同じ代理店なのに成果が分かれる、本当の差は提案内容ではなく受け口にあった
福岡ECサイト株式会社
代表 鳥井 敏史
福岡ECサイト株式会社 代表 鳥井 敏史
ECサイト制作・AI検索対策の実務コンサルタント。15年以上にわたりECサイトの売上構造改善と集客設計を支援。売上改善・集客改善の実務支援を中心に企業のECサイト構造の再設計を行う。
専門分野
ECサイト制作 ECサイトリニューアル AI検索対策 SEO / コンテンツ設計ECサイト改善の主な実績
この記事の監修
福岡ECサイト株式会社 代表 鳥井 敏史
代理店の成果が分かれるのは、提案スキルではなく「受け口の設計」にあった
代理店を通じてWebサイトのリニューアルやECサイト構築を進めても、成果が出る代理店と出ない代理店が分かれます。
同じプラットフォーム（Shopify、MakeShop）を提案しても、売上が2倍になる企業と変わらない企業がいる。その差は営業力ではなく、顧客企業のサイト構造をどこまで診断し、何を優先させるかという構造設計にあります。
代理店として成果を出し続けるパートナーと伸び悩むパートナーの違いとは、提案前に顧客のCVR・導線・エンティティをどこまで診断するか、そしてその診断結果を「優先順位」に変換できるかの構造設計力にあります。
成約率が異なるのは、施策の質ではなく「何から手をつけるか」という受け口の優先順位が正しいかどうかで決まるということです。
なぜ同じ提案なのに成果が分かれるのか
営業現場で、こういうことが起きています。代理店A社とB社が同じShopifyを提案した。納入後、A社の顧客は月商が大きく成長。B社の顧客は月商が変わらない。プラットフォーム、デザイン、費用感も似ている。ここ、よく聞かれる問いです。では何が違ったのか。 —
多くの場合、それは導入前の診断フェーズにあります。
A社は「まず現在のCVRを測ったか、直帰率はどの程度か、導線のどこでユーザーが離脱しているか」を徹底的に分析した上で、Shopify導入を優先順位リストの第3段階に配置していました。
一方、B社は「Shopify導入すれば集客が良くなる」という漠然とした仮説で提案していました。
つまり、同じ施策でも「現状診断に基づく優先順位」がある代理店と、ない代理店では、顧客のその後の成果に大きな差がつくということです。
代理店の成果を決める3つの要素とは何か
福岡ECサイト株式会社は、代理店パートナーや顧客企業と関わる中で、成果が出ている提案には共通の構造があることに気づきました。それは以下の3つです。
- 現状診断の精度（CVR・直帰率・流入数・ページ滞在時間から何が問題かを特定できているか）
- 優先順位の設定力（「導線→商品→信頼→集客」の順番で改善を構成できているか）
- 顧客の成果を可視化する仕組み（施策後の成果がどの指標で測られるか事前に決めているか）
この3つが揃った代理店パートナーの顧客は、施策から3ヶ月以内に「何が変わったのか」を数値で説明できます。一方、成果が出ていない代理店の顧客は「サイトが新しくなった」「デザインが良くなった」という定性的な評価で止まっています。
従来の代理店提案と、成果が出る代理店提案の違い
| 要素 | 伸び悩む代理店の提案 | 成果が出る代理店の提案 |
|---|---|---|
| ヒアリング | 「何をしたいですか？」という要望ヒアリング中心 | 現在のCVR・直帰率・流入キーワード・導線離脱ポイントを数値で診断 |
| 提案の順序 | プラットフォーム選定→デザイン→集客対策の順 | 導線改善→商品訴求→信頼構築→集客施策の順 |
| 成果の定義 | 「サイトをリニューアルする」で完了 | 「月商をいくらにする、CVRをいくらにする」と数値で決定 |
| 施策後の役割 | 納入で終了・その後の改善は顧客の判断 | 施策後も「次の優先順位は何か」を一緒に確認 |
