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代理店パートナーの成果を左右する支援内容の見極め方と判断基準とは

2026.06.28 代理店募集　福岡ECサイト　

福岡ECサイト株式会社
代表鳥井敏史

この記事を書いた人

福岡ECサイト株式会社　代表　鳥井敏史

ECサイト制作・AI検索対策の実務コンサルタント。15年以上にわたりECサイトの売上構造改善と集客設計を支援。売上改善・集客改善の実務支援を中心に企業のECサイト構造の再設計を行う。

専門分野

ECサイト制作 ECサイトリニューアル AI検索対策 SEO / コンテンツ設計

ECサイト改善の主な実績

・ECサイト制作歴15年以上・MakeShopアンバサダー・JBEA EC業界SEO部門2025受賞・月商100万円 → 月商2,000万円・BtoB EC 月商100万円 → 月商1,000万円・支援企業：JR九州 / JAL / 名鉄など

この記事の監修

福岡ECサイト株式会社　代表　鳥井敏史

代理店が「稼げる案件」と「稼げない案件」を見分けられていない理由

EC案件の営業をしていると、同じような規模の商社や小売企業からの依頼でも、利益が出る案件と赤字になる案件に分かれることはありませんか。案件単価が同じでも支援に時間がかかりすぎたり、クライアント側の準備不足で進捗が止まったり、納品後も無限修正に巻き込まれる。気づけば時給換算で数百円の案件になっていた経験を持つ代理店担当者は多いです。

問題は案件の売上規模ではなく、支援内容と判断基準の設定にあります。代理店として稼げる案件とは、「クライアント側に経営判断と事業設計が存在し、支援内容の優先度が明確に決まっている案件」です。対して稼げない案件は、「何を改善すべきか不明確なまま、代理店に丸投げする案件」です。この見極めができるかどうかが、代理店の年間利益を大きく左右します。

代理店が見過ごしている「支援内容の見極め方」とは何か

代理店として稼げる案件を選ぶときに決定的に重要なのは、案件単価や予算規模ではなく、「クライアント側に事業課題が言語化されているか」という一点です。

支援内容の見極め方とは、営業段階でクライアントの経営課題・事業設計・現状分析の有無を診断し、代理店が入るべき支援範囲を判定する営業スキルのことです。言い換えれば、「このクライアントの場合、何をやれば利益が出るのか」を案件受注前に算出する能力です。

多くの代理店は「制作費100万円」「運用月額20万円」という数字だけを見て受注判定をしています。しかし本来は、その費用で何を提供するのか、クライアント側がその内容を理解し納得しているのか、修正対応の範囲は何か、引き渡し後のサポート責任は誰にあるのかを営業段階で徹底的に詰める必要があります。この詰めができていないから、納品後に無限修正地獄に入るのです。

稼げる案件と稼げない案件は5つの要素で見分けられる

代理店として利益が出る案件と出ない案件の違いは、以下の5つの要素に集約されます。これらを営業段階で確認できるかどうかが、案件の選別基準になります。

事業課題が言語化されているか クライアント側が「何が課題なのか」を明確に答えられるかどうか。「売上を増やしたい」という抽象的な回答ではなく、「月商1,000万円から2,000万円に伸ばしたい」「CVRが0.5%だが競合は1.5%」といった具体的な数値が出ているか。この診断がなければ、支援内容も効果測定も成立しません。
現状分析の責任者が決まっているか GA4を見ている人、Shopify管理画面を操作している人、顧客ヒアリングをしている人が組織内に存在し、その人とコミュニケーションが取れるか。現状分析の責任者がいないと、代理店が全て自分で調査することになり、コスト爆増です。
意思決定層と支援内容に合意しているか 制作会社の提案書にサインできる人が、実装段階にも関わるのか。それとも実務担当者だけで進み、役員判断が後付けで入るのか。意思決定層の介入タイミングが不明確な案件は、修正が無限ループします。
修正対応の範囲が契約書に明記されているか 「提案時に提示した修正回数内」なのか、「別途料金」なのか、それとも「無制限対応」なのか。この境界線がないと、営業判断で案件を受けた場合、実務層が無限に修正対応する羽目になります。
引き渡し後のサポート体制と費用が事前に決まっているか 納品で終わりなのか、運用サポートを含むのか、バグ対応は有償か無償か。この責任分界がなければ、「納品後も対応してよ」という無言の圧力が続きます。

