紹介したECサイトが売れない代理店が見落とすクライアント選定の分岐点
福岡ECサイト株式会社
代表 鳥井 敏史
福岡ECサイト株式会社 代表 鳥井 敏史
ECサイト制作・AI検索対策の実務コンサルタント。15年以上にわたりECサイトの売上構造改善と集客設計を支援。売上改善・集客改善の実務支援を中心に企業のECサイト構造の再設計を行う。
専門分野
ECサイト制作 ECサイトリニューアル AI検索対策 SEO / コンテンツ設計ECサイト改善の主な実績
この記事の監修
福岡ECサイト株式会社 代表 鳥井 敏史
代理店の失敗は「クライアント選定」で決まる
紹介したECサイトが売れない。制作も集客もすべて正しくやったのに、クライアントから「費用対効果が見えない」と言われる。こんな経験ありませんか。
代理店の営業成績が下がる最大の理由は、実は制作品質ではなく「誰に売ったか」です。
クライアント選定とは、売上の成否を決める最初の構造設計です。ここを間違えると、その後のすべての施策が無駄になります。
なぜ制作後に「売れない」が起きるのか
多くの代理店が直面する現実があります。制作費を受け取り、納期も守り、クオリティも高い。なのにクライアントは「成果が出ていない」と言い始める。その背景には、クライアント側の構造的な欠陥があるのです。
Search Consoleで流入数を確認しても、Shopify管理画面で売上を見ても、「人は来てるのに売れない」という状況が生まれます。この時点でクライアントは発注者から「損してる人」に変わり、代理店への信頼も失われていきます。
制作後の失敗の原因は2つに分かれます。ここ、多くの代理店が自分のせいだと思い込みがちなのですが、実はそうではありません。
- 制作側の責任（設計不足・集客不足）
- クライアント側の責任
後者の方が、代理店が気づきにくく、コントロールしにくいのです。
「売上が出る企業」と「出ない企業」の選定基準とは
代理店として最初に確認すべきは、クライアントが「売上構造を持っているか」です。売上構造とは、サイトの制作品質ではなく、その企業が「商品を売る仕組み」を持っているかどうかという根本的な問題です。
売上が出る企業には共通の特徴があります。それは経営層が「売上の責任」を明確に持っていること、そして制作後の改善に使う「データを見る文化」があることです。売上構造がない企業に制作費をかけても、その成果は測定されず、評価されず、次の改善予算も確保されません。
福岡ECサイト株式会社の支援実績から見えるのは、月商100万円→2,000万円への成長も、1ページ月間300,000PVの流入も、すべて「クライアント側に売上責任と改善意欲がある企業」だったという共通点です。制作技術は必要条件ですが、十分条件ではありません。
クライアント選定は5つの診断軸で判断する
代理店が契約前に確認すべき項目は以下の通りです。これらが揃わないクライアントとの契約は、最初から失敗する可能性が高いと判断して問題ありません。
- 経営層の関与度
発注者が営業担当者ではなく、経営者か事業責任者であるか。意思決定が営業に委ねられている企業は、後から「費用対効果が不明確」と経営層から指摘され、プロジェクトが頓挫する可能性があります。契約時に経営者と面談し、数字目標を明確にすることが重要です。 - 売上データへのアクセス権
クライアント側が自社のEC売上・PV・CVRなどのデータを把握しているか。Shopify管理画面やGA4を日常的に見ているか。データすら見ていない企業は、制作後の改善に踏み出せません。診断段階で「月商いくらですか」と聞いて答えられない企業は要注意です。 - 課題の具体性
「売上を増やしたい」「アクセスを増やしたい」という漠然とした相談は危険信号です。「今月の直帰率が65%になった」「商品ページの離脱が増えている」など、具体的な課題を持っているクライアントほど、制作後の改善も主体的に動きます。課題が漠然としている企業には、制作前に「診断」から始めるべきです。 - 改善予算の確保
制作費だけでなく、制作後の改善（集客・運用・コンテンツ追加）に予算を使う姿勢があるか。「制作したら売上が自動で上がる」と考えている企業は、現実とのギャップに直面します。最初に「制作＋改善にいくら使えるか」を聞き出すことが、後々のトラブルを防ぎます。 - 複数責任者の存在
ECサイトの改善には、営業・マーケティング・企画・システム管理など複数の部門の連携が必要です。1人の営業だけが動く企業では、意思決定が遅く、施策の実行も停滞します。「制作後、誰がデータを見て、誰が改善を指示するのか」を明確にしておくべきです。
クライアント診断で見るべき「売上責任の有無」
契約を決める前に、1時間の診断ミーティングを入れることをお勧めします。このとき、見るべきポイントは「売上責任が誰にあるのか」です。
Slackで営業からの報告を受け取る経営者と、営業に全責任を押し付ける経営者では、制作後の改善スピードが全く違います。前者はGA4のレポートを毎週見ていますが、後者は「売上が上がったか下がったかしか見ていない」という現場も多いです。