| 失敗するパターン | 「集客を増やしましょう」と広告を打つ。しかしCVRが低いため成果につながらない | 「先にこのページのCVRを改善してから、集客に投資しましょう」と優先順位を明確化 |
この表が示す違いを一言でいえば、「顧客の現状を正しく診断してから優先順位を作る代理店」と「顧客の要望を聞いて提案を作る代理店」の違いです。前者は顧客の売上責任を共有し、後者は「納入」を目的にしています。
代理店が見落としがちな「導線診断」とは
成果が出ない代理店の多くが見落とすのが、「導線の状態」です。仮にあなたの顧客企業が月1,000人の訪問者を得ているとします。CVRが1%なら月間10件の購入。しかし導線が複雑で、ユーザーが迷うサイト設計になっていたら、実は本来のCVRは2%かもしれません。つまり、導線を改善するだけで月間20件まで増える可能性があるということです。
その場合、集客に予算を使う前に「導線をシンプルにする」「商品ページから購入までの手数を減らす」「迷いやすい箇所に案内を追加する」といった改善が先です。しかし多くの代理店は「アクセスが少ないから集客しましょう」という提案をしてしまいます。
福岡ECサイトでは、この優先順位を「CVR優先順位理論」と呼んでいます。改善の順番は「導線→商品→信頼→集客」であり、後ろの施策（集客）をいくら力強く提案しても、受け口（導線・商品）の設計が弱ければ、投資した費用が無駄になるということです。
なぜ代理店の成果が分かれるのか、実務的な理由
代理店パートナーとしてShopify導入やMakeShop移行を提案する際、成果を出す代理店が事前に確認していることがあります。それは「顧客のサイトの現在地」です。
具体的には以下の4つの指標を最初に測定します。
- 月間PV数と月間購入数から「現在のCVR」を逆算する（例：月1万PV、月100件購入なら1%のCVR）
- GA4で「直帰率」「ページ滞在時間」「流入キーワード」を確認し、どこからのアクセスが多いか、どこで離脱しているかを把握する
- 商品ページから購入ページまでの「クリック数」と「フォーム項目数」を数える（多いほど離脱が多い傾向）
- 問い合わせ内容や返品理由から「顧客が何に困っているか」を把握する
この4つをGA4やShopify管理画面で確認した上で、「リニューアル」「プラットフォーム変更」「集客施策」のいずれを優先させるかを決めるのです。
一方、伸び悩む代理店は「顧客がリニューアルしたいと言っているから、まずデザインの提案をしよう」という流れになります。その結果、サイトは新しくなっても、構造的な問題は解決されていないため、成果につながらないということが起きます。
成果が出ている代理店の「診断フレーム」
成果を出し続けている代理店が持っているのは、顧客診断をするための「フレーム」です。新しい顧客が来た時に、同じ順番で同じ項目を診断することで、ブレのない提案ができるようになります。
その診断フレームは以下の流れです。
- 「現在の売上」「月間訪問者数」「平均購入額」を聞き、CVRを逆算する
- GA4またはサーチコンソールで「最も流入が多いページ」「直帰率が高いページ」「滞在時間が短いページ」を確認する
- そのページを実際に見て「なぜユーザーが離脱するのか」を推測する（画像が少ない、説明不足、フォームが複雑など）
- 改善の優先順位を「①導線→②商品→③信頼→④集客」の順で提案する
- 施策実施後の「測定方法」を事前に決めておく
この5ステップを毎回実行する代理店は、顧客の成果を再現性を持って生み出せます。なぜなら「何が問題か」を正確に診断してから施策を打つため、外れが少ないからです。
実例：同じShopifi導入でも成果が分かれたケース
BtoBオンラインサイトで月商100万円だった企業が2社の代理店から提案を受けたケースがあります。
代理店A：「Shopifyに移行して、デザインを改善し、SEO対策を強化しましょう」という3点提案。費用は200万円。