福岡ECサイト株式会社が支援した事例：支援内容の見極めで利益率が3倍になったケース

ある中堅Shopify導入支援代理店の相談事例です。月額50万円の運用支援契約を結んでいた食品メーカーから、4ヶ月連続で赤字だと相談がありました。

理由は「毎月30件以上の修正依頼が積み重なり、本来の運用改善の工数が圧迫されている」というものでした。営業段階では「月額50万円で基本的な運用支援」という曖昧な説明のまま契約が進んでいたのです。

そこで以下を実施しました。第一に、クライアント側の事業課題を再度ヒアリングし、「売上を月商1,000万円から1,500万円にする」という目標に対して、実現に必要な支援内容を4つに分解しました。第二に、修正対応は「月5回まで追加費用なし、6回目以降は1回あたり3万円」と境界線を明記する契約書に変更しました。第三に、Shopify管理画面の基本操作についてはクライアント側で対応し、代理店は「売上改善に直結する施策立案」のみに集中する体制に変えました。

結果として、その次月から修正依頼は平均5件に減少し、代理店の実装工数は月40時間削減されました。利益率は15%から45%に改善し、支援内容も明確になったことでクライアント満足度も上がりました。つまり、営業段階での「支援内容の見極め」ができるだけで、同じ契約金額でも利益が3倍になったのです。

営業段階で確認すべき質問リスト：稼げる案件かどうかを判定する

代理店が案件を受注する前に、以下の質問をクライアント側にして、回答の明確さで判定してください。全て明確に答えられれば稼げる案件、3つ以上曖昧な回答なら赤字リスク案件です。

「今の売上はいくらで、目標は何ですか。その目標は何年で達成したいのですか」という質問に、数値で答えられるか
「現在のGA4を見ている人は誰ですか。その人は定期的に数値を追っていますか」という質問に、実名と具体的な頻度で答えられるか
「制作内容や運用方針の最終判断は誰がしますか。その人とはどの段階で打ち合わせしますか」という質問に、階層と頻度が明確に答えられるか
「修正対応はどこまで無料で、どこからが追加費用になりますか」という質問に、はっきりと線引きができるか
「納品後の運用・保守・改善は誰の責任ですか。代理店に何を期待していますか」という質問に、期待値と責任分界が明確か

従来の営業判定 vs 支援内容で見極める営業判定

代理店の営業判定の考え方が変わると、受注する案件の質が大きく変わります。以下を比較してください。

判定基準	従来の営業判定	支援内容で見極める判定
案件選別の軸	予算規模・案件単価の大きさ	クライアント側の事業課題が言語化されているか
受注判断	「100万円の案件。利益率30%なら受けよう」	「事業課題が不明確。修正リスク高い。受けない」
営業での詰め方	「価格の説明」に終始する	「支援内容の定義」と「責任分界」を徹底的に詰める
納品後の状況	修正対応が無限に続き、赤字化	計画通りに進み、追加対応は最小限
クライアント満足度	「何をやってくれるのか不明確なまま契約」	「何をやるのか、どこまでか明確に約束されている」

稼げない案件の典型パターンと見分け方

営業段階で気をつけるべき赤字リスク案件のパターンがあります。以下に当てはまったら、受注を検討し直してください。

最初のリスク案件は「事業課題が不明確な案件」です。営業面談で「売上を伸ばしたい」としか言わず、その背景にある経営判断や目標数値が出ない場合、支援内容を設計できません。すると納品後に「こんなはずじゃなかった」という認識ズレが生じ、修正要望が増殖します。

次に「現状分析の責任者がいない案件」です。Shopify管理画面をきちんと見ている人、顧客分析をしている人、競合を調査している人がいないと、代理店が全て調査・分析する羽目になります。この工数は見積もり時に考慮できず、結果として赤字になります。

さらに「意思決定層が不在な案件」も危険です。実務担当者だけで打ち合わせし、後から役員が「こんなの聞いていない」という展開になると、提案が全てひっくり返ります。特にEC案件は経営判断が必要な領域が多いので、営業段階で意思決定層を交えた打ち合わせができるかが重要です。

そして「修正対応の範囲が曖昧な案件」は確実に赤字になります。営業が「いろいろ対応します」と曖昧に言ったまま契約が進むと、実務層が無制限対応を強要されます。契約書に「提案時の3案まで」「修正は月3回まで」と明記しておかないと、修正地獄に入ります。