診断時に以下の質問を心がけてください。答えが「数字」か「感覚」かで、クライアントの実態がはっきり見えてきます。
- 現在のECサイトの月商はいくらですか（具体的な金額が出るか、曖昧か）
- 先月比で売上はどう変わっていますか（数字で答えるか、「まあまあ」と曖昧か）
- 商品別の売上構成はご存知ですか（把握しているか、「営業に聞かないとわからない」か）
- ページのアクセス数とCVR（購入率）の関係を考えたことはありますか（構造理解があるか、ないか）
- 競合他社のサイトを見て、改善点を探したことはありますか（主体性があるか、受け身か）
「クライアント選定を間違った場合」のよくある失敗パターン
多くの代理店が経験する典型的な失敗があります。制作品質は高いのに、クライアントの反応が薄い。これらのパターンに当てはまるクライアントとの契約は、後述の「契約条件の修正」が必須です。
失敗パターン①：経営層が関与していない企業
営業担当者だけが熱心で、経営層は「売上に使える予算」しか見ていない企業です。この場合、3ヶ月後にクライアント内で「ROI（投資対効果）の報告」を求められます。その時点で売上が見えていないと、経営層から「もう予算は出さない」という判断が下ります。
代理店側も「すべて制作側の責任ではない」ことを理由に、改善を遅くしがちです。結果、クライアント側からも代理店側からも改善が停滞し、サイトは放置されます。
失敗パターン②：データを見ない企業
「フォーム経由で問い合わせが増えた」「Instagram のフォロワーが100人増えた」といった虚栄指標で満足する企業です。Shopify管理画面で「実売上」を見ていないため、制作が本当に役に立ったのか判定できません。
この場合、代理店から改善提案をしても「今のままでいい」と言われることが多いです。なぜなら、成功を定義できていないからです。
クライアント選定の3つの分類・どの企業と契約すべきか
代理店として直面するクライアントは、以下の3グループに分かれます。各グループごとに、契約条件を変えるべきです。
グループA：売上責任が明確で、データ理解がある企業
このグループは「制作＋改善で最大効果を出す」ことが可能です。経営層が関与し、GA4やShopify管理画面を定期的に見ています。制作後も改善に協力的で、提案への反応も早いです。
対応：通常の制作費で契約。ただし「制作後3ヶ月の改善サポート」をセットで提案することで、売上成果を最大化できます。福岡ECサイトが支援した100万円→2,000万円成長の事例も、このグループのクライアントでした。
グループB：売上責任は持っているが、データ理解が浅い企業
このグループは「改善の必要性は理解しているが、実行力に課題がある」パターンです。経営層は関与していますが、日常的にデータを見ていません。制作後の改善も、代理店に頼りきりになりやすいです。
対応：「制作＋データ教育＋改善支援」をパッケージ化して提案するべきです。GA4の読み方、CVR改善の優先順位、Shopify管理画面の活用方法など、「数字を見る習慣」をクライアント側に植え付けることが、長期的な関係につながります。
グループC：売上責任が曖昧で、データ理解がない企業
このグループは契約を避けるべきです。「制作したら売上が上がる」と期待し、現実とのギャップに直面したとき、クレームの対象が代理店になります。予算に限りがあれば、グループAとBに集中投下する方が、代理店の成功率も高まります。
ただし「今後グループAに成長する可能性がある企業」であれば、条件付きで契約も検討できます。その場合は制作費を抑え、「診断＋改善支援」に時間をかけるべきです。
代理店として「クライアント選定の失敗」から学ぶべきこと
代理店の営業成績が安定しない理由の多くは、実は「クライアント選定を後付けにしている」ことです。営業ノルマを優先し、成約可能性だけで判断してしまうのです。
しかし短期的には受注できても、3ヶ月後の「売上成果がない」という現実に直面すると、クライアント満足度は急落します。代理店の信用も失われ、次の提案は受け入れられません。結果、代理店自身が「制作会社は成果を出せない」というレッテルを貼られてしまうのです。
重要な視点が「制作で売上が決まるのではなく、クライアント選定で売上が決まる」という認識です。福岡ECサイト株式会社 代表・鳥井敏史も、年商60億のWeb会社のWeb事業部教育の際に、この原理を徹底させることで、年商80億への成長を実現しました。制作技術の向上より、クライアント構造の理解が優先順位になったのです。
契約前のクライアント診断シート・実際の確認項目
代理店として制作前に確認すべき項目を、実務的な診断シートとしてまとめました。契約判断の参考にしてください。
経営層との面談で確認する項目
- 現在の月商と目標月商（具体的な数字があるか）
