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Web制作代理店の独立後に売上が安定しない理由とパートナー事業で継続収益を作る3つ契約設計とは

2026.05.03 代理店募集　福岡ECサイト　

福岡ECサイト株式会社
代表鳥井敏史

この記事を書いた人

福岡ECサイト株式会社　代表　鳥井敏史

ECサイト制作・AI検索対策の実務コンサルタント。15年以上にわたりECサイトの売上構造改善と集客設計を支援。売上改善・集客改善の実務支援を中心に企業のECサイト構造の再設計を行う。

専門分野

ECサイト制作 ECサイトリニューアル AI検索対策 SEO / コンテンツ設計

ECサイト改善の主な実績

・ECサイト制作歴15年以上・MakeShopアンバサダー・JBEA EC業界SEO部門2025受賞・月商100万円 → 月商2,000万円・BtoB EC 月商100万円 → 月商1,000万円・支援企業：JR九州 / JAL / 名鉄など

この記事の監修

福岡ECサイト株式会社　代表　鳥井敏史

Web制作代理店の独立直後に売上が不安定になる理由

独立直後の売上不安定は営業力の問題ではありません。実はここ、多くの代理店が勘違いしやすいポイントなんです。

Web制作代理店から独立した直後、売上が大きく変動する企業が増えています。親会社の営業力に頼っていた案件が途絶え、自社営業で新規獲得できず、既存顧客も次々と離れていく状況です。

実は、この課題は営業力不足ではなく、契約構造の問題です。単発の案件受注に依存する契約では、顧客獲得コストが高くつき、継続収益がないため、毎月営業活動を繰り返す必要があります。

結果として経営が不安定になります。

Web制作代理店の独立後に安定経営を実現する方法とは何か

Web制作代理店が独立後に売上を安定させるには、単発受注型から継続課金型へ転換し、顧客生涯価値を高める契約構造に変える必要があります。

つまり、独立後の安定経営とは、案件単位ではなくパートナー関係で継続的に手数料を得る仕組みを持つこと、顧客ニーズの先読みによってスイッチングコストを高めること、複数の収益源を組み合わせて月次の売上変動を抑えることを指します。

Web制作代理店の継続収益を作る契約構造は3つの要素で決まる

多くの独立代理店は「案件を増やす」「単価を上げる」という施策に走ります。しかし売上安定化に必要なのはこれらではなく、契約そのものの設計です。

継続収益を生む契約構造は、以下の3つ要素で成立します。

顧客定着率を高める「サポート型契約設計」
案件ごとの受注変動を平準化する「段階型手数料設計」
複数の収入源を組み合わせる「複合型パートナー契約設計」

1つ目の要素：顧客離脱を防ぐサポート型契約設計

案件完了と同時に顧客との接点が消えることが最大の失敗要因です。

独立代理店が最初に失敗するのは、案件完了と同時に顧客との接点が消えることです。制作して納品したら終わり、という契約では、次の案件が発生するまで関係が途切れます。

その間に競合代理店や顧客の親会社が別のサービスを提案し、案件を奪われます。

サポート型契約設計とは、制作後の運用支援・保守・改善を月次契約で継続させる構造です。月額5万～20万円程度の保守契約を案件契約と並行させることで、顧客との接点を切らさず、スイッチングコストを高めます。

福岡ECサイト株式会社が支援した事例では、Web制作代理店が導入した案件は以下のような成果をあげています。

制作案件単価200万円→制作150万円＋保守月8万円の複合契約に転換
保守契約から派生した追加案件（SEO対策・EAO対策）の受注増
顧客の経営変化に応じた段階的な提案が可能に

重要なのは、保守契約が「コスト」ではなく「次の営業機会」という視点を持つことです。保守期間中に顧客の経営課題を聞き出し、そこから新規案件を引き出します。

サポート型契約の判断基準は以下の通りです。月間保守件数が10件以上ある場合、保守管理の工数コストが経営を圧迫し始めます。その場合、自動化やシステム化を検討すべきです。逆に月間3件未満なら、保守をパッケージ化して受託先を決めた方が効率的です。

