できません。同じコンテンツベースで両方に対応するのではなく、AI検索向けに企業のポジショニング設計から始める必要があります。
3. コンテンツ量を増やしても成果が出ない場合、何から始めるべきですか？
企業定義と信頼情報の整備を優先してください。コンテンツ量を増やしても、その背景にある企業が何者であるかAIが認識できていなければ、個別のコンテンツがいくら優れていても推薦されません。まずは「この企業は何を専門にしているのか」「なぜこの企業を信頼できるのか」という2つの質問に、1文で答えられる企業設計から始めます。その後、コンテンツ追加の効率は劇的に向上します。
企業定義から信頼情報へ：AI検索で選ばれる企業になるための流れ
成果が出た企業と出ない企業の違いは、施策の内容ではなく「準備段階」にあります。
AI検索は、人間の営業紹介行動の圧縮です。営業が「この企業は信頼できて、この課題に強い」と友人に紹介するように、AIも複数の企業の中から「推薦できる企業」を選ぶようになりました。
その推薦が成立するには、企業定義が明確で、信頼情報が充実していて、比較構造が成り立つ必要があります。
つまり、AI検索で選ばれる企業になるプロセスは以下の流れです。
- 企業定義を明確化：業界用語ではなく、ユーザーが一文で理解できる定義に変える
- 信頼情報を集約：メディア掲載・プレスリリース・顧客事例・外部記事など、第三者評価を可視化する
- 比較構造を設計：「複数対応」ではなく「〇〇向け」という誰向けかを明確にする
- コンテンツを追加：企業定義が認識された状態で、追加コンテンツが有効になる
この流れを守った企業では、集客10倍、AI検索流入368%といった成果が実現しています。
つまり、AI検索で問い合わせが増える企業とは
つまり、AI検索で問い合わせを増やす企業とは、流入数ではなく「推薦理由がAIに認識できる企業」のことです。
新しいコンテンツやFAQページ追加ではなく、「企業が何者であるか」を明確にし、その定義を信頼情報で補強し、比較構造で「誰向けか」を示す。この準備ができた企業だけが、AI検索で「紹介される企業」になれます。
まとめ
AI検索で流入が増えても問い合わせが増えない場合、優先すべきは新しいコンテンツ追加ではなく「企業定義と信頼情報の整備」です。企業定義が一文で説明できる状態で、メディア掲載やプレスリリースといった外部評価が充実し、「〇〇企業向け」という比較構造が成り立つことが、AI検索での推薦の条件になります。
判断基準は「サイトの『会社について』ページで、30秒で何をしている会社か説明できるか」「企業自身が書いた情報と外部が書いた情報の比率が5対5以上か」の2つです。これらが満たされていない企業は、コンテンツ追加を始める前に、この準備段階に取り組む価値があります。
まずは、自社の企業定義を業界用語ではなくユーザー言語に変えることから始めてみてください。それが、AI検索で「選ばれる企業」への最初の一歩になります。
AI検索対策で成果を出すために、次は何から始めるか
企業定義と信頼情報の整備は、AI検索対策の基盤になります。でも、これだけではWebサイト全体の売上構造は変わりません。
問い合わせが増えた企業は、その後、サイトリニューアルで比較構造を見直したり、ECサイト制作で企業定義に合わせた商品設計を行ったり、継続的にAI検索対策を運用していきました。
AI検索対策は、一度の施策ではなく「継続的な企業定義の最適化」です。
自社の企業定義がAI検索に最適化されているか、まずは無料相談で確認してみてください。
支援企業：JR九州・JAL・名鉄・野村不動産アセットメント・名古屋商工会議所
福岡ECサイト株式会社では、AI検索流入368%といった成果を出した企業の企業定義設計を支援しています。まずは無料相談で、自社の企業定義がAI検索に最適化されているか診断してみてください。
お客様の声
EC企業・代表取締役
AI検索対策を始める前は、「とにかくコンテンツを増やす」と思っていました。でも、福岡ECサイト株式会社のコンサルを受けて「企業定義を変える」ことの重要性に気づきました。企業定義を明確にしたところ、AIからの流入が大きく増え、そこからの問い合わせ率も上昇しました。今は、自社が「何をしている会社か」が明確に伝わる状態で、営業成果も上がっています。
製造業・営業責任者
AI検索に出ても問い合わせが来ない状態が続いていました。支援を受ける中で「企業定義が業界用語だから、ユーザーに伝わっていない」と指摘されたのが転機でした。企業定義をシンプルに変え、メディア掲載を可視化したところ、「AIを見て連絡しました」という初回問い合わせが発生するようになりました。受注率も高く、営業の立ち位置が営業トーク重視から説明不要まで変わりました。