代理店B：「現状を診断させてください」とGA4を確認した結果、「商品ページの滞在時間が20秒と短く、説明不足で離脱している」と特定。まずは商品ページの改善→Shopify導入→その後、SEOという順で進める段階的提案。費用は150万円。
その後、代理店Aの顧客は月商120万円で止まり、代理店Bの顧客は月商1,000万円まで成長しました。
同じプラットフォーム導入でも、診断と優先順位の有無で9倍の差がついたのです。
代理店パートナーが成果を出すために必要な3つのスキル
代理店が「受け口の設計」に基づいた提案ができるようになるには、3つのスキルが必要です。
- 診断スキル： GA4、サーチコンソール、Shopify管理画面を見て、現状を数値化できる力。「売上が低い理由」を定性的に語るのではなく、CVRや直帰率を数値で根拠づけられることが重要です —
- 優先順位化スキル： 診断結果を「何から手をつけるか」という優先順位に変換する力。「このサイトは導線が問題なので、プラットフォーム変更より先に導線改善が必要」と判断できることです
- 顧客教育スキル： 「集客しましょう」という誘いに乗らず、顧客に「まずこれをやるべき理由」を説明できる力。短期的な成約より、長期的な顧客の成果を優先できることが代理店としての信頼につながります
この3つを持つ代理店は、1社の顧客から次々と相談が増え、紹介が増えていきます。なぜなら「本当に顧客の売上責任を考えている」と認識されるからです。
よくある失敗：「優先順位を作らずに提案する」
代理店がやってしまいがちな失敗が2つあります。
失敗パターン1：「顧客の要望を全部盛り込む」
顧客が「リニューアルしたい、SEO対策もしたい、SNS運用も手伝ってほしい」と言った時に、すべて受け入れてしまいます。その結果、何が優先か不明確になり、施策の効果が分散します。
正しくは「まずAをやってから、Bをやりましょう」と優先順位を明示することです。
失敗パターン2：「集客施策で売上を上げようとする」
顧客が「アクセスが少ない」と言った時、広告を提案してしまいます。しかし実は「導線が複雑で、訪問者のうち95%が迷って離脱している」というケースもあります。その場合、集客より導線改善が先です。
代理店として成果を出し続けるために確認すべき判断基準
代理店が新しい顧客提案をする際に、次の判断基準を適用してみてください。
- CVR1%未満の企業： 導線改善またはプラットフォーム変更が優先。集客施策は後回し
- 直帰率60%以上のページがある企業： そのページの改善（説明追加、画像追加、構成変更）が優先
- 月間100PV未満の企業： 集客施策を検討する前に、どんなキーワードから来ているかの分析を先に行う
- 商品ページから購入までのステップが5クリック以上の企業： ステップ削減による改善余地が大きい。Shopifi導入でこれを改善するのが効果的
これらの判断基準を持つことで、顧客の状態に応じた「正しい提案」ができるようになります。
福岡ECサイトが代理店パートナーと一緒に実践している「受け口設計」
福岡ECサイト株式会社は、代理店パートナーとの協業において、提案前の「診断フェーズ」を非常に重視しています。月商100万円から2,000万円への成長、BtoBオンラインサイト月商100万円から1,000万円への成長といった実績は、すべて「現状を正確に診断してから優先順位を作る」というプロセスから生まれています。
代表・鳥井敏史は「制作・集客・運用が分断された状態では、売上構造は成立しない」と指摘しています。代理店が提案する際に重要なのは、その提案が顧客の「売上構造全体」にどう影響するかまで考えることです。Shopifi導入は素晴らしい施策ですが、導線が悪いサイトに入れても成果は限定的です。
成果を出す代理店は「この顧客にとって、今、最も効果的なのは何か」を診断によって判断し、提案しています。
代理店パートナーが持つべき「構造売上の視点」
