Web制作代理店のパートナー契約で売上が安定しない理由と継続収益を作る3つ分配設計とは

福岡ECサイト株式会社
代表 鳥井 敏史

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福岡ECサイト株式会社　代表　鳥井 敏史

ECサイト制作・AI検索対策の実務コンサルタント。15年以上にわたりECサイトの売上構造改善と集客設計を支援。売上改善・集客改善の実務支援を中心に企業のECサイト構造の再設計を行う。

専門分野

ECサイト制作 ECサイトリニューアル AI検索対策 SEO / コンテンツ設計

ECサイト改善の主な実績

・ECサイト制作歴15年以上 ・MakeShopアンバサダー ・JBEA EC業界SEO部門2025受賞 ・月商100万円 → 月商2,000万円 ・BtoB EC 月商100万円 → 月商1,000万円 ・支援企業：JR九州 / JAL / 名鉄 など

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福岡ECサイト株式会社　代表　鳥井 敏史

Web制作代理店のパートナー契約で売上が予測できない理由

Web制作代理店がパートナー企業と契約しても、売上が安定しない悩みを抱えている企業は多いです。 案件ごとに利益率が異なり、継続的な収益が見込めない状況に直面します。

Web制作代理店パートナー契約で売上が安定しない理由とは、収益分配の構造が案件単位で設計されており、顧客生涯価値（LTV）を前提とした継続性が組み込まれていないということです。

この課題は、多くの代理店が「プロジェクト完了」をゴールに設定し、その後の定期売上を設計していないために発生します。一度の制作案件では利益が出ても、翌月には新しい案件を獲得しなければならない状態が続くのです。

ここ、迷いますよね。「制作で稼げているから問題ない」と思いがちですが、実はその構造こそが将来の不安定要因になっています。

安定しない売上は単価設定ではなく構造の問題

代理店契約で売上が不安定になる主な原因は、単価の安さだけではありません。むしろ問題は「継続收益」が組み込まれていない設計にあります。

制作案件は完了したら終わりという認識では、毎月新しい案件を獲得し続けなければ売上が成立しません。これは営業効率が極めて悪い状態です。

重要なのは、制作後のメンテナンス・運用・改善といった継続サービスを事前に設計することで、同じクライアントから月次の固定報酬を得る構造を作ることです。

Web制作パートナー契約の売上が安定しない3つの構造的な理由

売上が不安定になる理由は以下の3つです。 設計の欠陥が根本原因となっています。

1. 一括単価制で完了後の収入が途絶える

パートナー契約の多くが、制作費を一括で支払う設計になっています。デザイン・コーディング・テストを含めて「総額〇〇万円」という仕組みです。

この場合、案件が完了すれば収入は途絶えます。翌月新しい案件がなければ売上はゼロになるため、営業活動を止めることができません。

実際の現場では、制作案件1件の利益が50万円でも、営業コスト・人件費を考えると実質利益は20～30万円程度に落ち込みます。これを繰り返す必要があるため、事業は常に不安定な状態が続くのです。

重要なのはここです。見た目の利益と実質利益は大きく異なることを理解することが第一歩になります。

2. クライアント管理権が曖昧で継続サービスを提案できない

パートナー契約では、制作後のクライアント対応が曖昧になることがあります。「制作会社が対応する」「元請けが対応する」という責任が不明確では、継続サービスの提案ができません。

継続サービス（SEO対策・更新管理・分析改善）を提案しようとしても、クライアント情報へのアクセス権がないと実現できません。このため、パートナー企業は制作案件だけに限定されてしまうのです。

結果として「制作のみ」の単発ビジネスになり、月次の固定収入を作ることができません。

3. 収益分配が案件利益中心で、運用利益が計画に入っていない

多くのパートナー契約では「制作利益」の分配比率しか決めていません。「デザイン費の30%」「開発費の25%」といった形です。

しかし実際の利益は、制作後の運用にこそ存在します。SEO対策・月次更新・広告運用・データ分析など、継続サービスの方が利益率が高いのです。

パートナー契約でこの部分の分配が設計されていないと、元請け企業は継続サービスの利益を独占し、パートナー企業は制作利益だけで我慢することになります。これでは売上成長が限定的になってしまうのです。

Web制作代理店のパートナー契約で継続収益を作る構造とは何か

Web制作パートナーで継続収益を構築する構造とは、制作案件を起点として、その後の運用・改善サービスまでを事前に設計し、複数の収入源を組み込んだ契約体系である。

つまり「制作で初期利益を得て、その後は月次運用で継続利益を得る」という二段階の収益設計が必要ということです。

多くの代理店は「制作案件さえ取ればいい」と考えていますが、これは営業効率が悪い古い考え方です。制作契約の時点で「その後12ヶ月間のメンテナンス契約」「月次改善提案」といった継続サービスをセットで設計することで、売上の安定性が劇的に変わります。

継続収益を作る3つの収益分配設計

Web制作パートナーが安定した売上を作るには、以下の3つの収益分配構造を組み込むことが必須です。

第1段階：制作費を分割支払い化して初期利益を平準化する

従来は「制作完了後に一括支払い」という仕組みでしたが、これを「初回30%、中間30%、完了時40%」というように分割支払い化する設計です。

この方法により、2つのメリットが生まれます。まず、キャッシュフローが改善され、制作期間中に利益が発生するため資金繰りが楽になります。次に、支払いタイミングを複数回に分けることで、クライアントの離脱リスクが低下します。

