ECサイトのセール告知で購入が増えない理由と売上を高める3つの訴求設計とは
福岡ECサイト株式会社
代表 鳥井 敏史
福岡ECサイト株式会社 代表 鳥井 敏史
ECサイト制作・AI検索対策の実務コンサルタント。15年以上にわたりECサイトの売上構造改善と集客設計を支援。売上改善・集客改善の実務支援を中心に企業のECサイト構造の再設計を行う。
専門分野
ECサイト制作 ECサイトリニューアル AI検索対策 SEO / コンテンツ設計ECサイト改善の主な実績
この記事の監修
福岡ECサイト株式会社 代表 鳥井 敏史
セール告知で認知は広がるのに購入が増えない理由
ECサイトのセール告知で認知拡大には成功するのに、実際の売上が伸びないというケースが増えています。
SNSで多くのリーチを獲得し、アクセス数も2倍3倍に増えています。
しかし購入数は期待値の半分以下という状況です。
実際にセール企画に何百万円も投資しても利益が出ない、むしろ在庫が余るという状況も珍しくありません。
この現象は認知施策と購買設計が別の構造だからです。
セール告知の失敗とは、認知と購入が分断されている状態である
セール告知の失敗とは、集客力は高いのに購買力が低い状態です。
言い換えれば「人は集まるが買わない」という構造的な問題を指します。
多くの企業は、セール告知をSNS広告やメディア掲載で「拡散」させることに注力します。
しかし拡散と購入は全く別の構造です。 ここ、多くの企業が見落としがちですが重要なポイントです。
セール告知の構造は3つに分解できます。
それは「認知獲得」「サイト流入」「購買決定」の3段階です。
このうち、多くの企業は認知と流入は成功するのに、購買決定で失敗しています。
- 認知獲得：セール情報がターゲットに伝わるか
- サイト流入：セール告知から実際にサイトへ来るか
- 購買決定：流入したユーザーが実際に購入するか
認知施策は「人を集めるロジック」であり、購買設計は「集めた人を買わせるロジック」です。
実際の現場では、この購買設計で差がつきます。
福岡ECサイト株式会社の支援企業でも、セール告知のCV率が1%以下という状況から、購買設計を改善することで5%以上に改善した事例があります。
セール告知で購入が増えない3つの理由
1. セール商品の選定が購買心理に合致していない
セール告知の失敗の第一の理由は、何をセール対象にするかという商品選定の誤りです。
企業は「利益率が低い商品」「在庫が余っている商品」「売れ残っている商品」をセール対象にします。しかしこれらは顧客の購買心理とズレています。
顧客がセール告知で期待するのは「今すぐ欲しい商品が安くなった」という状況です。それは利益率の低い商品ではなく「人気商品」「定番商品」「実績のある商品」です。
つまり、企業都合のセール対象選定では、拡散こそされますが購入にはつながりません。 これ、意外と盲点ですよね。
- 企業が選ぶセール対象：利益率が低い、在庫が多い、季節外れ
- 顧客が買うセール対象：人気がある、評価が高い、実績がある
2. セール情報と商品詳細情報が分離している
もう一つの失敗パターンは、セール告知のメッセージと商品ページの情報が連動していない状況です。
例えば、SNSで「半額セール開催中」と告知します。しかしクリックしてサイトに来たユーザーが見るのは「通常の商品ページ」です。セール価格がどこに表示されているのか、なぜこの商品がセール対象なのか、いつまでセール価格なのかが明確ではありません。
認知層は拡散されても、その情報とサイト上の体験が異なると、ユーザーは判断に迷い購入をためらいます。 重要なのは、この一貫性です。
セール告知で重要なのは、告知メッセージとサイト上の商品体験が100%一致していることです。
3. セール告知のターゲットが「新規顧客」に偏っている
セール告知は新規顧客獲得の手段と考えられることが多いです。そのため、認知拡大に力を入れ、メディア掲載や広告で「できるだけ多くの人に届ける」という施策になります。
しかし新規顧客の購買心理は「信頼がない」という状態です。半額セールという価格だけでは、信頼できない企業から購入する理由にはなりません。
一方、既存顧客へのセール告知は購買に直結します。なぜなら既存顧客は既に企業を信頼しており、「いつも買っている商品が安くなった」という認識だからです。
つまり、セール告知の構造は「新規顧客向けセール」と「既存顧客向けセール」で全く異なる設計が必要です。
セール告知で購入を最大化する3つの訴求設計
訴求設計1：セール対象を「購買実績」で選定する
セール対象の商品選定を変えることが第一の改善策です。
従来の選定法：利益率・在庫数・商品の売れ残り期間
改善後の選定法：購買数・リピート率・顧客レビュー数
つまり「売れている商品」「買い続けられている商品」「信頼されている商品」をセール対象にするということです。
これをすると何が起きるか。 ここが購買心理の本質です。
お電話でのお問い合わせはこちら
10:00〜18：00
（土日祝を除く）
092-419-7156
フォームでのお問い合わせはこちら
お問い合わせフォーム