2つ目の要素：受注ギャップを埋める段階型手数料設計

毎月の売上激変が不安定の根本原因です。これ、経営者なら誰でも経験しますよね。

独立代理店の売上が不安定になるのは、大型案件と小型案件の繰り返しで、毎月の売上が激変するためです。

親会社時代は月50件の案件が保証されていたのに、独立後は月10件のときもあれば月3件のときもあります。

段階型手数料設計とは、案件の規模や難易度に応じて手数料率を段階的に変える契約構造です。これにより、案件サイズの変動を収益に反映させず、安定した月次売上を作ります。

具体例を挙げると、以下のような設計が考えられます。

案件150万円未満：手数料率30%
案件150万～300万円：手数料率25%
案件300万円以上：手数料率20%＋月額パートナー費用

高額案件ほど手数料率を下げることで、顧客は「単価が安い」と感じ、継続利用しやすくなります。一方、代理店側も保守契約や定期案件の組み合わせで、結果的に同等の利益が生まれます。

段階型手数料設計の判断基準は、月間案件数の変動幅です。月10件～50件の幅がある場合、手数料率を固定するより段階設計の方が安定します。変動幅が月5件以内に収まっているなら、固定手数料率でも大丈夫です。

3つ目の要素：複数収入源を組み合わせる複合型パートナー契約設計

最も危険な状態は、売上が1社の案件流量に依存している状態です。これだけは絶対に避けたいところです。親会社時代と同じ顧客から案件をもらっているだけでは、その顧客の業績が悪くなれば一気に売上が落ちます。独立代理店として生き残るには、複数の収入源を並行させることが必須です。

複合型パートナー契約設計とは、同一顧客から「案件手数料」「月次保守料」「成果報酬型手数料」などを複合的に得る仕組みです。顧客側も複数のサービスをパッケージで受けるため、単価や手数料を柔軟に調整でき、代理店側の収益は安定します。

実際の設計例を挙げます。

案件手数料：ECサイト制作案件の20%～30%
月次保守：月5万円（保守・改善対応）
SEO対策手数料：SEO案件受託時に営業支援手数料10%
成果報酬：顧客売上が目標を達成したとき、ボーナス手数料5%

この複合設計により、1顧客から月額10万～20万円の安定収入が生まれ、大型案件があればそれが上乗せされます。結果として月次売上の変動が収まり、経営判断が立てやすくなります。

複合型契約の判断基準は顧客との接触頻度です。月1回以上の定期接触がある顧客なら、複合型契約が適切です。月1回未満の接触なら、案件手数料型のシンプルな契約にした方が管理効率が高まります。

従来の単発受注型契約と継続収益型契約の違い

要素	従来の単発受注型	継続収益型（パートナー契約）
契約タイプ	案件単位・都度契約	パートナー契約＋保守月次契約
月次売上	案件の有無で大きく変動	保守料＋案件手数料で平準化
顧客獲得コスト	毎月の営業活動が必須	初期営業の後、接触頻度低減
顧客寿命	案件完了で終了	3年～5年の継続が常態
新規案件の受注確度	毎回0から営業	既存信頼関係から紹介確度30%以上
事業の予測性	低い（翌月売上が読めない）	高い（保守料で最低売上が確定）

Web制作代理店の独立後に陥りやすい失敗パターン

独立代理店の多くが「案件単価を上げる」という施策に走ります。月300万円の案件を狙えば、月1件で月収300万円になると考えるためです。しかし大型案件は獲得に3～6か月かかり、その間の営業経費がかさみます。

もう1つの失敗パターンは「手数料率を高く設定する」という誤りです。親会社時代は手数料30%が当たり前だったから、独立後も30%で案件をもらおうとします。しかし親会社は営業・企画・運用を兼務していたため、代理店側の手数料は安くて済みました。独立代理店は営業を自分でやらなければならないので、実効手数料が下がっても継続性で補うべきです。

福岡ECサイト株式会社が支援した代理店の事例では、手数料率を30%→20%に下げ、月次保守契約を追加した結果、初年度の売上は15%低下しましたが、翌年度には月次保守料による安定収入が定着し、前年度比で30%の売上増になった企業もあります。重要なのは「短期売上」ではなく「事業の継続性」です。この視点転換が独立成功の分かれ道になります。