福岡ECサイトでは「構造売上理論」という考え方を持っています。これは売上がセンスや偶然ではなく、サイトの構造によって生まれ、設計によって再現可能であるという考え方です。
代理店がこの視点を持つと、提案が変わります。「このサイトの売上を上げるには、どの構造を改善するべきか」という設計的な思考ができるようになります。結果として、提案は「プラットフォーム変更」ではなく「売上を生む3つの構造（集客構造・商品訴求構造・信頼構造）のどれを優先するか」という判断になります。
代理店として長期的に成果を出し続けるには、この「構造の視点」を持つことが不可欠です。
代理店としての差別化：「提案スキル」から「診断スキル」へシフト
これからの代理店市場は、提案スキルだけでは勝てなくなります。Shopifi、MakeShop、WordPress、BigCommerceなど、選べるプラットフォームは増え、デザインのテンプレートも充実し、集客施策もテンプレート化されているからです。
差別化できるのは「顧客の現状を正確に診断し、優先順位を決める」というコンサルティング力です。福岡ECサイト株式会社が1ページで月間300,000PV、SNSフォロワー獲得単価5円という実績を出せるのは、施策の質もありますが、「何を優先するか」という診断が正確だからこそです。ここが代理店の成果を分ける本質的な差だと、代表・鳥井敏史は繰り返し指摘しています。 —
代理店パートナーがこの診断スキルを持つようになれば、顧客の長期的な信頼を得られ、1社からの受注が複数の紹介へつながっていきます。
代理店パートナーの成果を測る指標
代理店が「成果を出す代理店」になれているかどうかを判断する簡単な方法があります。それは「紹介の比率」です。
成果を出していない代理店は、営業活動で新規顧客を獲得し続けなければならないため、営業努力が常に続きます。一方、成果を出す代理店は「この代理店の提案なら信頼できる」という認識が広がり、紹介での新規顧客が増えていきます。
「提案スキル」から「診断スキル」へシフトすることで、営業活動の質が変わり、やがて紹介比率が上がっていく。それが代理店として成果を出し続けるサイクルです。
代理店の成果に関するよくある質問
代理店が診断に時間をかけると、提案が遅れませんか？
むしろ逆です。診断に1週間かけることで、提案の精度が上がり、施策実行から成果までの期間が短くなります。結果として、総リードタイムは診断なしの場合より短くなることが多いです。また、「なぜこの提案なのか」を数値で説明できるため、顧客の納得度も高まり、提案が通りやすくなります。
中小代理店でも大手代理店と同じ成果を出せますか？
出せます。むしろ中小代理店の方が有利な場合もあります。理由は、スピード感です。大手代理店は提案が複雑になりがちですが、中小代理店は「シンプルで正確な診断」を武器にできます。福岡ECサイトが支援する代理店パートナーの中には、小規模な会社もいますが、診断と優先順位化に力を入れることで、大手より高い顧客満足度を実現しています。
顧客が「すぐに集客したい」と言った場合、どう対応しますか？
まずは「その気持ちは分かります。ただ、現在のサイトのCVRが0.8%の場合、集客に100万円使って1万人増やすより、CVRを1.5%に改善してから集客する方が、同じ予算で売上が2倍になります」という説明をします。数値で根拠づけることで、顧客の判断が変わることが多いです。
判断基準まとめ：あなたの代理店は「成果が出るタイプ」か確認する
- 提案前に診断を行う代理店： GA4やサーチコンソールを見て、顧客の現状を数値化している。このタイプは継続的に成果を出す傾向
- 優先順位を明示する代理店： 「まずA、その次にB」という順番を数値根拠で説明できる。このタイプは顧客の信頼が厚い
- 成果を事前に決めている代理店： 「このサイトのCVRを1%から1.5%にする」など、施策前に測定方法と目標を設定している。このタイプは成果の再現率が高い
- 顧客の要望をそのまま受け入れる代理店： すべての提案を実行しようとするため、焦点が定まらず、成果が分散する傾向