パートナー契約の場合、分割支払いの各段階で「元請け企業が30%を支払う」という形で、早期キャッシュインを実現できます。

判断基準としては、月間制作案件が3件以上ある場合、分割支払い化で初期資金が15～20万円早期に確保できるため、実装を推奨します。

第2段階：運用・改善サービスの月次継続契約を設計する

制作完了後、SEO改善・月次更新・アクセス分析といった運用サービスを月額制で提供する契約を制作時に組み込みます。金額は月額5～15万円が一般的です。

重要なのは「制作契約時にこの継続契約を確定させる」ことです。制作完了後に「運用サービスはいかがですか」と提案しても、クライアント側は新しい予算を用意する必要があるため、成約率が低下します。

一方、制作提案の段階で「制作6ヶ月間 + その後12ヶ月間の月次運用」というセット契約を示すと、クライアント側も予算計画が立てやすく、成約率が30～40%向上します。

パートナー企業の場合、この月次運用利益の20～30%を分配する設計にすることで、安定的な月次収入が保証されます。

判断基準としては、制作案件の平均単価が150万円以上であれば、月次5万円の運用契約で十分採算が取れます。年間60万円の追加売上になるため、営業効率が大幅に改善されます。

第3段階：改善報告・KPI分析の定期契約で付加価値を商品化する

制作・運用の次に必要なのが「改善指導」という付加価値サービスです。月次でサイトのPV数・CVR・ユーザー行動を分析し、改善提案を行うというサービスです。

これを月額3～8万円の別契約として設計することで、さらなる継続収入が生まれます。

重要なのは、このサービスは「単なるレポート作成」ではなく「クライアントの売上改善」に直結した実務的な提案であることです。

福岡ECサイト株式会社が支援した事例では、EC企業に対してサイト制作（180万円）+ 月次SEO改善（8万円）+ 月次CVR分析（5万円）という3段階の契約を設計した結果、初年度の売上は以下のようになりました。

• 制作費：180万円（初期利益）
• 月次改善：96万円（12ヶ月 × 8万円）
• 分析提案：60万円（12ヶ月 × 5万円）
• 合計初年度売上：336万円

翌年以降も月次の継続契約で13万円 × 12ヶ月 = 156万円の売上が自動的に発生します。これが「安定した売上構造」の実態です。

判断基準としては、クライアント側が「毎月5000円～5万円程度の定期費用」を既に支払っている場合、分析・改善サービスの追加は抵抗感が低いため、成約率が50%以上に達します。

従来型の一括単価契約と継続分配設計の違い

この表から分かる通り、継続分配設計は営業効率と事業の安定性の両面で大きく優れています。

Web制作パートナー契約で失敗しやすいパターン

失敗例1：運用サービスを「オプション」として後出しする

制作完了後に「SEO対策はいかがですか」と提案する企業が多いですが、この方法では成約率が極めて低くなります。

理由は、クライアント側がすでに予算を使い切っており、新しい費用項目に対して心理的抵抗感が大きいからです。

成功するパートナー企業は、提案時点で「制作 + 運用セット」として一体化した見積もりを出しています。月額3万円を12ヶ月という形なら、クライアント側も計画しやすいのです。

失敗例2：分配比率を「制作利益」だけで設定する

パートナー契約で「制作費の25%を分配」という設定をしている企業は、すぐに見直すべきです。

理由は、運用・改善の方が利益率が高いサービスだからです。元請け企業がこの部分を独占すれば、パートナー企業は制作だけの低利益ビジネスに限定されてしまいます。

成功するパートナー企業は「月次運用売上の20～30%を分配」という条項を必ず契約に入れています。

Web制作代理店パートナーが継続収益を構築するプロセス

パートナー契約の見直しは、以下の流れで進めることが重要です。

1. 現在のパートナー契約を分析する

   制作案件の平均単価・完了後のクライアント継続率・現在の分配比率を整理します。

2. 継続サービスの内容を企画する

   月次運用・SEO改善・CVR分析など、自社で提供できるサービスを3～5個洗い出します。

3. 新しい見積もり構成を設計する

   従来の「制作費一括」から「制作 + 月次運用 + 改善分析」という3段階の見積もりに変更します。

4. 既存クライアントに継続契約を提案する

   完了済みのクライアントに対して「月次改善サービス」を提案し、継続契約を追加します。

5. 新規提案時にセット契約を標準化する

   今後の制作案件は全て「制作 + 12ヶ月運用」という形で提案します。

Web制作パートナー契約の継続収益化で迷う企業が多い理由

なぜ多くの企業がパートナー契約の改善に踏み切らないのか。それは「現在のやり方が通用していると思っている」からです。

しかし実際には、制作単価の低下圧力が年々強くなり、一括単価制だけでは事業が成立しにくくなっています。

これは意外と見落とされがちですが重要です。単価競争に巻き込まれる前に、構造そのものを変える必要があるのです。