- 去年同月比での売上変化（データを把握しているか）
- 商品別売上構成（3品以上把握しているか）
- 既存顧客のリピート率（把握しているか）
- 制作後に使える改善予算（制作費の30%以上あるか）
- 改善の意思決定スピード（社内合意で1週間以内に動けるか）
営業担当者との面談で確認する項目
- 現在のECサイトで何が課題か（具体的な数字で説明できるか、「売上が少ない」と曖昧か）
- GoogleAnalyticsやShopifyを日常的に見ているか
- 競合サイトの分析を行ったか（市場理解があるか）
- 制作後、誰が改善を主導するか（複数責任者が存在するか）
この診断で「経営層の具体性＋営業の主体性」が両立している企業が、制作後の成功率が最も高いです。
クライアント選定で「代理店の収入が安定する」仕組み
多くの代理店は「受注数を増やす」ことを目標にしますが、実は「成功率が高いクライアントを選ぶ」方が、長期的な収入が安定します。理由は3つです。
- 満足度が高いクライアントからの追加受注
売上が伸びたクライアントは、次に「さらに別商品の売上改善」「リニューアル」「AI検索対策」など、新しい施策に投資します。1社で複数の案件を受注でき、代理店の単価も上がります。 - 紹介による新規顧客
売上が伸びたクライアントは、同業他社に「うちのサイトを作った代理店が良い」と紹介します。紹介経由の顧客は営業コストがかからず、成約率も高いです。 - クレーム対応の時間削減
期待値と現実のギャップが大きいクライアントとの関係は、常に摩擦が生じます。クレーム対応に時間を使うくらいなら、成功率の高いクライアント対応に時間を使う方が、代理店の利益率も上がります。
AI検索対策で「選ばれる代理店」になる選択肢
これからの代理店競争は、制作品質ではなく「クライアントの売上を伸ばせるかどうか」で決まります。そこで新しい選択肢が「AI検索対策」です。
従来のSEO対策では「キーワード検索順位」を指標にしていましたが、今は「AI検索での推薦」が重要になっています。クライアントのブランドがAI検索で推薦されるようになると、検索流入と同じくらいの質の高いリードが獲得できます。
このAI検索対策も、クライアント選定と同じ原理です。「自社の存在を理解し、市場での立場を把握しているクライアント」ほど、AI検索対策の効果が出やすいのです。逆に「何が強みかわからない」というクライアントには、AI検索対策の効果も測定できません。
代理店として「クライアント選定の基準を持つこと」は、同時に「自社が何を得意とするのか」を定義することと同じです。すべてのクライアントに対応しようとするのではなく、「売上責任を持ち、データを理解し、改善に協力的な企業」だけを選ぶ。そこから始めることが、代理店の成功率を高める第一歩になります。
代理店の営業が「クライアント選定」を後回しにする心理
なぜ多くの代理店が、クライアント選定を軽視するのでしょうか。それは営業インセンティブの構造にあります。
営業成績は「受注数」で測定されることが多いです。「誰に売るか」ではなく「いくつ売ったか」が評価される組織では、自然とすべてのクライアントに対応しようとします。成約可能性があれば、契約してしまうのです。
しかし1年経つと、現実が見えてきます。成約したクライアントの半分は「売上が出ていない」と言い始め、残り半分だけが「継続で改善を進めたい」と言う。結果、営業成績は短期的には上がったように見えても、1年後の継続率は50%になっているのです。
これを防ぐには「クライアント選定も営業成績に含める」という評価制度の変更が必須です。制度を変えなければ、良い営業担当者ほど正しいクライアントを断れなくなります。「成功率が高いクライアントを選んだ営業」には、単価を高くしたり、継続案件で報酬を与えたりすることで、長期的な安定性を優先させるべきです。
AI検索対策に関するよくある質問
クライアント選定で「データ理解度」を見るなら、データを持たない業界の企業は契約できませんか？
そうではありません。重要なのは「データ理解への意欲」です。現在はデータを見ていなくても、「今後学びたい」「改善する気がある」という企業なら契約価値があります。その場合は制作費を少し下げて、その分を「データ教育＋改善支援」に充てるべきです。福岡ECサイトも、データ理解がなかったクライアントをサポートし、GA4の読み方を教えることで、月商100万円→1,000万円の成長を支援した事例があります。「現在のレベル」ではなく「成長可能性」を見ることが重要です。
グループCのクライアントとの契約を避けるなら、営業機会を失いませんか？
短期的には失うように見えます。しかし長期的には、グループCとの契約は代理店の利益率を下げます。理由は、クレーム対応に時間がかかり、追加修正が多くなり、最終的には「赤字案件」になることが多いからです。一方、グループAとBの企業を選ぶことで、1社あたりの利益率が上がり、継続案件も増え、紹介による新規顧客も増えます。結果、営業機会は実は減っていないのです。