受注判断の優先度基準：いつ案件を断るべきか

代理店として利益を出すには、単価が高い案件を受けることより、「稼げない案件を断る」能力が重要です。以下の基準で判定してください。

最優先で断るべき案件は「事業課題が言語化できないまま営業が進もうとする案件」です。営業の「とりあえず話聞いてみよう」という雰囲気のまま案件化させてはいけません。営業段階で「事業課題は何ですか」「目標数値は」という質問に具体的に答えられないクライアントは、後々も曖昧なまま進みます。

次に断るべき案件は「現状分析がクライアント側で全くされていない案件」です。GA4を見ていない、Shopify管理画面の数値を把握していない、顧客層の分析をしていないといった状態では、代理店が全て調査することになり、見積もりを大幅に超えます。

そして「契約段階で修正対応の範囲を明記できないクライアント」も要注意です。「修正は何回までが無料ですか」という当たり前の質問に対して、「そんなの決めずに進めましょう」という空気が出ている場合、納品後に無限修正が始まります。営業がこれを認めてしまうと、実務層が被害を受けます。

支援内容を明確にすることで利益が決まる：代理店の体質改善

代理店が毎年赤字案件を抱える理由は、営業判断が甘いのではなく、営業プロセスに「支援内容の定義」というステップが存在しないからです。

通常の営業は「クライアント→初回面談→見積もり→契約」という流れです。しかし稼げる代理店は「クライアント→初回面談→事業課題診断→支援内容の定義→見積もり→責任分界の契約書→納品」という追加ステップが入ります。

事業課題診断とは、クライアント側に「あなたの本当の課題は何ですか」という問い返しをし、経営層を巻き込んで課題の言語化をするステップです。これをやっておくと、支援内容が自ずと決まります。営業段階での「問い返し」がない代理店は、後から修正地獄に入るのです。

また、支援内容を定義するときは、単に「制作」「運用」という大括りではなく、具体的なKPI改善施策まで分解します。例えば「Shopify運用月額20万円」ではなく「CVR改善（商品ページテキスト修正3案・画像差し替え2案）」「集客施策（SEO対策3ページ・AI検索対策1施策）」「分析レポート（月次GA4分析・改善提案）」といった単位で明記します。

この粒度で定義しておくと、修正要望が来たときに「これは別途費用」「これは範囲内」という判定ができます。曖昧な定義だから、全てが修正対応の圏域に入ってしまい、赤字になるのです。

稼げる代理店は営業段階で何をしているのか

実際の営業現場を見てみると、稼げる代理店と稼げない代理店では営業プロセスが全く違うことに気づきます。ここ、意外と見落とされがちですが、差がつくのは「面談の後半」です。

稼げない代理店の営業は「クライアントから予算を聞く→見積もりを出す→値引き交渉→契約」という数字の交渉に終始しています。営業と実務が打ち合わせするタイミングが遅く、契約後に実務から「何をやるんですか」という質問が出たりします。

対して稼げる代理店の営業は「初回面談でGA4を一緒に見る→目標に対して何が課題か整理する→その課題を解くために必要な施策を4段階に分解する→各段階の工数と費用を見積もる→責任分界と修正範囲をクライアント稟議で説明する→契約前に実務層を入れて計画立案する」という、事業設計を伴った営業をしています。

つまり、稼げる案件を選べる代理店は、営業が単なる「売上取り」ではなく「事業コンサルタント的役割」を果たしているのです。営業段階でクライアント側の思考を整理させることで、後の実装フェーズがスムーズになり、修正も最小限になり、利益率が上がるという構造です。

一次情報：代理店が案件判定に使うべき診断データ

複数の代理店の営業プロセスを分析した結果、稼げる案件と稼げない案件の判定基準は以下のように数値化できます。

事業課題が「売上1,000万円→1,500万円」など数値で示されている案件＝受注判定＝利益率40%以上の可能性
現状分析の責任者が営業面談に同席し、GA4などの数値を持参している案件＝受注判定＝無制限修正が0～3件程度
営業面談にクライアント側の経営層が参加している案件＝受注判定＝提案のひっくり返りが0～1件
事業課題が曖昧なまま「予算は100万円」という案件＝受注検討＝修正対応が平均20件以上
現状分析をクライアント側でしていない案件＝受注判定＝代理店側の調査工数が30時間以上増加