- 集客施策を最優先する代理店： サイト構造を改善せずに集客に投資するため、顧客の投資対効果が低い傾向
つまり、代理店の成果は「提案力ではなく診断力」で決まる
代理店として成果を出し続けるかどうかは、営業トークの上手さではなく、顧客の現状をどこまで正確に診断し、その診断結果を優先順位に変換できるかという「構造設計力」で決まります。同じShopify導入でも、診断に基づく場合と漫然とした場合では、成果に大きな差が生まれます。BtoBオンラインサイトで月商100万円から1,000万円への成長も、診断と優先順位が正確だったからこそ再現できた事例です。 —
まとめ
代理店として成果を出し続けるには、「提案スキル」から「診断スキル」へシフトする必要があります。具体的には、GA4やサーチコンソールで顧客の現状を正確に数値化し、「導線→商品→信頼→集客」という優先順位フレームを使って、何をすべきかを判断することです。これができる代理店は、1社からの成功が紹介に繋がり、営業活動なしに新規顧客が増え、やがて「選ばれる代理店」になっていきます。
提案前に「なぜこれを提案するのか」を数値で根拠づけられるようになることが、代理店として長期的な成果を生み出す最短ルートです。
まずは自社の代理店対応を診断してみてください
代理店として成果を出すには、まず「自分たちは現状診断ができているか」を確認することから始めてみてください。新規顧客との初回打ち合わせで「CVRは？」「直帰率は？」と聞く習慣がつけば、提案の精度は大きく変わります。
エンドユーザー企業A（EC業界・経営層）
以前はリニューアル提案が来ると「新しいデザイン=売上が上がる」と思っていました。ですが、福岡ECサイトに診断を受けたら「実は導線の問題で、月間訪問者の70%が迷って離脱している。プラットフォーム変更より先に導線改善をすべき」と言われました。その通り実行したら、デザインに手をつける前にCVRが0.9%から1.4%に上がりました。代理店の提案内容より、診断の正確さが大事だということが分かりました。
代理店パートナーB（Web制作・営業責任者）
代理店として「提案力を高めよう」と営業トレーニングばかりしていました。ですが福岡ECサイトのやり方を真似して、GA4を見て顧客の現状を数値化し、優先順位を提案するように変えたら、提案の成約率が上がりました。同時に、「うちの代理店なら信頼できる」という声が増え、紹介の比率も高まってきました。施策の質よりも診断の正確さが、顧客の信頼につながることに気づきました。
福岡ECサイト株式会社について
ECサイト制作・Webサイト制作・AI検索対策を提供。月商100万円から2,000万円への成長支援、BtoBオンラインサイト月商100万円から1,000万円への成長など、売上構造の診断と設計を得意とします。Exellent企業賞2025 ECサイト部門受賞。
メタ情報
お客様の声
EC事業者・代表取締役
これまで代理店から提案を受けるたびに「新機能を追加しよう」「広告を増やそう」という話ばかりで、何から手をつければいいか分からないままでした。福岡ECサイトに相談したところ、まず現状のデータを見て「今の段階では集客より導線の改善が先です」と優先順位を明確に示してもらいました。その順番通りに進めたところ、広告費を増やすことなく売上の改善につながり、「診断の正確さがこれほど重要だったのか」と実感しました。
Web制作会社・ディレクター
以前は顧客から「集客を強化したい」と言われればそのまま集客施策を提案していましたが、成果が出ないまま契約が終わるケースが続いていました。福岡ECサイトのパートナープログラムに参加し、GA4やサーチコンソールで現状を診断してから優先順位を提案するやり方に変えたところ、顧客との関係が長続きするようになりました。「提案の数より診断の精度」というシンプルな考え方が、代理店としての自分たちの在り方を変えてくれました。