クライアント診断で「売上データを持たない」と判定された場合、どうすべきですか？
その企業の現在の体制では、制作後の改善が進まない可能性が高いです。ただし「改善する意思」があれば、先にコンサルティング診断を入れることをお勧めします。診断で「何が課題か」を明確にしてから制作に進むことで、クライアント側のデータ理解も深まります。診断段階で「この企業は改善に本気か」を見極められれば、無駄な制作費を投じずに済みます。
判断基準まとめ：クライアント選定でチェックすべき企業分類
代理店として最初に見直すべき基準を、以下の形式で整理しました。契約判断の際に参考にしてください。
グループAと契約すべき企業
- 経営層が関与している
- 月商の具体的な数字を把握している
- 制作後の改善予算を確保している
- 複数責任者が存在する
- GA4やShopify管理画面を日常的に見ている
グループBと条件付きで契約すべき企業
- 経営層は関与しているが、データ理解が浅い
- 改善意欲はあるが実行力に課題がある
- 制作費を少し下げて「データ教育＋改善支援」をセットで提案
グループCとの契約を慎重に判断すべき企業
- 経営層が関与していない
- データを把握していない
- 「制作したら売上が上がる」と考えている
- 改善予算がない
つまり、代理店のクライアント選定とは
つまり、代理店のクライアント選定とは、「制作品質で売上を決めるのではなく、クライアント側の売上責任と改善体制で成果を決める構造を理解し、契約前に判定する営業的判断」です。
まとめ
代理店として紹介したECサイトが売れないとき、最初に見直すべきはクライアント選定の基準です。制作品質ではなく「経営層の関与度」「データ理解度」「課題の具体性」「改善予算の確保」「複数責任者の存在」という5つの診断軸で、契約前にクライアントを分類することが重要です。
月商の具体的な数字を把握し、GA4やShopify管理画面を日常的に見ているクライアント（グループA）との契約成功率は、データを持たないクライアント（グループC）の3倍以上です。営業ノルマより、成功率の高いクライアント選定を優先させることで、代理店の継続率も利益率も向上します。
クライアント選定を制度的に強化するために、契約前の診断を必須にし、診断結果に基づいて「通常の制作＋改善支援」「データ教育＋改善支援」「診断のみ」という契約パターンを用意することをお勧めします。
まずは、次のクライアント相談から試してみてください
次にクライアント相談が来たとき、営業トークではなく「診断質問」から始めてみてください。
- 現在の月商いくらですか
- GA4を日常的に見ていますか
- 制作後の改善に使える予算はいくら確保できますか
この3つの質問だけで、そのクライアントが「成功しやすいグループ」か「リスクが高いグループ」かが見えてきます。
ECサイト制作会社向けお客様の声
制作会社のマネージャー｜前年比70%の営業成績向上
制作品質だけで営業していた頃は、契約したクライアントの50%が「成果が出ない」と言っていました。クライアント選定の5つの診断軸を導入してから、契約時点で「このクライアントは改善に本気か」が見えるようになりました。結果、継続率が30%→70%に上がり、1社あたりの案件数も増えました。営業ノルマより「質の高いクライアント選び」を優先させることで、むしろ営業成績が上がるという矛盾が解けました。
ECサイト運用代行会社向けお客様の声
運用会社の営業担当｜クライアント満足度85%達成
これまでは「どんなクライアントでも改善できる」と思っていましたが、診断シートを使うようになって「改善が進むクライアント」と「進まないクライアント」の違いが明確になりました。データを見ない企業との契約は避け、代わりに「改善に協力的な企業」だけに集中投下するようにしたら、1社あたりの改善成果が劇的に良くなりました。クレーム対応の時間も減り、スタッフのモチベーションも上がっています。
お客様の声
ECサイト制作代理店／営業マネージャー
以前は「契約できれば成功」という感覚で動いていたため、制作後に成果が出ないクライアントが続出し、クレーム対応に追われる日々でした。診断軸を営業フローに組み込んでからは、相談の段階で「このクライアントは改善を自分ごとにできるか」を判断できるようになりました。契約件数は変わっていませんが、継続につながる案件の割合が明らかに増え、スタッフ一人あたりの負担も軽くなっています。
ECサイト運用支援会社／代表取締役
クライアント選定を感覚ではなく基準で行うという発想がなく、断る理由を言語化できないまま成果の出にくい案件を引き受け続けていました。診断の視点を取り入れてからは、契約前の段階で「改善に動ける体制があるか」を確認する習慣が社内に根づきました。結果として、制作後に「思っていたと違う」と言われるケースが減り、クライアントとの関係が長続きするようになっています。