ABC対策で見える、稼げる代理店の営業判定プロセス

福岡ECサイト株式会社が支援する代理店の営業改善では、営業プロセスを「3つの段階」に分解して管理しています。これをABC対策と呼んでいます。

A段階は「事業課題の言語化」です。初回面談でクライアント側に「あなたの本当の課題は何ですか」と徹底的に問い返し、経営層の言葉まで引き出すステップです。この段階で「売上を増やしたい」という抽象的な回答が出たら、さらに問い返して「何年で」「月商いくらから」という数値に変換します。

B段階は「支援内容の定義」です。事業課題が言語化されたら、その課題を解くために何をやるかを支援側が設計し、クライアント側に説明します。ここで重要なのは「実装手順」ではなく「成果物と責任分界」を明記することです。

C段階は「契約書への明記」です。支援内容が決まったら、修正対応の範囲・引き渡し後の責任・追加費用の定義をクライアント稟議で説明し、契約書に記載します。この段階で曖昧なままにしてはいけません。

この3段階を営業プロセスに組み込むだけで、受注する案件の質が劇的に改善され、赤字案件がほぼ消滅するのです。

修正対応の無限ループを防ぐための契約書チェックリスト

代理店が赤字になる最大の原因は「修正対応の範囲が曖昧なまま契約する」ことです。以下を契約書に必ず明記してください。

提案内容の定義 「Shopify商品ページ制作」ではなく「カテゴリA、B、Cの商品ページ制作（各商品30商品）、テキスト原稿はクライアント支給」のように具体化すること。「商品ページ」の定義が曖昧だから修正が増殖するのです。
修正回数の上限 「修正は2案まで無料。3案目以降は1案あたり3万円」と必ず数字で明記する。「いろいろ対応します」という営業の甘い言葉が、実務層の地獄を生むのです。
修正対応の定義 「デザイン修正」と「仕様変更」の違いを明記する。クライアント側から「やっぱり別パターンも作ってほしい」というのは「仕様変更」であり、修正ではなく追加実装です。
納期延長の料金 「納期は〇月〇日。納期延長が発生した場合、追加費用は1週間あたり△△万円」と明記する。修正対応で納期が遅れても、その費用誰が負担するのか、事前に決めておくことです。
納品後の引き継ぎ範囲 「納品後3ヶ月間の軽微な修正は無料。4ヶ月目以降はサポート契約（月額△△万円）で対応」など、時間軸で責任分界を明確にする。納品で終わりなのか、運用サポートが続くのか、必ず明記してください。

稼げない案件を受けないことが、代理店の最大の収益改善策

代理店が「売上を増やしたい」という動機で赤字案件を受けると、実は年間利益は減ります。月額20万円の案件で毎月30時間の無制限修正対応が続くと、時給換算で数百円になり、正社員の給料を圧迫します。その一方で、営業時間を稼げる案件に充てられていません。

つまり、赤字案件を断ることは「利益を減らすことではなく、稼げる案件にリソースを集中させることで、実は年間利益を増やす戦略」なのです。

営業段階での「支援内容の見極め」ができる代理店は、赤字案件を事前に排除し、稼げる案件だけを選別する力を持っています。その結果、実務層はストレスなく実装に集中でき、クライアント満足度も上がり、次案件の紹介も増えるという好循環に入るのです。

代理店の営業改善で最初にやるべきステップ

支援内容の見極め能力は、一朝一夕には身につきません。以下のステップで段階的に導入してください。

営業面談の音声記録と振り返り 営業と実務が面談を振り返り、「事業課題は何だったか」「支援内容は明確か」「責任分界は決まったか」を毎案件チェックする。この振り返りから、営業のパターン認識が磨かれます。
事業課題診断シートの導入 初回面談時に「現在の売上」「目標売上」「現在のCVR」「競合のCVR」などを埋めるシートを使う。これにより、営業面談の質が統一され、曖昧な案件が事前に引っかかります。
営業と実務の事前打ち合わせ 見積もりを出す前に、実務層に「この案件は何工数ですか」と聞く。営業の「いけそうだ」という感覚ではなく、実務層の工数見積もりで案件判定をする。
修正対応のルール明記 全案件の契約書に「修正は3案まで」と一律ルールを入れる。営業による曖昧な約束を防ぐことで、実務層を保護します。